Galardonado con el «Premio Coach de Honor 2017» de APROCORM que se entregará el 16 de junio en la Gala de su X Aniversario en Murcia

martes, 20 de junio de 2017

El cambio ocurre aunque no nos demos cuenta

Resultado de imagen de cambio«¡La vida se mueve muy rápido. Si no te detienes y miras alrededor de vez en cuando, podrías perdértela!», dice Mathew Broderick (Ferris Bueller) en la película Un experto en diversión (1986)

Ante este panorama, uno tiene dos opciones: mirar a otro lado o ponerse las pilas. Hay una tercera opción incluso más atractiva: anticiparse. 

Hoy día hay un rasgo que distingue prácticamente cualquier industria, sector o mercado: todo tiene una fecha de caducidad muy corta. Hoy día, casi cualquier cosa que nace está condenada a fallecer, a morir: una idea, un producto o un servicio. Por ello, la flexibilidad y la agilidad son fundamentales. Hay que estar muy pegado al mercado para que no nos pille el toro, para saber por dónde van las tendencias, y luego actuar con rapidez. Es muy fácil dejarse arrastrar por la tiranía de la inercia y la rutina, pero eso no funciona.

En todos los mercados existen novedades y cambios, y no aprovecharlos es echar a perder oportunidades, al tiempo que nos pone en una situación de desventaja competitiva, ya que otros sí las están aprovechando, y además, cada día que pasa y uno no actúa la diferencia se agranda. Tom Peters, autor de Las pequeñas grandes cosas, decía: 

«Para satisfacer las demandas de constante cambio del escenario competitivo actual, 
debemos simplemente amar el cambio tanto como lo hemos odiado en el pasado».

Jack Welch, uno de los personajes incluidos en Aprendiendo de los mejores (Alienta, 11ª edición) también afirmaba: 

«Cuando el ritmo de cambio de fuera de la empresa es superior al
ritmo de cambio dentro de la empresa, el final está cerca».

Y también decía:

«Enfrenta la realidad tal y como es, no como era o te gustaría que fuese».

Ya he comentado en alguna ocasión, como durante la II Guerra Mundial, Winston Churchill creó una oficina especial cuya única misión era informarle de las noticias malas. Con Hitler, era lo contrario, su secretario sólo le informaba de las buenas noticias, y eso le hizo creer que hasta bien avanzado el conflicto creer que todo marchaba estupendamente y ya no había marcha atrás.

«Nunca es triste la verdad», cantaba Joan Manuel Serrta. La verdad nunca puede ser mala. Puede escocer, pero nos pone en la senda adecuada para enderezar el ritmo. Daniel Keough, director de operaciones a nivel mundial de Coca-Cola (1981-1993) cuenta en su libro Los diez mandamientos para arruinarte (que te recomiendo) cómo cuando visitaba diferentes partes del mundo, siempre le llevaban a las 3-4 tiendas de mayor éxito, y él hacía todo lo contrario, pedía que le llevasen a las de menor éxito para hablar con los dependientes y saber las causas de las malas cifras.

Peter Drucker afirmaba que «el líder del pasado era el que sabía dar instrucciones; el líder del presente y del futuro es el que sepa preguntar». Porque hoy día todo cambia muy rápido y es fundamental estar muy pegado al mercado. Siempre existe la tentación de quedarse en la cueva, en el despacho, que es lo cómodo en lugar de estar en la calle pegado al cliente. Y saber preguntar es saber escuchar.

Leopoldo Fernández Pujals,  única persona que ha colocado dos empresas en el Ibex-35 (Telepizza y Jazztel), en su obra Apunta a las estrellas y llegarás a la luna, escribe:

«El trabajador más importante de la empresa
es el que está más cerca del cliente»

Porque el resultado de un buen negocio es un cliente satisfecho. Un cliente satisfecho es aquel al que se le satisface una necesidad, ya sea para darle placer (algo mejor) o para evitarle un dolor (algo peor). Y a mayor cercanía con el cliente, mejor se le podrá corresponder.

Vender es solucionar problemas (necesidades) a la gente y para ello tienes que saber cuáles son sus problemas (necesidades). Y eso es difícil que lo sepas sino estás cerca de ellos. Algunas recomendaciones: escuchar, preguntar y hacer autocrítica. Nadie lo hace bien todo el tiempo ni siempre. Además, los mercados (clientes) cambian y anticiparse a esos cambios –los grandes líderes son visionarios– es esencial para ir delante del mercado. A pesar de ello, como Leopoldo añade:

«Un error muy común es no saber escuchar a los clientes».

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* Te dejo el reportaje Diez años premiando talentos, sobre la Gala del X Aniversario de Aprocorm y también un avance del álbum de fotos.

* Te dejo una vídeo-entrevista en Intercomarcal TV (Alicante) hablando de desarrollo personal junto a Fabián Villena.

* El próximo viernes 23 estaremos participando en la Convención Anual de Euromaster en Aranjuez.

* El próximo miércoles 28 de junio estaremos en el Colegio Oficial de Arquitectos de Córdoba haciendo una presentación de #AprendiendoDeLosMejores junto a Jesús Jurado (campeón del mundo de culturismo natural), Bernardo Jordano (Fundación Mia o que hago) y Paco Canovaca (Socio de Casa Consulting). Toda la información en el siguiente link.

* El próximo miércoles 21 de junio estaremos en evento para EY Spain (@EY_Spain) con el título #YoconstruyoEY y con la participación de Eva Collado, Guillem Recolons y Álex López.



jueves, 1 de junio de 2017

La clave para conectar con los demás

Resultado de imagen de gustar a la genteLa vida son relaciones. Todo gira en torno a las relaciones.

Nada hay más fundamental e importante para la marcha de un negocio que el establecimiento de relaciones duraderas: tratar con gente conocida y con la que uno se lleva bien, que a su vez te conocen y a quienes les caes bien.

En igualdad de condiciones, a la gente le gusta hacer negocios con la gente que conoce y tiene confianza; y en desigualdad de condiciones a la gente le sigue gustando hacer negocios con la gente que conoce y tiene confianza.

Y las relaciones personales se basan en 4 cosas por este orden:

1. Llevarse bien con los demás.
2. Gustarles.
3. Persuadirles.
4. No defraudarles.

Lo primero de todo, antes de vender (persuadir), es conectar emocionalmente, esto es, llevarse bien y gustar a los demás, porque es difícil que alguien que te cae mal te venda algo. La pregunta es inmediata: ¿Y cómo conectar emocionalmente (llevarse bien y gustar) con la gente? Sólo hay una manera:

Interesándote por los demás

Tres autores incluidos en incluido en Aprendiendo de los mejores (Alienta, 11ª edición) son de la misma opinión. Robin Sharma dice: «Cuando pienses en otros más que en ti mismo, mucha gente empezará a pensar en ti». También John C. Maxwell escribe: «Es difícil encontrar un terreno común con otros cuando el único en el que te concentras es en ti mismo». Y Dale Carnegie señala: «Se pueden ganar más amigos en 2 meses interesándose en los demás que en 2 años intentando que los demás se interesen por nosotros». 

¿Y qué significa interesarse por los demás?

1. ACEPTA A LA GENTE.
En la medida que te lleves bien con gente más diversa, más oportunidades de hacer negocio y más posibilidades de recibir ayuda. Si sólo te gusta la gente que lleva corbata, dejarás de lado a mucha gente; si sólo te gusta la gente que tiene estudios, dejarás de lado a mucha gente. Y así con todo. La gente no es binaria, todos tenemos puntos fuertes y débiles, virtudes y carencias. Quien esté libre de pecado que tire la primera piedra.

2. NO IMPONGAS TUS VALORES.
Son escasos (ninguno) los ejemplos de personas que imponen sus valores y consiguen seducir a los demás. Está bien tener opinión propia y hacerla saber a los demás. Pero otra cosa es creer que uno lleva razón y los demás son los equivocados siempre. La mayoría de la gente se cree que es muy lista y el resto es idiotas. Mucha gente critica a Donald Trump —lo cual es respetable— pero también es respetable que mucha gente le ha votado (aunque a ti no te guste).

3. ESTUDIA QUIÉNES SON.
La mejor manera de relacionarte con los demás es entrando en su mundo. Para poder conectar con la gente es importante conocerles, y para conocerles es importante saber de dónde vienen (dónde nacieron, estudiaron, vivieron), en qué trabajan actualmente (lo que hacen) y cuáles son sus aspiraciones (planes de futuro). Si les conoces, les pondrás entender y aceptar, y también ayudar y apoyar para que logren sus objetivos. Escuchar es la clave para comprender cómo son los demás. La empatía es esencial.

4. INDAGA LAS PASIONES COMPARTIDAS.
Pocas cosas unen tanto a la gente y derriban tantas barreras emocionales como las pasiones compartidas. Si a ti te gusta la poesía y a mí también, es difícil que te caiga mal; si a te gusta montar en bicicleta y a mi también, es más difícil que no te soporte; si a ti te gusta esquiar y a mí también, es más difícil que nos llevemos mal. La gente fuera del trabajo se relaja y permite conectar mejor.

5. DESCUBRE LOS INTERESES COMUNES.
Si no hay pasiones compartidas, hay otro aspecto que genera mucha conexión emocional: los intereses comunes. Haber estudiado en el mismo colegio o universidad, veranear en la misma ciudad, ser del mismo pueblo, tener amigos comunes, seguidor de un equipo de fútbol, llevar a los hijos al mismo colegio... todo eso ayuda al acercamiento con la otra persona.

6. PRACTICA EL HUMOR.
Si no encuentras pasiones compartidas o intereses comunes (casi siempre los hay), intenta poner un toque de humor. Es difícil que te caiga mal alguien que te hace reír. El humor es un gran pegamento en las relaciones sociales. «El humor es la distancia más corta entre dos personas», decía Víctor Borge. El humor, sin caer en la risa fácil, une a la gente. Por si te sirven de referencia te dejo dos libros: Como hacer negocios con humor y Humor y persuasión.

7. HAZ UN FAVOR.
Hacer un favor no es una obligación, es una oportunidad. Cada vez que haces un favor a alguien te ganas su amistad. Siempre que alguien te pida un favor y esté en tus manos, hazlo. Y todavía tiene más valor si haces un favor sobre tres temas: salud, dinero o hijos. Son temas de supervivencia, y eso tiene más valor (recuerda a Maslow). Sin salud, no se puede vivir; sin dinero, tampoco; y los hijos es lo más importante para todos. Eso sí, cuando hagas un favor, no mires el marcador y quieras cobrártelo demasiado pronto, porque se volverá en tu contra.

8. PIDE AYUDA.
Porque pedir ayuda es hacer sentir importante a la gente. Es reconocer que los necesitas. Y como decía el psicólogo William James: «la necesidad humana más universal es la necesidad de ser apreciado». Cuando alguien nos halaga o elogia, nos tiene ganados. Puedes leer El incalculable valor del elogio.

9. APORTA VALOR.
Si sabes que alguien está trabajando en un tema concreto, y lees un artículo sobre eso, envíaselo. Si sabes que alguien busca a alguien concreto para un proyecto y conoces a alguien, preséntaselo. Si eres experto en algún, y alguien te pida que leas algo que ha escrito, hazlo. Intenta ser una persona de valor para los demás, un conector, tiende puentes, ayuda con tu presencia y colaboración que los demás crezcan.

10. PON EN VALOR A LOS DEMÁS.
Siempre que puedas, aprovecha para destacar las cualidades o éxitos de los demás. Si encima eres una persona de autoridad, el valor es mayor. La publicidad y el autobombo siempre son sospechosos, mientras que cuando los elogios vienen de terceros adquieren credibilidad. El reconocimiento siempre es poderoso, hacerlo en público lo es mucho más.

11. NUNCA CAIGAS EN LA ARROGANCIA.
Pocas cosas nos distancian emocionalmente tanto de los demás como la prepotencia. Como dice Eva Collado (@evacolladoduran, «la humildad es clave para una marca personal duradera». La humildad tiene una fuerza muy poderosa para conectar. Tú no lo sabes todo y los demás son mejores que tú en algo. Todo el mundo puede ser tu maestro y de todo el mundo puedes aprender si te dejas enseñar. La falta de humildad nos despoja de todo sentido crítico que es donde se asienta la capacidad de aprendizaje. Sin humildad, antes o después, acabas estrellándote.

12. CONTESTA RÁPIDO.
Si alguien te hace una consulta, te llama o te pide un favor, intenta contestar o actuar rápido. Una buena acción que llega tarde es una mala acción. En un mundo hiperconectado, la rapidez es un valor, porque poca gente lo es. La lentitud, en muchos casos, indica indiferencia. La lentitud te hace perder valor. Ser rápido te vuelve más encantador.

13. PERSONALIZA AL MÁXIMO.
En todas tus acciones (mails, invitaciones a eventos, felicitaciones de Navidad...) intenta personalizar al máximo. Estandarizar es tratar a todos por igual; personalizar es hacer sentir a cada persona única. En cada acción que realices intenta vincularla con algo personal de la otra persona. Exige mucho más tiempo y energía, pero te aseguro que merece la pena y es mucho más rentable.

14. ADOPTA ALGUNAS ESTRATEGIAS.
Eso sí, con naturalidad y normalidad, no de manera forzada:
— Sonríe. Cuando veas a alguien. Lo que estás transmitiendo entre líneas es: estoy encantado de verte. Y eso nos gusta a todos.
— Saluda. Hazlo tú primero. No caigas en el orgullo. No se trata de quedar por encima de nadie, sino de caer bien. Cuando alguien da el primer paso, nos gusta.
— Recuerda los nombres. El olvido, en cierto modo, es falta de aprecio. Si tienes mala memoria, cuando conozcas a alguien apúntalo en una tarjeta para próximos encuentros.
— No crítiques, no condenes, no juzgues. Simplemente respeta a los demás.
— Pregunta. Hacer preguntas a los demás es interesarte por ellos.
— Sé educado. Por favor y Gracias, son dos expresiones que no deberíamos olvidar.
— Celebra los éxitos de los demás. La envidia nos aleja emocionalmente de la gente.

15. CONECTAR EN REDES SOCIALES
Vivimos en un mundo hiperconectado de redes sociales. ¿Cómo conectar aquí? Un like, un comentario, un mensaje directo o un retweet son formas fáciles y sencillas de mostrar interés por la gente. Guy Kawasaki escribe en su libro El arte de cautivar escribe: «El retweeting es la forma más sincera de halago».

Para acabar, y como decimos en Tu futuro es HOY (Alienta, 3ª edición): «Para ser interesante, interésate por los demás. Nos interesan los demás en la medida que se interesan por nosotros». En otras palabras:

«Puede que yo no sea la persona más interesante,
pero sí soy la que más me interesa»

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* En primer lugar me gustaría anunciarte que ya está en marcha la 3ª edición de Tu futuro es HOY (Alienta). Gracias a tod@s por hacerlo posible y apoyarlo.

* Volveré a estar en la Feria del Libro de Madrid el sábado 10 de junio de 12 a 14 horas en la Caseta 266 (Deusto/ Planeta).

* Hoy te dejo Los 10 libros que todo profesional de RRHH debería leer, publicado en IMF Business Scool por Juan Carlos Barceló.

* Por último, anunciarte que he sido galardonado con el Premio Coach de Honor 2017 por APROCORM (Asociación Profesionales del Coaching de Murcia) y que se entregará el 16 de junio en la Gala de su X Aniversario junto al resto de Premios: Superación Personal (Rosa García Oliver) e Institución Promotora del Coaching (EFIC):

jueves, 11 de mayo de 2017

¿Qué podemos aprender del fundador de Nike?

Imagen relacionadaLa historia de Phil Knight, fundador y CEO de la firma Nike se remonta al año 1962. Todo comienza con 24 años cuando decide marcharse de viaje por Asia y resto del mundo, y de paso intentar distribuir en exclusiva en Estados Unidos las zapatillas deportivas Onitsuka Tiger (las famosas Tiger).

La idea nació del último año de carrera, durante un seminario sobre espíritu emprendedor. Hizo un trabajo de investigación sobre el calzado deportivo, ya que practicaba el atletismo. Las cámaras fotográficas japonesas habían irrumpido con fuerza en el mercado de la fotografía y pensaba que lo mismo podía ocurrir con las zapatillas de atletismo.

Phil Knight publicaba recientemente su autobiografía con el título Nunca te pares (Conecta, 2016) y que he leído en estos días. Hoy día Nike está entre las 20 marcas más poderosas a nivel mundial, su logo conocido en cualquier sitio (y que costó 35 $, lo hizo una estudiante), factura más de 30.000 millones de dólares al año y su modelo de negocio ha sido estudiado en las Universidades de Harvard y Stanford.

La historia de Phil Knight es la de «un chico tímido, pálido y flacucho de Oregón», según él mismo dice. No está mal, ¿no? Todo el mundo puede llegar lejos, ¿no? A lo largo de más de 400 páginas se desgranan muchas cuestiones clave. Hoy, sólo te apunto cinco:

1. EL PODER DE LA PASIÓN
No estamos aquí sólo para sobrevivir, sino para vivir. Y el trabajo puede ser una fuente de crecimiento y disfrute si uno encuentra (y busca) su propósito (causa) personal. Ya hablamos aquí de 8 claves para ponerle pasión a tu vida. Cuando uno disfruta de lo que hace, siempre lo hace mejor, gana más y es más feliz. En las páginas finales del libro, y a modo de conclusión, Phil Knight lo tiene claro y así lo expresa:
«Diría a los hombres y las mujeres de veinticinco años que no se conformaran con un trabajo o una profesión. Que buscaran algo que les llame. Aunque no sepáis lo que significa eso, buscadla. Si seguís vuestra llamada, la fatiga será más fácil de soportar, las decepciones serán combustible y los momentos álgidos serán lo mejor que hayáis sentido nunca [...] Yo tenía la dolorosa sensación de que nuestro tiempo es breve, más de lo que pensamos, tan breve como una carrera matutina, y quería dotar de valor al mío. Y de sentido. Y de creatividad. Y darle importancia. Y que sobre todo fuera... distinto. Quería dejar mi huella en el mundo. Quería ganar».
2. EL PODER DE EMPEZAR PRONTO
Cuanto antes empieces, antes te equivocaras; cuanto antes te equivoques, antes aprenderás; cuanto antes aprendas, antes tendrás éxito. De ello hablamos en El precio del éxito es el precio del aprendizaje, y el precio del aprendizaje es el precio del error. El fracaso es la norma, no la excepción. Lo normal es que las cosas vayan mal, antes de ir bien. Y cuanto antes vayan mal, antes irán bien. La receta es siempre la misma: Fracasa pronto para tener éxito rápido. En un momento dado, Phil Knight dice: 
«El miedo al fracaso nunca será nuestra perdición. No es que creyéramos que no íbamos a fracasar; de hecho, estábamos seguros de que eso ocurriría. Pero teníamos fe en que sería rápido, aprenderíamos de ello y mejoraríamos [...] Mi esperanza era que cuando fracasara, si fracasaba, lo hiciera pronto, de modo que tuviera suficiente tiempo, suficientes años, para poner en práctica las lecciones aprendidas. No era muy aficionado a fijarme objetivos, pero aquel objetivo no dejaba de cruzar por mi mente cada día, hasta que se convirtió en mi sonsonete diario: Fracasa pronto».
3. EL PODER DE SERVIR
Vender no es vender, vender es ofrecer soluciones. Vender es servir. Vender es relacionarse honestamente con otras personas para ofrecerles algo de valor para ellas. Phil Knight empezó vendiendo enciclopedias, y posteriormente se dedicó a vender fondos de inversión. Con ambas actividades no tuvo mucho éxito, pero con las zapatillas deportivas, la cosa cambió. Esto decía:
«Había sido incapaz de vender enciclopedias, y por añadidura era un trabajo que despreciaba. Vendiendo fondos de inversión me había ido un poco mejor, pero me hacía sentirme vacío. Entonces, ¿por qué vender zapatillas era tan distinto? Comprendí que era porque no estaba vendiendo nada. Yo creía que correr era bueno. Pensaba que si la gente corría unas cuantas millas cada día, el mundo sería un lugar mejor, y estaba convencido de que aquellas zapatillas eran las mejores para correr. La gente percibía que creía en ello, y quería parte de dicha fe para sí misma. Es la fe. La fe es irresistible»
4. EL PODER DE LA ESPERANZA
La esperanza genera ilusión. Y siempre existe la posibilidad de convertir un problema en una oportunidad. Basta con inventar un discurso donde la esperanza encuentre sentido y sirva de engarce entre la crisis y el reto. Esto fue lo que hizo Phil Knight en el año 1972 cuando Onitsuka, su principal proveedor japonés de zapatillas decide dejarles en la estacada. Aquello fue un duro golpe para la empresa y para todos los que trabajan en ella. Knight reunió al equipo y dio la vuelta a la tortilla:
«Este es el momento que estábamos esperando. Nuestro momento. Se acabó vender la marca de otros. Onitsuka nos ha subyugado durante años. Sus entregas tardías, sus equivocaciones con los envíos, su negativa a escuchar y poner en práctica nuestras ideas de diseño. ¿Quién de nosotros no está harto de todo esto? Es el momento de encarar los hechos: si vamos a triunfar, o fracasar, debemos hacerlo con nuestras propias condiciones, con nuestras propias ideas, con nuestra propia marca. El año pasado facturamos 2 millones en ventas y en ninguna de ellas tuvo nada que ver Onitsuka. Considerémoslo una liberación. Nuestro día de la Independencia. Sí, va a ser duro. No voy a mentiros. Vamos a la guerra, señores. Pero conocemos el terreno. Creo de corazón que podemos ganar. Y si ganamos, se avecinan grandes cosas para nosotros Seguimos vivos. Seguimos. Vivos».
5. EL PODER DE LA CURIOSIDAD.
La creatividad nace de la curiosidad; y la creatividad es la que lleva a la innovación; y la innovación a la diferenciación; y la diferenciación a la ventaja competitiva; y la ventaja competitiva al éxito. Curiosidad es ganas de aprender y mejorar, de absorber de todo y de todos, de ser una esponja que se aprovecha de cualquier situación para sumar ideas. Y a mayor curiosidad, mayor creatividad. Porque la creatividad no es más que conectar cosas. Y cuantos más inputs tengamos en nuestra cabeza y más diversos, más fácil será que esas conexiones se produzca. Phil Knight cuenta como la empresa:
«Onitsuka también le contó que la inspiración para diseñar las peculiares suelas de las Tiger le vino comiendo sushi. Observando en su fuente de madera la parte inferior de una pata de pulpo, pensó que un tipo de ventosa similar podría funcionar bien en la suela de la zapatilla de corredor. Bowerman tomó nota, y aprendió que la inspiración puede venir de cosas cotidianas. Cosas que podrías estar comiendo O encontrar tiradas en casa».
Son otras muchas las lecciones intercaladas en el libro Nunca te pares y que te recomiendo que leas. Siempre es bueno aprender de quien ha estado en la primera línea de la batalla empresarial, que ha creado una marca tan potente. Descubrirás también de dónde viene el nombre de Nike ;)

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* El sábado 27 de mayo (13 a 14 horas) y el sábado 10 de junio (12 a 14 horas) estaré en la caseta 266 de la Feria del Libro de Madrid firmando ejemplares de #AprendiendoDeLosMejores y #TuFuturoEsHoy.

* Hoy te dejo el artículo Tu potencial se mide en opciones, publicado en el portal Sintetia.

* También te dejo Frases inspiradoras del libro "Aprendiendo de los mejores", un post escrito por Marian Gil (@MarianGilCoach).

* Por último, algunas fotos de los eventos de Jaén (27/04) y Villena (04/05).