lunes, 9 de diciembre de 2019

Gente brillante que no brilla: menos 'producto' y más 'marketing'

Resultado de imagen de brillar¿Por qué hay gente brillante no brilla? Muy sencillo: porque se venden mal.

Si tú eres bueno en algo y no obtienes resultados, la conclusión es obvia, te falla el proceso de venta, o lo que es lo mismo, el marketing y la comunicación.

Ya sabes: o estás vendiendo o estás fallando., porque todos, con independencia de a qué nos dediquemos (coach, conferenciante, formador, creador de productos online, personal trainer, personal shopper...) vivimos de lo mismo: de vender. Si no vendes, no comes. Sin clientes no hay negocio, por mucho que tú te creas que eres la repanocha y el resto muy normalitos pero que te roban la cartera o te adelantan por la derecha.

¿Y qué es marketing?

Como apunta Marcos de Quinto, ex Director Mundial de Marketing de Coca-Cola, en su libro Notas desde la trinchera:
«El objetivo del marketing es influir en las decisiones de compra de las personas […] El marketing es algo que todos consumimos aunque no seamos plenamente conscientes de ello. Por lo general se le confunde con su rostro más visible: la publicidad. Sin embargo, ésta sólo es la guinda de un complicado pastel lleno de capas, unas más dulces... y otras menos dulces […] Publicidad no es marketing, aunque también es marketing. La publicidad influye y es útil, pero la venta finalmente se produce si, primero, el consumidor encuentra el producto (distribución); segundo, si está correctamente presentado (merchandising); y tercero, si el precio al que se oferta es el adecuado (política comercial). Por ello, lo que de verdad vende es el marketing. La publicidad es sólo una parte de él, una pieza más en la cadena que lleva a que alguien decida comprar nuestro producto. La publicidad es la parte más visible del marketing, pero no la más importante. Marketing no es otra cosa que influir en las decisiones de compra de la gente y la mejor de influir en las personas es a través de las emociones».
De manera coloquial, ¿qué diríamos que es el marketing?

Marketing es todo, porque todo lo que hacemos
produce un impacto en términos de imagen (percepción de valor)

Todo acto de comunicación genera un impacto en términos de marketing que nos beneficia o nos perjudica. Y como no es posible no comunicar (todo comunica, quieras o no) estamos generando 'percepciones' (impresiones) en los demás a lo largo de todo el día de 4 maneras:

1. Lo que decimos.
2. Lo que No decimos.
3. Lo que hacemos.
4. Lo que No hacemos.

Muy poca gente (los americanos y los italianos sí lo saben muy bien) tiene interiorizado y grabado a fuego que una cosa es el VALOR (lo que aportas) y otra la PERCEPCIÓN DE VALOR (lo que los demás piensan que aportas). Lo ideal es que ambos estén alienados, cosa que no siempre (casi nunca) ocurre. De tal manera que existen 4 posibilidades como contaba el otro día en mi cuenta de Instagram:

1. VALOR ALTO Y PERCEPCIÓN BAJA: son ese tipo de personas que consideramos de nivel pero que pasan muy desapercibidas para el gran público. Hay que venderse mejor: visibilidad, networking, branding.

2. VALOR BAJA Y PERCEPCIÓN ALTA: gente con poca sustancia pero que se vende muy bien. Son lo que llamamos los típicos vendedores de humo. Suele ser pan para hoy y hambre para mañana.

3. VALOR BAJO Y PERCECIÓN BAJA: es la persona que diríamos es un desastre, gente que ni hace ni tampoco intenta al menos aparentar.

4. VALOR ALTO Y PERCEPCIÓN ALTA: éste debería ser nuestro objetivo y lo que perdura en el tiempo. Aportar valor y ponerse en valor. 

Recuerda:

No todo es Propuesta de Valor (Lo que dices que aportas) ni Aportar Valor (lo que aportas),
hay que trabajar mucho la Percepción de Valor (Lo que perciben los demás).

En España somos muy de producto, ahí metemos mucha energía, como si un producto por sí mismo se vendiese solo, y no es así. No es casual que hace algunos años se pusiesen en marcha el Proyecto Marca España para mejorar nuestra percepción en el exterior. Como apuntamos en Tu futuro es HOY (Alienta, 6ª edición), la experiencia dice que hay que trabajar mucho lo 'exterior' (publicidad, branding, networking), y durante mucho tiempo (paciencia) hasta que lo 'interior' (valor real) acaba siendo reconocido por el mercado.

Salvo que ofrezcas algo muy diferencial y novedoso (sólo lo consigue el 5% de la gente), tu capacidad de vender tiene que ver más con otras cosas que con el producto porque existen muchos productos sustitutivos o similares. ¿Y cuáles son esas cosas? De ello hablamos en 3 variables críticas para tu marca personal. Te las recuerdo:

1. NETWORKING.
La gente no confía en algo, confía en alguien. Antes de que te compren tu producto te tienen que comprar a ti. La gente compra confianza, y la confianza no es una cuestión de dos días. Las relaciones hay que generarlas, y luego cuuidarlas. En 7 palabras para un buen networking damos algunas claves.

2. VISIBILIDAD.
Si no te conocen, no te pueden comprar. Es sencillo de entender. En este sentido las redes sociales son un gran aliado porque te permiten llegar a una masa crítica importante que en el pasado era muy complicado, sólo alcanzable a través de los mass media. Si sólo te conocen 10 personas, sólo te pueden comprar 10 personas. Si te conocen 100, potencialmente te podrán comprar 100.

3. BRANDING.
No es lo que dices, es lo que transmites. No es lo que vendes, es por qué te compran. Las percepciones importan y mucho... y mucho más aún en un mundo más acelerado que hay menos tiempo y más opciones para hacer comparaciones y filtrar.

Eso sí, y esto es importante subrayarlo:

Cuidar la imagen (PERCEPCIÓN DE VALOR)
no es descuidar la aportación (VALOR). 

Son esos casos de personas que buscan la fama por la fama sin más, que sólo se preocupan del continente y descuidan el contenido, que creen que la visibilidad por sí misma es una garantía de éxito, porque como escribimos en Aprendiendo de los mejores (Alienta, 18ª edición):

Una cosa es ser conocido y otra ser reconocido;
una cosa es tener fama y otra tener buena fama.

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* Hoy te dejo el artículo Estudia tu 'pasado' para cambiar tu 'futuro' publicado hace algunas semanas atrás.

* También la última newsletter, con lo mejor de noviembre 2019, y con muchos artículos, entrevistas, citas, recomendaciones y otras referencias.

* Asimismo, aquí tienes el Nº 162 (noviembre 2019) y Nº 163 (dic.19-ene. 20) de la revista Executive Excellence, con muchos reportajes y entrevistas interesantes de las que extrar lecciones.

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viernes, 1 de noviembre de 2019

Si quieres lograr algo grande, espera tener problemas

Resultado de imagen de estoicosHace algunos días dejaba en mi cuenta de Instagram la siguiente reflexión: «Enamórate de los problemas. Si quieres lograr algo grande, espera tener problemas. Los problemas no son tus enemigos sino tus verdaderos aliados, porque la mayoría de la gente, cuando aparecen, da un paso al costado, abandona o se resigna. Los problemas suprimen o reducen la competencia. Y cuanto más alto apuntes, más resistencias, y por tanto, menos gente luchando. Cuanto mayor sea el problema, mayor es la oportunidad de demostrar tu grandeza. La riqueza se logra resolviendo problemas, siendo un solucionador. La gente rica tiene más soluciones que problemas; la gente pobre tiene más problemas que soluciones. Y tu capacidad de resolver problemas depende de tu desarrollo personal. Cuanto más creces, mayores retos, desafíos y responsabilidades puedes asumir. Asume la iniciativa, ve por delante».

Un problema no tiene una connotación negativa. Los problemas son sólo cosas de las que ocuparse. Es más, cuando los solucionas, creces y tu vida se expande. La gente 'ganadora' tiene miedo, dudas y preocupaciones, pero no deja que esos sentimientos los domine. La gente pobre evita los problemas, y si evitas un problema, tu vida no mejora y a menudo empeora. En Aprendiendo de los mejores 2 (Alienta, 5ª edición) recogemos las siguientes palabras de Robert Kiyosaki (autor de Retírate joven y rico) que le decía su padre rico al respecto:
«Tener un problema económico es como tener un dolor de muelas. Si no atiendes el problema te sientes mal, y si te sientes mal te irritas con facilidad y no trabajas bien. Si no atiendes el dolor tendrás complicaciones médicas porque en tu boca pueden reproducirse los gérmenes. Un día pierdes tu empleo. Si no tienes trabajo no puedes pagar la renta. Si no resuelves el problema de la renta te quedarás en la calle, sin casa, enfermo, y aún tendrás el dolor de muelas».
La clave está en ocuparse de lo que hay que ocuparse sin más, sin pensar demasiado. T. Harv Ecker, uno de los personajes incluidos en Aprendiendo de los mejores (Alienta, 18ª edición) y autor del clásico Los secretos de la mente millonaria, apunta:
«Si estás dispuesto a hacer sólo lo que sea fácil, la vida será dura. Pero si estás dispuesto a hacer lo que sea duro, la vida será fácil. ¡La comodidad mata! Si tu objetivo en la vida es estar cómodo, te garantizo dos cosas: primera, jamás serás rico; segunda, jamás serás feliz».
Y añade:
«El secreto del éxito no es tratar de evitar los problemas ni deshacerte de ellos; tampoco acobardarte ante ellos. El secreto es crecer tú de forma que seas más grande que cualquier problema».
La gente 'ganadora' no basa sus decisiones en lo que es fácil o cómodo sino en lo que tiene que hacerse, guste o no, apetezca o no, sin excusas ni rodeos. Una filosofía de vida basada en la comodidad sólo puede dar resultados normales o mediocres que sólo pueden generar beneficios normales o mediocres.

Crecimiento personal y comodidad son incompatibles. Lo cómodo es donde tú te encuentras ahora. Si quieres pasar a un nivel nuevo de vida debes traspasar la barrera de la comodidad y estar dispuesto a hacer cosas que no son cómodas. Para la mayoría de la gente estar cómodo es su mayor prioridad, mientras que la gente 'ganadora' busca vivir de acuerdo a su máximo potencial.

Como el ser humano está programado para la seguridad y la certeza, es importante advertir por adelantado que:

1. Todas las cosas son difíciles antes de ser fáciles. Siempre es así, cuando hay algo que no dominamos y hemos hecho pocas veces. Pero con conocimiento y experiencia se gana habilidad y seguridad. Por tanto, no te agobies por la apariencia de dificultad, es normal que así te parezca al principio.

2. Los miedos siempre parecen más grandes de lo que realmente son. Como afirma la sabiduría popular: no es tan fiero el león como lo pintan. Después de un tiempo haciendo algo los miedos van perdiendo fuerza y se van diluyendo, y los fantasmas mentales se van desvaneciendo.

La clave es aprender a sentirse cómodo en la incomodidad, como explicábamos en el post Para triunfar, practica el arte de la incomodidad. Para ello, dado que las personas somos criaturas de hábitos, debemos practicar la incomodidad en las pequeñas cosas para que luego nos resulten menos costoso hacerlo en los grandes desafíos.

Ryan Holiday en su obra The obstacle is the way (en español ya en preventa aquí) habla de todo ello con detenimiento. Una forma de vida basada en la filosofía de los estoicos, en la que busca transformar la adversidad en ventaja. Todo obstáculo es una oportunidad para crecer y desarrollar la excelencia, nuestro carácter y nuestra sabiduría, aunque sea de un modo no esperado o deseado. El obstáculo es siempre el camino.

Practica la acción a pesar del miedo, a pesar de la duda, a pesar de la preocupación, a pesar de los inconvenientes, a pesar de la incomodidad, y a pesar de que estés de mal humor. Si haces cosas, ocurren cosas; si ocurren cosas, puedes obtener feedback; si obtienes feedback, mejoras; si mejoras, tu vida se expande. Para acabar, la siguiente reflexión recogida en Tu futuro es HOY (Alienta, 6ª edición) de la escritora Ann Landers:
«Si me pidieran que diera el consejo que, en mi opinión, es el más útil para toda la humanidad, sería éste: espere problemas como parte inevitable de la vida y, cuando lleguen, mantenga la cabeza alta. Mírelos directamente a la cara y diga: ‘Seré más grande que tú. No puedes derrotarme’. Esta es la clase de actitud que lleva a la victoria». 
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* Hoy te dejo la última newsletter con lo mejor de octubre 2019 con muchos artículos, entrevistas, libros y otras recomendaciones.

* También una Entrevista en RNE en el programa de radio 'En un mundo feliz' que me hizo Tato Puerto.

* También el artículo Claves ganadoras para el curso empresarial, en Executive Excellence.

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miércoles, 2 de octubre de 2019

La obsesión no es un mal, es un don

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La directora de orquesta Inma Shara es uno de los personajes incluidos en Aprendiendo de los mejores 2 (Alienta, 5ª edición), y allí recogemos sus palabras: «He vivido por y para la música que es mi pasión y mi obsesión». Y añade: «El camino hasta llegar a ser director de orquesta es largo y requiere muchas horas de esfuerzo y dedicación, aunque pienso que no es muy diferente al de otras profesiones que se quieran vivir con intensidad. Es necesaria poseer una intensa, casi infinita, pasión por la música. Una pasión que se funde y se confunde con lo obsesivo. Así, el aspirante no caerá en el desánimo, afrontará las dificultades sin barreras y obtendrá grandes satisfacciones de la grandeza de la música y lo sublime de la misma».

Por nuestra parte, añadíamos la siguiente reflexión: «La vida recompensa de manera extraordinaria a quienes se entregan de manera extraordinaria. Compromiso a medias, resultados a medias, Da igual la profesión de la que hablemos. Preguntemos a Ferrán Adrià, Cristiano Ronaldo, David Bisbal o cualquier otro referente en su sector. Son personas 'entregadas' a su profesión (pasión-obsesión), y precisamente por eso han llegado donde han llegado y se han convertido en quienes se han convertido. Pasión y obsesión van siempre unidas, aunque duela. El precio no es gratuito y hay que sufrir el (duro) proceso».

Comento todo esto, porque habitualmente pensamos en el término 'obsesión' con una connotación negativa, y no es así. De ello habla Napoleón Hill en su clásico Piense y hágase rico, uno de los mejores libros sobre desarrollo personal, quien se expresa en los siguientes términos: «Hay una cualidad imprescindible para ganar: claridad de propósito y deseo ardiente por conseguirlo».

Ese concepto 'deseo ardiente' (burning desire) es clave en la consecución de metas, y mucho más si son ambiciosas. No es un deseo sin más, sino un 'deseo ardiente'. Te va la vida en ello. Vives por y para ello. Lo anhelas con toda tu alma, con todo tu ser. Todo el mundo quiere ser muchas cosas, pero ni sus pensamientos ni sus acciones demuestran que lo 'deseen ardientemente'.

Grant Cardone, personaje del que hemos hablado aquí en el post Vendes o vendes, en su obra La Regla 10X, que te recomiendo leer, en un momento dado dice:
«La obsesión no es una enfermedad, es un don. El diccionario define el término 'obsesión' como 'dominio del pensamiento o de los sentimientos propios por una idea, imagen o deseo persistente. Aunque el resto del mundo trata esa mentalidad como enfermedad, creo que es el adjetivo perfecto para denotar cómo acercarte al éxito. Para dominar tu sector, meta, sueño o ambición, primero domina cada interés, pensamiento y consideración. La obsesión no es algo malo, es un requisito necesario para llegar adonde quieres. De hecho, querrás ser tan fanático del éxito que el mundo sabrá que no te retirarás ni te irás. Y hasta que no estés completamente obsesionado por tu misión, nadie te tomará en serio. Hasta que el mundo entienda que no te vas a rendir, que estás al ciento por ciento comprometido y tienes la absoluta convicción de persistir y lograr tu proyecto, no obtendrás la atención que necesitas y el apoyo que quieres. La obsesión es como el fuego, quieres que sea lo suficientemente grande para sostener el calor y la luminosidad. Tú te obsesionas por mantener el fuego ardiendo o éste arderá hasta dejar solamente cenizas […] Enséname a una persona que haya logrado la grandeza sin estar obsesionada. No encontrarás ejemplos. Cualquier individuo o grupo que ha logrado algo significativo estuvo obsesionado por una idea. Ya se trate de un artista, músico, inventor, hombre de negocios, su resultado es el resultado de su obsesión».
Sobran las palabras y poco más que añadir. La obsesión es un concepto asociado a una variable, el Compromiso. Y como apuntamos en Tu futuro es HOY (Alienta, 6ª edición), en el Capítulo 8 dedicado al mismo: «El Compromiso es hacer lo que haga falta, el tiempo que haga falta». El Compromiso sólo admite resultados, no excusas. El compromiso no es otra que la Determinación con nuestras metas. La Determinación es incondicionalidad, darlo todo por una causa. La Determinación es decidir por anticipado que pase lo que pase uno va a seguir adelante. Cuando uno se fija metas, el camino está plagado de obstáculos: crisis, errores, fracasos, dudas, deslealtades, injusticias, envidias... a pesar de todo eso, se sigue para delante pedaleando. Ese es el trabajo más duro, seguir adelante a pesar de las circunstancias (Puedes leer Quien no lo entrega todo, lo que entrega es nada).

La obsesión, que se materializa en un compromiso incondicional, es una energía invisible que 'atrae' a las personas y situaciones precisas para que puedas avanzar en la dirección de tus sueños. Así que la receta está clara: obsesiónate con lo que quieras, pero obsesiónate. Otra cosa produce resultados normales o inferiores.

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* CONFERENCIA: el próximo 4 de octubre estaré en Granada dando una Conferencia para SEDISA (Sociedad Española de Directivos de la Salud) en el III Foro Sanitario de Directiv@s de Gestión Económica y Servicios.


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