lunes, 10 de junio de 2019

5 causas por las que no vendes

Resultado de imagen de ventas onlineEl pasado jueves en Murcia impartiendo la conferencia Cómo hacer mejor networking: del 2.0 al 1.0 en el marco de actividades del Foro Empresarial de la Región de Murcia (ver fotos) hablé de este tema con detenimiento. La vida va de vender. Sabes que estás haciendo bien las cosas cuando estás vendiendo: o estás vendiendo o estás fallando.

Al final, todo se resume en dos cosas: aportar valor al mercado (cubrir un necesidad) y vender (un modelo de negocio).

La mayoría de gente cree que aporta valor (porque si no, se quedaría en casa), pero muchas personas se quejan de que no venden o que venden poco. La pregunta es inmediata: ¿Cuáles son las posibles causas? Aquí apuntamos cinco:

1. Lo que ofreces es malo [PRODUCTO].
Lo malo es difícil colocarlo en el mercado: ingredientes de baja calidad, materiales deficientes, pobres ubicaciones, cursos estándares...  Lo que huele a escaso tiene poco recorrido. Las cosas en las que no eres bueno no interesan a la gente. La calidad es la mejor garantía de rentabilidad, de defensa de la competencia y de fidelidad de los clientes. También es importante advertir, que a veces el producto/servicio que era bueno se ha quedado obsoleto y desfasado, por eso, la gente con 'mentalidad ganadora' nunca deja de invertir en sí misma y está comprometida con el aprendizaje de por vida.


2. La percepción de valor es baja [BRANDING].
No sólo hay que ser bueno sino parecerlo. Todos hemos oído esta frase muchas veces, o dicho de otra manera: la mujer del César no sólo debe serlo sino parecerlo. No es lo que dices, es lo que transmites. Es el empaquetado de tu producto y de ti mismo. ¿Por qué a medida que un producto es más premium se cuida más el packaging? ¿Te has fijado cuando vas paseando por la calle y entras en un bar o te sientas en una terraza qué es lo que determina que entres en uno u otro? ¿Es el que te causa mejor impresión? Piensa sobre ello. Recuerda que en la mayoría de los casos, la gente no tiene tiempo ni energía de conocer las bondades de los productos y servicios, por eso, la percepción de las cosas es importante, y cada vez más porque vivimos tiempos más acelerados y los procesos de decisión se acortan, con lo que la importancia de las percepciones y la intuición a la hora de decidir son determinantes. La propuesta de valor es clave, pero el empaquetado debe estar alineado con esa propuesta de valor para que no pierda impacto y quede deslucida.


3. No te conocen [VISIBILIDAD].
Es sencillo de entender: nadie puede comprar lo que no conoce. Lo que no se conoce simplemente no existe. Por tanto, ser invisible es una estrategia perdedora. A sensu contrario, podríamos decir que hay que aprovechar todos los canales 1.0 y 2.0 para estar presentes en las mentes de las personas. De lo que se trata es de llegar al mayor número de personas de tu target y con la mayor recurrencia posible (sin agotar ni cansar). Cuanta más gente reciba tus impactos y con mayor frecuencia, más posibilidades de generar negocio.


4. Comunicas sin impacto [COMUNICACIÓN].
La comunicación, como todo, es un arte que hay que saber dominar. Ya decía Lee Iacocca, uno de los personajes de Aprendiendo de los mejores (Alienta, 17ª edición): «Puedes tener ideas brillantes, pero si no logras comunicar, no te llevarán a ninguna parte». Todos sabemos que en el mundo periodístico la capacidad de fabricar titulares es esencial, y lo mismo en el resto de ámbitos de la vida. Tu capacidad de influencia depende de tu capacidad de comunicación, tanto escrita como oral. La comunicación es el medio por el que nos relacionamos entre las personas, el canal para hacer llegar nuestra propuesta de valor al cliente. Mucha gente falla aquí. La comunicación es el arte de seducir. Si lo que sabes o vales no eres capaz de ponerlo en valor, no sirve para nada. Eso se consigue a través de una comunicación con impacto.


5. No te relacionas bien [NETWORKING].
Todo gira en torno a las relaciones, a quién conoces y cómo te llevas con la gente: relaciones con los clientes, proveedores, partners, compañeros, jefes, medios de comunicación, administraciones... Y las relaciones se alimentan de sintonía (feeling, química) y confianza (valores). Primero, si no caes bien, es difícil que le vendas algo a alguien; y segundo, si eres un pirata, nadie querrá embarcarse en negocios y proyectos contigo. Teniendo en cuenta esto, un buen networking tiene en cuenta tres variables: la cantidad (volumen), la calidad (influencia) y la diversidad (heterogeneidad) de contactos. Como escribimos en Tu futuro es HOY (Alienta, 6ª edición): «Para triunfar no es suficiente el talento o el trabajo duro, también es necesario aprender a establecer y desarrollar relaciones».

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* Hoy te dejo una Vídeo-Entrevista con motivo de mi conferencia en Valencia con EDEM y una Podcast-Entrevista en Impulsa tu Escuela con Ricardo Recuero. 

http://ow.ly/tIG530oPrdH

jueves, 23 de mayo de 2019

Gestión de las críticas: aspecto clave para triunfar (y ser feliz)

Resultado de imagen de criticaVivimos en tiempos VUCA (en inglés, Volátil, Incierto, Complejo y Ambiguo), pero hay cosas que no cambian ni van a cambiar, y una de ellas es que si destacas, la crítica es inevitable.

Ya lo apunta el sabio refranero popular: clavo que sobresale, martillazo que se le da. Paulo Coelho, uno de los personajes incluidos en Aprendiendo de los mejores 2 (Alienta, 3ª edición), también lo expresaba de esta manera: «Sé el mejor, pero prepárate para ser atacado. Sólo los mediocres están a salvo». Es ley de vida. 

Hace algunos días en Instagram dejaba una publicación con estas palabras:

Si no te critican, o no aportas nada o eres invisible

Al resto de los mortales, le llueven críticas. El éxito no es gratuito y también tiene algunas consecuencias menos glamourosas como la crítica. Si tienes éxito, te van a dar palos. Cuando se está a tiro de todos, siempre hay alguien que dispara. Fíjate en cualquier persona de referencia de cualquier ámbito (música, política, empresa, deporte...), da igual lo que haga o diga, hay gente a la que no le gusta y desenfunda el arma y aprieta el gatillo.

La crítica no es agradable y es algo con lo que hay que aprender a lidiar, pero hay algo mucho peor: que nadie te quiera criticar. Asume que siempre vas a encontrar personas que te quieran cortar las alas. Por tanto, ante la potencial crítica, sólo tienes dos opciones:

1. RENUNCIAR A CRECER: ser lo más discreto posible, no destacar, no sobresalir. El resultado es estar en la media, ser uno más. Y si eres uno más, nadie va a pagar mucho por ti.

2. APRENDER A GESTIONAR LAS CRÍTICAS: que es, sin dudas, lo más recomendable (¿por qué renunciar a lo que uno quiere por miedo a la crítica?) y que entiendo que es la opción que tú también prefieres.

Asumiendo que te gusta más la segunda opción, comentamos algunas ideas que debes tener en cuenta como punto de partida:

1. No puedes gustar a todo el mundo. A toda la gente no le gusta el marisco, el vino, la playa o el fútbol. Lo mismo pasa con las personas o con nuestros comportamientos. Para gustos, los colores. Por tanto, no gustar es algo normal. No pasa nada. Según algunos estudios las personas hablamos siete veces más de lo negativo que de lo positivo. Vamos, que nos gusta dar caña y meter cizaña. Acostúmbrate.

2. La envidia nunca desaparece. Caín mató a Abel, así que esto de la envidia es tan viejo como la humanidad. Nihil novum sub sole (Nada nuevo bajo el sol). Además, la envidia se da entre las personas más cercanas: amigos, familia y compañeros de trabajo, que es con quien uno puede compararse. Se suele decir que «en la vida, cuando te va bien, los amigos se alegran; cuando te va muy bien, ya no tanto». Este tema es tan relevante que escribimos el Capítulo 21 en Tu futuro es HOY (Alienta, 6ª edición).

3. A la gente no le gusta que les recuerden sus miserias. Algo es mucho (poco) o bueno (malo) en relación a algo. Por eso, si destacas y sobresales sobre otros, es dejarles en evidencia o estar por delante de ellos, y eso no siempre agrada. A ellos les gustaría vivir lo que tú vives, pero a menudo, por cobardía o por pereza, sus resultados no pasan de normales, y en vez de asumir su situación (no hay nada peor para nuestro crecimiento que tenerle miedo a la verdad), prefieren atribuir los éxitos de otros a la suerte, el enchufe, la familia de la que viene o cualquier otro accesorio.  

4. Nadie te puede hacer daño sin tu consentimiento. Lo que te hace daño no son las críticas (las críticas son palabras, es decir, aire), sino tus pensamientos (interpretación) a esas críticas. Cuando alguien te enfada, te domina; cuando alguien te enfada,  internamente estás diciendo: 'Lo que tú piensas de mí me importa más que lo que yo pienso de mí mismo'. No puedes controlar las reacciones de la gente, pero sí tu reacción. Eso es una elección 100% tuya y depende de ti. Recuerda también las palabras de Neale Donald Walsch, autor de Conversaciones con Dios: «Mientras te preocupen lo que otros piensen de ti, les perteneces».

No puedes venirte abajo con las críticas. Las críticas ponen a prueba la confianza en uno mismo. Por eso, apuntamos 5 tips para aprender a gestionar las críticas:

1. Aprende a ignorar. Es algo que funciona de maravilla, no dar importancia a los ataques. Es una táctica que desconcierta, ya que al no echar más leña al fuego se da por concluida la guerra antes de que se inicie. Entrar a la batalla consume demasiada energía y tiempo. No olvides las palabras de Winston Churchill: «Nunca llegarás a tu destino si te detienes a arrojarle piedras a cada perro que te ladre».

2. Dale la vuelta a la tortilla. Sé inteligente y actúa a sensu contrario. Un proverbio árabe afirma: «Castiga a los que te envidian haciéndoles el bien». Hacer algo agradable por los que nos atacan desactiva sus ganas de seguir echando leña al fuego. Cuando te portas bien con alguien, se convierte en tu aliado. Comparte tweets o retuitea, dale me gusta a algunas de sus publicaciones, ponle en valor o invítale a algún evento, y verás cómo poco a poco la bilis se va diluyendo.

3. Ante todo calma. Respirar, hacer ejercicio físico o meditar ayudan a mantener el equilibrio emocional y la tranquilidad interior. Cuando estamos calmados y tranquilos con nosotros mismos, todo lo vemos de otra manera, miramos más hacia dentro y menos hacia fuera y relativizamos todo mucho más. Nos recuerda Heidemarie Schwermer que «meditar consiste en calmar los pensamientos que revolotean por nuestra cabeza». y su práctica permite «la conexión directa con el alma».

4. No hables de ti, sino deja que los resultados hablen. No emitas juicios de valor sobre tu persona, simplemente da difusión a tus logros. El resto es restregar a la gente los méritos, y eso genera enemistades gratuitas. Los resultados hablan por sí mismos, y no se discuten. Los resultados son hechos y no se pueden debatir. Cuando tus resultados te avalan, la credibilidad está ganada.

5. Construye una comunidad. El liderazgo exige poder, y el poder exige colaboración. Cuando las personas saben que tienes una 'tribu' que te apoya y defiende, se lo piensa antes de atacarte, porque saben que esa tribu saltará a protegerte si surge el caso. Y las comunidades se sostienen a base de dar y recibir, dar y recibir, dar y recibir. Para que una 'tribu' se mantenga debe existir generosidad y solidaridad entre sus miembros.

Para acabar, te dejo el siguiente párrafo extracto del libro El mundo cambia, ¿y tú? (Alienta, 2ª edición) de Eva Collado Durán (@evacolladoduran) donde dice (Pág. 120 y ss):
«Sentirás la envidia si quieres progresar, ya sea en una organización, en el lanzamiento de un nuevo proyecto o en un emprendimiento. Saber gestionar la envidia y reconocerla, te dará el poder de controlarla cuando la sientas y el poder de esquivarla cuando aparezca a tu alrededor (…). Cuando alguien hace lo que sabemos que tenemos que hacer nosotros y nos somos capaces de hacerlo, debemos preguntarnos qué le está haciendo diferente a esa persona, por qué está logrando resultados y por qué está creciendo. Sólo a partir de ese análisis consciente y maduro podremos empezar a sacar ventaja que supone tener cerca personas de ese calibre. No podemos envidiar el talento. Si el compañero/a que tienes al lado te aporta y puede enseñarte, pégate y aprovecha la oportunidad que te brinda la vida con ello».
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* El próximo sábado 15 de junio de 19 a 21 horas en la caseta 107 (Ecobook) estaré firmando en la Feria del Libro de Madrid. Espero verte por allí.

* El próximo día 6 de junio a las 20 horas estaré en Murcia con el Foro Empresarial de la Región de Murcia impartiendo la conferencia 'Cómo hacer mejor networking: del 2.0 al 1.0'. Más información e inscripciones en el siguiente link.


* Anunciarte que el próximo 4 junio sale la 6ª edición ampliada y actualizada de Tu futuro es HOY (Alienta Editorial) que incluye 10 vídeos con Realidad Aumentada y 6 nuevas temáticas. Ya en preventa aquí.

https://www.amazon.es/gp/product/8417568565/ref=as_li_tl?ie=UTF8&camp=3638&creative=24630&creativeASIN=8417568565&linkCode=as2&tag=falcaide-21&linkId=d5270dee5e7b842f601ab4afdaa80b73

domingo, 21 de abril de 2019

No tienes excusa para no triunfar

Resultado de imagen de ambicionRecientemente se publicaba el libro El mundo cambia, ¿y tú? (Alienta Editorial), de Eva Collado Durán, y allí en la contraportada dejo un Testimonio donde digo:

«Si hay alguien que sabe de cambio, acción  y resultados en el entorno actual es Eva Collado. El éxito son dos cosas: saber lo que hay que hacer y hacerlo. La autora te pone la primera parte, a ti te corresponde la segunda».

De ello hablé precisamente hace unos días impartiendo una conferencia de desarrollo personal para empresarios y directivos en Valencia para la Triple A (Asociación de Antiguos Alumnos) de EDEM Escuela de Empresarios (ver resumen / fotos).

Todo se resume en eso: Saber lo que hay que hacer y hacerlo. O lo que es lo mismo: El éxito es Conocimiento en Acción.

Mark Cuban es uno de los personajes que aparece en Aprendiendo de los mejores 2 (Alienta, 3ª edición). Es un empresario estadounidense, inversor y dueño de los Dallas Mavericks que vendió su empresa Broadcast.com a Yahoo por 5.700 millones de dólares. Allí dice:
«La mayoría de las personas no utiliza su tiempo para obtener una ventaja de conocimiento. Sé que si pongo el tiempo necesario consumiendo toda la información disponible, sobre todo con internet tan accesible, puedo tener una ventaja en cualquier negocio».
Por nuestra parte escribíamos lo siguiente a esta reflexión: «Leer todo aquello que cae en nuestras manos sobre el tema que nos interesa, nos pone en una situación privilegiada respecto al resto, ya que según las estadísticas una de cada tres personas no lee nunca o casi nunca, y lo más relevante es que tampoco hay indicios de que esas cifras mejoren porque los encuestados señalan que 'no les gusta o no les interesa'»

El propio Mark Cuban precisa aún más esto y nos da una importante lección acerca de su éxito:
«Leía cada libro o cada revista que podía. Una buena idea llevaba a un cliente o a una solución y esas revistas y libros se pagaban por sí solos. Algunas de las ideas que leía eran buenas y otras no. Al leer tanto aprendí una lección valiosa: todo lo que leía era público. Cualquiera podía comprar los mismos libros o revistas. La misma información estaba disponible para todos. Resulta que la mayoría de las personas no la querían. Recuerdo ir a reuniones con clientes o con personas de la industria y comentar secretos del software o el hardware. Cosas que funcionaban. Todas las cosas eran cosas que leía. Yo esperaba una respuesta sobre ella para comentar con detalle. Pero eso no era lo que ocurría. Lo que ocurría es que no lo habían leído y no habían comenzado a leerlo».

También Jim Rohn, personaje de referencia en el mundo del desarrollo personal, señala:
«Atrapa los tesoros del conocimiento. El aprendizaje es el comienzo de la riqueza. El aprendizaje es el comienzo de la salud. El aprendizaje es el comienzo de la espiritualidad. Buscar y aprender es donde los milagros tienen sus comienzos. Si deseas triunfar, estudia el triunfo; si deseas ser más feliz, estudia la felicidad; si quieres hacer dinero, estudia la riqueza»
Recuerda lo que hemos dicho muchas veces aquí:

Entre tu estado 'actual' y tu estado 'deseado'
sólo existe una palabra: Aprendizaje.

Hoy día triunfar es más fácil que nunca porque el Conocimiento está a golpe de click, y además la mayoría del contenido es gratuito. Libros (Ebooks), vídeos, webinars, podcasts, blogs, entrevistas, tutoriales, streamings... Casi todo está en la Red, y eso significa una cosa:

No hay excusa para no aprender, 
no hay excusa para no triunfar. 

De ello hablamos precisamente en el post Para que tu vida mejore, tú tienes que mejorar: 50 consejos, donde poníamos el énfasis en la ventaja competitiva del aprendizaje con muchas frases contundentes. Tu pereza y las dudas sobre ti mismo son tus mayores enemigos.

Evidentemente el conocimiento por el conocimiento no sirve para nada, sino en la medida que se pone en acción y se ejecuta. La acción es la verdadera medida de la inteligencia porque la inteligencia es inteligencia práctica, pero el conocimiento (saber lo que hay que hacer) es un factor acelerador y de apalancamiento en la consecución de nuestras metas.

A esta Fórmula (Conocimiento + Acción), sólo te quedan añadir 2 cosas:

— FEEDBACK: A la hora de ejecutar (poner en acción), casi nada sale bien a la primera, y muchas veces tampoco a la segunda y la tercera. Un buen feedback no es una maldición sino una bendición. La experiencia es lo que permite ajustar el tiro con mayor precisión. El éxito se alimenta de experiencia y la experiencia se alimenta de errores. El éxito es un proceso y ese proceso hay que sufrirlo inevitablemente. Nada ocurre de manera inmediata, por ello es imprescindible la siguiente variable.

— PERSEVERANCIA: El éxito es una cuestión de perseverar cuando los demás han renunciado. Gran parte del éxito consiste en insistir una y otra vez hasta llegar donde quieres llegar. La mayoría de la gente abandona en algún punto de camino. Nadie fracasa, sólo hay gente que pone punto final a su aventura, con lo que sólo con perseverancia se puede llegar muy lejos porque te vas a quitar mucha competencia del camino. Tu perseverancia es tu mayor poder. Ningún fracaso puede derrotar a la perseverancia. Siempre tendrás una oportunidad de triunfar si no te rindes.

Como escribimos en Tu futuro es HOY (Alienta, 6ª edición): «El trabajo más duro siempre es no rendirse. Lo peor en esta vida es resignarse. Si huyes o te cansas, pierdes. Robert Frost lo resumió así: ' Todo lo que he aprendido en mi vida se resume en dos palabras: sigue adelante'. Aprende todo lo necesario, haz todo lo que haga falta».

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* Hoy te dejo un Vídeo-Resumen muy visual realizado por Ideas para Líderes sobre 'Aprendiendo de los mejores' donde describe muy bien la filosofía del libro.

* También anunciarte que ya disponible el libro en Colombia con Grupo Planeta Colombia y lo puedes adquirir en las las librerías de allí.

* Finalmente, el próximo 23 de abril estaré en Barcelona en Sant Jordi firmando de 18 a 19 horas en El Corte Inglés de Portal l´Angel 19-21


www.conferenciasfranciscoalcaide.com