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miércoles, 15 de febrero de 2017

La única estrategia para conseguir lo que quieras

Resultado de imagen de supermanTodo en esta vida se basa en aumentar la confianza en uno mismo. Así de simple. 

Nada influye tanto en nuestro comportamiento como la creencia sobre nuestra capacidad para hacer algo. Creer que uno puede hacer algo, te moviliza a ir a por ello, aunque uno no tenga inicialmente los conocimientos y habilidades para ello, pero los adquirirá; y creer que uno no puede hacer algo te hace quedarte parado amarrado a puerto seguro sin tomar acción.

El éxito es sencillo: sólo se trata de saber qué hay que hacer y hacerlo. Pero hay que mover el culo para adquirir el conocimiento y las habilidades necesarias para dominar una tarea y luego tener la disciplina para hacer lo que se tiene que hacer aplicando la regla de cero excusas.

¿Cuál es el problema entonces? El siguiente:

La gente se fija metas pequeñas porque siente pequeña (no porque lo sea).

Louise Hay, una de las personalidades incluidas en Aprendiendo de los mejores (Alienta, 11ª edición), lo expresa así: «La principal debilidad humana es que nos infravaloramos. El principal problema que aqueja a la gente es que cree que no son suficientemente buenos». 

El problema no es nuestra incapacidad para hacer algo sino la creencia de que no somos capaces. Todos los problemas nacen de ahí. Es considerarse menos que otras personas, de tener el convencimiento de que los demás son mejores. No es casual que la escritora concluya: «Sólo hay una cosa que sana todo problema: amarse a uno mismo. Para cambiar tu vida por fuera debes cambiar tu vida por dentro».

Existe una relación directa entre el concepto que tienes sobre ti mismo por una parte, y tu conducta y efectividad, por la otra. Siempre actúas por fuera de manera congruente con el concepto tuyo por dentroNo puedes ganar en el mundo exterior más de lo que ganas en tu mundo interiorPor eso, todo cambio (mejora) en tu vida comienza cuando alteras (mejoras) el concepto que tienes de ti mismo. Todo en esta vida se basa en aumentar la confianza en uno mismo, que redundará de manera positiva a la hora de vender, de hablar en público, de relacionarte con otras personas. La manera en la que ves y piensas sobre ti influye en todas las áreas de tu vida.

Jorge Valdano, ex entrenador de fútbol, escribe en Los 11 poderes del líder
«La confianza es el alimento del talento. La confianza es el mayor potenciador del talento. La confianza suelta piernas, ensancha los pulmones, estrecha las relaciones con los compañeros, empuja a la buena suerte y dispara el talento. Sólo la confianza (que se tiene en uno mismo y que se recoge del medio) lleva el talento hasta el límite. Y a veces un poco más allá». 
Rosabeth Moss Kanter (@RosabethKanter), Profesora de la Harvard Business School, lo explica bien en su libro Confianza (2006):
«La acción de confiar es el factor clave que les permite a las personas vulgares y corrientes alcanzar altos niveles de rendimiento a través de rutinas que promueven su talento. Las rachas de fracasos se producen cuando las personas pierden la confianza en sus líderes, mientras que las rachas de éxitos se deben en su mayoría al trabajo de personas que confían en sus propias habilidades, en las habilidades de sus jefes y en el sistema para el que trabajan».
Lo que nos impide avanzar en la vida no es la falta de talento, sino la falta de confianza en uno mismo para explotar y desarrollar el talento que todos nosotros tenemos. Tim Ferriss lo dice en La semana laboral de 4 horas: «El 99% de la gente de este mundo está convencida de que es incapaz de lograr grandes cosas, así que aspiran a ser mediocres».

Todos sabemos y hemos oído hablar cientos (miles) de veces del Efecto Pigmalión, conocida investigación en la que se hizo un test de inteligencia a los alumnos de un colegio y eligió de manera aleatoria al 20% de los mismos. Se manipularon los datos y a los profesores de esos alumnos se les dijo que ese 20% tenía un cociente intelectual (CI) superior al resto. Pasados unos meses, se volvió a medir el CI de todos los alumnos y a contrastarlo con el previamente obtenido en el primer test. El resultado fue que ese 20% elegido al azar había obtenido un desarrollo intelectual más rápido y destacado. La conclusión de este estudio es que la confianza en las personas acaba repercutiendo positivamente en su desempeño. Las expectativas –favorables o desfavorables– sobre los demás impulsan o reprimen actitudes y comportamientos que desembocan en resultados excelentes o mediocres.

Lo que quizás sea menos conocido es a qué se debe ese nombre de Efecto Pigmalión, que explico en mi libro Fast Good Management (2011), y que es en honor al personaje de la mitología griega, Pigmalión, rey de Chipre, quien buscó desesperadamente durante mucho tiempo a la mujer perfecta con la que casarse. Sin embargo, todas tenían algún defecto. Desesperado, renunció a su deseo, se encerró en un estudio y decidió dedicar todo su tiempo a esculpir la estatua de la mujer más hermosa posible.

Cada día el rey trabajaba modelando con sus manos las esculturas, y de una de ellas, Galatea, que era de gran belleza, empezó a sentir algo especial. Las curvas perfectas de la estatua, la suavidad de su superficie y el realismo de la figura, hicieron que al término de la obra el rey se enamorase de su creación. Pigmalión pasaba largas horas contemplando a la bella dama imaginando cómo sería sentirla de verdad entre sus brazos y la cubría de besos y abrazos como si fuese real. La cruda realidad, sin embargo, no hacía sino que aumentase su deseo y desesperación.

Un día, confiando con tanta Fe en el poder de sus dioses, el rey acude a una de las ceremonias en honor a la diosa Afrodita, y allí les ruega que den vida a la estatua para poder casarse con ella:

«A vosotros, ¡oh dioses!,
a quienes todo es posible,
os suplico que me deis por esposa
una doncella que se parezca
a mi virgen de marfil».

La poderosa Afrodita, dispuesta a complacerle, escucha el ruego del rey y manda una señal al cielo para que conceda sus deseos. Pigmalión, sin embargo, no entiende el mensaje y regresa a casa decepcionado. Ya en su hogar, y como relata Ovidio (43 a. C.–17 d. C.) en Metamorfosis: «Pigmalión se dirigió a la estatua, y al tocarla, le pareció que estaba caliente, que el marfil se ablandaba y que, deponiendo su dureza, cedía a los dedos suavemente, como la cera del monte Himeto se ablanda a los rayos del sol. Al verlo, Pigmalión se llenó de un gran gozo mezclado de temor creyendo que se engañaba. Volvió a tocar la estatua otra vez y se cercioró de que era un cuerpo flexible y que las venas daban sus pulsaciones al explorarlas con los dedos». 

Así fue como Galatea cobró vida y Pigmalión vio cumplido su sueño. Después de agradecer a los dioses su gracia, Pigmalión y la estatua –ahora ya convertida en mujer– se unieron para siempre. El escritor británico William Morris (1834–1936) en su poema Pigmalión y la estatua escribió:

«Desprecié a la mujer, fui intolerante
de su actitud ingrata y presumida,
y decidí vivir solo mi vida
sin compartir su espíritu ignorante.

De mi cincel surgió, bella y radiante,
una doncella en el marfil dormida,
despertando en el alma estremecida
la fiebre y los deseos del amante.

Mis manos la crearon tan hermosa
que en mi mente no fue ya una escultura,
sino obsesión intensa y luminosa.

Ante los dioses traje mi amargura,
rogando me la dieran por esposa,
y al punto cobró vida su figura».

En Tu futuro es HOY (Alienta, 2ª edición) hay un capítulo dedicado a este tema, y allí se recogen las palabras de un conocido personaje del séptimo arte, quien dice: «Lo único que está entre tu meta y tú, es la historia que te sigues contando a ti mismo de por qué no puedes lograrla»

PD: Puedes leer también 10 hábitos para cultivar la confianza en uno mismo, que es el post más leído de este blog con diferencia.

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jueves, 2 de febrero de 2017

Efecto Cocktail: no es la notoriedad, es la atención

Resultado de imagen de cocktail party effectEn semanas anteriores te he hablado del Síndrome del Espejo Retrovisor (SER) y del concepto de Paranoico a la Inversa (PI) y hoy me gustaría hablarte del 'Efecto Cocktail' (EC).

El marco de situación es el siguiente. Estás en una fiesta. Hay mucha gente. Todo el mundo habla. Tu estás con un grupo de gente. También todo el mundo habla. Las voces de unos y otros grupos se superponen. El murmullo es enorme. Mucho ruido en toda la sala. Cada loco con su tema: habla, canta o se divierte. Hay jaleo.

De repente, escuchas tu nombre. Alguien lo ha mencionado en otro grupo diferente. Quizá ni siquiera te ha llamado, simplemente te ha mencionado. Esto es lo que se conoce como 'Efecto Cocktail' (EC). ¿Cómo en medio de ese ruido y ambiente has reconocido tu nombre? Es un efecto curioso, ¿cómo puede ser? No escuchas nada, pero sí tu nombre de repente.

Muy sencillo: en un mundo lleno de información, de alternativas, de posibilidades, filtras inconscientemente lo que te interesa.

La pregunta es inmediata: Paco, ¿por qué me cuentas todo esto? Muy sencillo:

No se trata de tener notoriedad sino de que te presten atención.

Armar ruido por armar ruido no garantiza por sí mismo que los demás se fijen en ti. Creemos que estar por estar en redes sociales —Twitter, Instagram, Facebook, LinkedIN...— es suficiente para meter goles, y no es así. Si estás, pero no te prestan atención, no te comes una rosca.

Y hoy día que la gente te preste atención es mucho —muchísimo— más complejo que hace años. Te daré algunos datos que corroboran esto y que aparecen recogidos en Aprendiendo de los mejores (Alienta, 11ª edición):

— Un consumidor medio está expuesto cada semana a un promedio de 642 spots de televisión, 316 inserciones en prensa, 144 cuñas de radio, 45 anuncios en revistas y cientos de mensajes más del medio exterior.

— Un consumidor medio está sometido a 3.000 mensajes diarios de tipo publicitario (incluyendo los contactos visuales y auditivos con mensajes de carácter promocional) (Seth Godin).

— Durante un spot de televisión, el 70% de la gente hace zapping y sólo el 8% de la gente se fija en el anuncio. Después, de ese reducido porcentaje, la retención depende de la creatividad del mensaje.

La amplitud de soportes —más canales— y más profundos —más alternativas en cada uno de ellos— hace que captar la atención sea más complicado. 

¿Para qué nos sirve el Efecto Cocktail?

Para comprender lo que explicábamos en el último post: Al cliente no le importas tú, le importa él. O dicho de otra manera:

Tú no importas, importan tus clientes y sus necesidades.

Si partes de esa idea, puedes lograr cosas grandes; si te centras demasiado en ti, seguro que pierdes. La atención de una persona es limitada: no puede prestar atención a todo, no puede leer todo, no puede establecer contactos con todo el mundo, no puede quedar con todos... 

¿Qué hace la atención? Simplemente filtra. ¿Qué filtra? Lo que cree que puede se interesante. La atención funciona como un embudo. Recibes mucha información de muchas fuentes. Entran en el embudo y al llegar al extremo más extremo hay atasco. Entonces, la atención selecciona: unas cosas pasan y otras no. Es un mecanismo de supervivencia, de no derrochar energía. Sería agotador prestar atención a todo y a todos.

¿Conclusión? Para ser interesante, interésate por los demás. Tu misión para llegar a tus clientes y que te presten atención es saber cómo funciona su embudo. Cada persona es diferente: escucha y observa qué le interesa. Fíjate y mira de qué habla, cómo viste, con quién va, cómo opina... 

No basta comunicar (notoriedad), si hablas de cosas que a los demás
no interesan (atención), no te comerás un colín.

El 'Efecto Cocktail' es algo fundamental en cualquier estrategia de marketing si quieres triunfar. Como se recoge en Tu futuro es HOY (Alienta, 2ª edición). 

En la vida, tienes éxito cuando vendes;
y para vender te tienen que comprar;
y quienes compran son los clientes.

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* Hoy aprovecho primeramente para darte las gracias, porque mañana sale la 11ª edición de Aprendiendo de los mejores. Gracias a tod@s por hacerlo posible.

* Hoy te dejo el artículo No eres tus circunstancias, eres tus posibilidades, en Executive Excellence y también Sé tan bueno en lo tuyo que los demás no puedan ignorarte, en Sintetia.

* Por último el álbum fotográfico del evento en Oviedo Emprende (26/01/2017).

domingo, 22 de enero de 2017

Al cliente no le importas tú, le importa él

Imagen relacionadaParece obvio, quizás por eso se olvida con frecuencia. Nos miramos el ombligo demasiado. Vivimos ensimismados. Estamos demasiado pendientes de nosotros mismos. Puede parecer lógico, otra cosa es que sea útil y rentable para tu negocio. 

Te dejaré un par de ejemplos que aparecen recogidos en el libro Cómo cruzar el Amazonas sin que te coman las pirañas, del que ya hemos hablado aquí con anterioridad y que te recomiendo que leas.

Imagínate que estás leyendo el periódico tranquilamente en tu casa, y de repente ves la siguiente publicidad en una de las páginas:
«Somos un laboratorio con más de 20 años de historia a nuestras espaldas. Nuestros profesionales tienen un gran prestigio en el sector y fruto de ello hemos recibido premios en distintos ámbitos. Durante mucho tiempo hemos estudiado el fenómeno de las migrañas, y después de tanto esfuerzo, hemos dado con el producto definitivo. Nuestros clientes nos lo agradecen. Nuestras pastillas convierten las migrañas en un mal recuerdo».
Sigues leyendo ese mismo periódico y un poco más adelante ves otro anuncio en otro de las páginas que dice:
«¿Cuál es tu problema? ¿Tienes dolores constantes? ¿Tus molestias no te dejan dormir? ¿No puedes pensar con claridad? Tranquilo, no eres el único. Muchos están en tu misma situación. Las migrañas afectan a gente como y te hacen la vida más complicada. Ahora puedes encontrar la solución a tus problemas. Otros como ya lo han hecho. Consume es pastillas y tus migrañas serán algo del pasado».
Ahora te hago una pregunta muy concreta: 

¿Cuál de las dos versiones es más apropiada a la hora
de dirigirse a un público objetivo?

No hay duda. No contestes. No hace falta. Es de sentido común.

La primera versión se centra en el 'nosotros' mientras que la segunda versión se centra en el extremo opuesto. De esto mismo hablaba precisamente esta misma semana Pilar Jericó en su artículo Hazte más inspirador con las claves de Obama, en relación a su discurso de despedida y llegada a la Casa Blanca. Allí escribía:
«Cuando presentas tienes dos opciones: decir a la audiencia que ellos pueden conseguirlo o bien que tú vas a conseguirlo por ellos. Son dos estrategias diferentes y dos invitaciones distintas. En el primer caso, la audiencia toma un papel protagonista para movilizarse y para trabajar en equipo. En la segunda, tú quedas como salvador y el resto, espera. Obama optó por la primera y muy probablemente, en la mayor parte de las ocasiones, sea tu mejor estrategia: hacer sentir que quien te escucha puede cambiar, que está en sus manos. “Yes, we can” (“sí, nosotros podemos”) fue el mensaje que le hizo famoso y que ha sido de inspiración para más de uno. Y en su discurso de despedida trasladó la misma idea: “os pido que creáis, no en mi capacidad de hacer cambios, sino en vuestra propia capacidad”».
No caigas en la tentación (que es grande) de hablar siempre de ti, de comentar siempre de ti, de ser tú siempre el primero y el que más. Cambia el chip y ponte en el otro lado del mostrador. Para el cliente, él es lo primero, lo segundo y lo tercero. Para cada persona, ella es la persona más importante. John C. Maxwell, uno de los autores incluidos en Aprendiendo de los mejores (Alienta, 11ª edición) dice: «Es difícil encontrar un terreno común con otros cuando el único en el que te concentras es en ti mismo». Es difícil conectar —generar conexión emocional— si sólo estás pendiente de ti mismo. 

Al cliente no le importas tú, le importa él.

El dinero (negocio) es una consecución. a un trabajo bien hecho (valor). Si mejoras la vida de los demás, el mercado te retribuirá. Si la mejoras mucho, el mercado te retribuirá abundantemente. El éxito consiste en tener vocación de servicio. Lo hemos dicho muchas veces, pero lo repetimos:

Vender no es vender; vender es ofrecer soluciones.

Vender es aportar valor a la vida de los demás. Piensa en ellos, no en ti. Te recomiendo que leas el último post de Nuria Alba (@nurialbap): Proximity, ¿un deporte de riesgo en ventas?

¿Quieres mi atención? ¿Quieres que me fije en ti? ¿Quieres que te preste atención? Es fácil, sólo tienes que contestar una pregunta. Sólo una, nada más:

¿Cómo vas a ayudarme a mejorar mi vida?

O dicho de otro modo. Si quieres ganarte a tus clientes:

— Hazles más felices.
— Que disfruten más.
— Dales más calidad.
— O mejores precios.
— O mayor rapidez.
— O más sencillez.
— O mejores funcionalidades.
— O ayúdales a ganar más dinero.
— O a tener más tiempo libre.
— O a resolver cómo hacer algo.
— O a que crezcan y se desarrollen personalmente.
— ...

El principio básico de todos los negocios es éste: No pain, no gain.

Identifica qué le duele a la gente (pain = necesidad) y cura ese dolor con una solución (satisfacción = valor) y obten tu ganancia (dinero = resultado). Buckminster Fuller decía: «La finalidad de la vida consiste en añadir valor a la vida de la gente». Joseph Murphy señalaba: «Siempre que tengas un deseo intenso de contribuir al bien de la humanidad serás rico». Y Robert Kiyosaki apunta: «La gente no es suficientemente rica porque no es suficientemente generosa».

Cambia el chip del 'cuanto gano' al 'cómo sirvo'. O como se recoge en Tu futuro es HOY (Alienta, 2ª edición:

Si quieres ganar dinero, piensa en ellos no en ti

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