sábado, 22 de septiembre de 2018

La palabra 'mágica' en el mundo profesional

Imagen relacionadaSi hay una palabra mágica en el mundo de la empresa o profesional, esa palabra se llama VALOR. Y al hablar de VALOR debemos hablar de 3 términos importantes para que la ecuación esté completa del todo.

1. APORTAR VALOR.
Que no es otra cosa que hacer mejor o más fácil la vida de la gente. Para eso existe una empresa y cualquier profesional, para mejorar o hacer más fácil la vida de los demás. Si no hay valor no hay negocio. Las claves para aportar valor son: solucionar problemas, diluir miedos, dar placer, ser más competitivos en el precio, ser más rápidos en la ejecución, dar mejor servicio o cualquier otra cosa.

Todo se basa en cubrir un hueco no satisfecho en el mercado. Siempre debes preguntarte cuál es tu valor en el mercado, qué tengo yo que los demás no tienen, o de otra manera, como decía Jack Welch:

'Si no tienes nada diferente, no compitas'

Quédate en casa y busca mejores alternativas, porque es muy probable que sólo sobrevivas, y quien sólo sobrevive, acaba desapareciendo con toda seguridad. 

2. PONER EN VALOR.
El Talento es la suma de dos cosas:

Saber hacer y poner en valor lo que uno sabe hacer.

Nos detenemos aquí en la segunda de las variables, que tiene mucho que ver con:

a) Visibilidad: lo que no se conoce, no existe. Nadie puede comprar lo que no conoce. Por tanto, hay que aprovechar cualquier ocasión para poner en valor lo que uno sabe hacer, ya sea a través de los medios online (web, blog, redes sociales, webinars…) como offline (hablar en público, networking, eventos..). Ser demasiado discreto no te hará estar en los puestos de cabeza, sino pasar más bien desapercibido. En general, las personas están demasiado absorbidas por su día a día, y hay que meterlas la cuchara en la boca. Tienes que armar ruido, tienes que hacerte notar para que te presten atención.

b) Branding: se trata de ponerse guapo, de cuidar el packaging y cada uno de los elementos que forman parte de ti, porque todo comunica. Todo acto de comunicación genera un impacto en términos de marketing, por tanto, cualquier elemento de nuestra comunicación debe transmitir aquello que somos y queremos que los demás perciban. Recuerda: no es lo que dices, es lo que transmites. No basta ser bueno sino que los demás te deben percibir como tal.

3. INCREMENTAR VALOR.
Amancio Ortega, uno de los personajes incluidos en Aprendiendo de los mejores (Alienta, 14ª edición), decía en cierta ocasión: 'La autocomplacencia es lo peor cuando quieres lograr algo grande. En Zara nunca nos hemos relajado, ni al principio ni ahora'. Si te relajas, pierdes. Si te relajas, te adelantan por la derecha, porque la competencia siempre está buscando cómo sacar tajada. Si tu negocio, idea o producto es jugoso, siempre habrá competencia, y si no la hay la acabará habiendo. 

En esta vida, quien no mejora, empeora; quien no avanza, retrocede. No hay término medio. Hay que tener una actitud de mejora continua. Y el mejor mecanismo de supervivencia es el crecimiento. John Davison Rockefeller, uno de los millonarios de la historia incluidos en Aprendiendo de los mejores 2 (Alienta, 2018) lo expresaba así:

'La regla de oro de los negocios es la expansión'.

Quizás por eso, el maestro Bob Dylan, también decía: 'Si no estás ocupado naciendo, estás ocupando muriendo'. Crecer no significa hacerlo de cualquier manera, sino de manera inteligente, y muchas veces no significa en términos cuantitativos (países, oficinas, tiendas...) sino cualitativos (márgenes, alianzas, servicio...). Alguien con 'mentalidad ganadora' siempre que se levanta por la mañana se hace la misma pregunta:

¿Cómo puedo hacer lo que hago, para más gente, a mejor precio?

En resumidas cuentas: lo primero de todo es Aportar Valor (cómo hago mejor la vida de los demás); segundo Poner en Valor (que los demás conozcan y perciban ese valor) y tercero es necesario continuamente Añadir Valor (para seguir siendo competitivo). Como escribimos en Tu futuro es HOY (Alienta, 4º edición): 

'El sumatorio de esos 3 elementos dan como resultado una buena marca,
y una buena marca es una posibilidad de marcar una diferencia'.

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* El 28 septiembre estaré en Oviedo dando una conferencia en el 52º Congreso de RRHH de AEDIPE (27 y 28 septiembre) con el título: 'Cómo hacer mejor networking: del 2.0 al 1.0'. 

www.aedipe2018.com

domingo, 9 de septiembre de 2018

Deja de vender y empieza a ayudar

www.aprendiendodelosmejores.esHace un par de semanas dando unas conferencias por México (Monterrey y Ciudad de México) para Directores Generales en EGADE Business School del TEC, citaba esta frase que da título al post:

«Deja de vender y empieza a ayudar».

Es de Zig Ziglar (1926-2012), uno de los personajes incluidos en Aprendiendo de los mejores (Alienta, 14ª edición) que refleja la filosofía que hay detrás de los negocios.

Zig Ziglar empezó, como muchos que han llegado lejos en la vida, al mundo de las ventas (una de las mejores escuelas de vida), y entre sus libros destacan, entre otros: El manual definitivo para el vendedor profesional o Ventas 101: Lo que todo vendedor profesional de éxito debe saber.

Una empresa se crea para aporta valor a la gente. Si no hay valor, no hay negocio. Si no tienes nada diferente, no compitas. Esto nos debe llevar a una idea [Pág. 132 de Aprendiendo de los mejores 2]:
«Vender es el acto de dar, no de recibir; el acto de servir, no de pedir. En cualquier negocio, debes estar dispuesto a servir a las personas, no sólo a venderles. Los negocios existen para ayudar a las personas a que su vida sea mejor. Para vender no necesitas trucos ni engaños, más bien necesitas estar dispuesto a ayudar a la persona que tienes enfrente. El dinero es sólo la consecuencia a un trabajo bien hecho. Si mejoras la vida de los demás, el mercado te retribuirá; si la mejoras mucho, te retribuirá mucho. El éxito consiste en tener vocación de servicio». 
Y también:
«Vender no es vender; vender es ofrecer soluciones a la gente. Vender es aportar valor a la vida de los demás: más calidad, mejores precios, mayor rapidez, más atención personalizada o cualquier otra cosa. Piensa en ellos, no en ti. ¿Quieres mi atención? ¿Quieres que me fije en ti? ¿Quieres que te escuche? Es fácil, sólo tienes que contestar a una pregunta: ¿Cómo vas a ayudarme a mejorar mi vida?»
En definitiva:

Los mejores vendedores
son los que mejor sirven al mercado.

¿Por qué le va tan bien a Amazon? Su fundador y persona más rica del mundo, Jeff Bezos, lo decía en una ocasión:

«La visión de Amazon es un mundo centrado en el cliente.
Tenemos obsesión por el cliente».

Y añadía esto:

«Si podemos mantener a nuestros competidores enfocados en nosotros,
mientras nosotros nos mantenemos enfocados en el cliente, al final nos irá bien».

Y más aún precisaba:
«Lo fundamental en el futuro [lo decía hace varios años] va a residir en la personalización. Nuestro objetivo es confeccionar a cada cliente una tienda a su medida. Cuando usted entra en una librería tradicional, lo primero con lo que se topa es con los bestseller aunque jamás compre un bestseller. Y es que es que las tiendas físicas están pensadas para responder a los deseos del mítico consumidor medio. La verdad es que no tienen otra salida. No pueden reorganizar la tienda cada vez que un nuevo cliente llama a su puerta. En cambio, eso sí es posible en internet».
Leopoldo Fernández Pujals, emprendedor que fundó Telepizza y única persona que ha sido capaz de colocar 2 empresas en el Ibex35 (Telepizza y Jazztel) también afirmaba:

«El empleado más importante es
el que está más cerca del cliente».

La conclusión está clara: si quieres que te vaya mejor, obsesiónate con el cliente:

— Sirve más y mejor.
— Aporta más y mejor.
— Ayuda más y mejor.


Y sólo puede ocurrir una cosa: no te puede ir mal, porque lo bueno (valor), si es conocido, la gente quiere comprarlo.

Eso sí, como apuntamos en Tu futuro es HOY (Alienta, 4ª edición), 'aportar valor casi nunca es fruto de la casualidad, si no de ser una persona observadora y curiosa, que estudia, investiga, lee y pregunta'. Todo negocio se fundamenta: 

NO PAIN (no dolor), NO GAIN (ganancia)

Hay una escasez y tú das beneficio. Esa es la base de toda venta: solucionar problemas y satisfacer necesidades. Y si lo haces, tienes premio. Sólo hay dos opciones: o estás vendiendo o estás fallando. Si estás vendiendo, lo estás haciendo bien; si no estás vendiendo, algo estás haciendo mal.

Lo importante no es quién sabe más, 
sino quién vende más.

Acabo con estas palabras de Grant Cardone, autor de Vendes o vendes (Aguilar):
«Respirar, comer, beber o hacer ejercicio no son profesiones para la mayoría de nosotros, pero sí requisitos fundamentales para poder vivir. Lo mismo ocurre con las ventas. Siempre tendrás que venderle algo a alguien para avanzar: un ascenso, tu salario, tu plan de viaje de vacaciones, dónde ir a cenar». 
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* El 28 septiembre estaré en Oviedo dando una conferencia en el 52º Congreso de RRHH de AEDIPE (27 y 28 septiembre) con el título: 'Cómo hacer mejor networking: del 2.0 al 1.0'. 

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domingo, 12 de agosto de 2018

Para que tu vida mejore, tú tienes que mejorar: 50 consejos

www.conferenciasfranciscoalcaide.comLa filosofía de Aprendiendo de los mejores (Alienta, 14ª edición) tiene dos lemas sobre los que discurre de manera más concreta.

El primero de ellos (que aparece en la portada) es: Tu desarrollo personal es tu destino; y el segundo de ellos (que aparece en la contraportada) es: Tu capacidad de aprender es tu principal activo.

De manera más específica:

1. TU DESARROLLO PERSONAL ES TU DESTINO: significa que en quién te conviertes se refleja en lo que obtienes. El éxito es una consecuencia a quién eres. El éxito está en ti. Si quieres que tu vida mejore, tú tienes que mejorar. A medida que tú creces, tu vida se expande. Dónde estás es el resultado de quién eras pero a dónde vayas depende únicamente de quién elijas ser. 

2. TU CAPACIDAD DE APRENDER ES TU PRINCIPAL ACTIVO: significa  que todas las personas contamos  con una herramienta muy poderosa para conseguir nuestros objetivos: nuestra capacidad de aprender. El punto de partida indica dónde comienzas, pero no dónde terminas. El punto de partida sólo indica el mayor o menor esfuerzo que tendrás que hacer y el mayor o menor tiempo que tendrás que dedicar, pero no si puedes o no alcanzar tus metas. 

La conclusión, fruto de ambos planteamientos es obvia:

Tienes el potencial para llegar donde quieras llegar,
y para ello tu mejor arma es el aprendizaje. 

El aprendizaje lo es todo en la vida. Nadie nace sabiendo conducir o cocinar, ni tampoco el resto de las cosas: negociar, vender o liderar. Nadie nace siendo un genio de nada, y todo el mundo antes que maestro fue aprendiz. O como decía Benjamin Barber (1939-2017):

«Yo no divido el mundo entre débiles y fuertes, ni entre éxitos y fracasos.
Yo divido el mundo entre los que aprenden y los que no».

Por este motivo, y para que nos quede claro, al igual que en el post anterior (50 tips para tu mejora personal) hoy te dejo 50 reflexiones al respecto:

1. El éxito no es una cuestión de talento, sino de preparación.
2. Todo se decide y todo se aprende.
3. Nadie es mejor que tú, sólo se ha convertido en alguien mejor que tú.
4. Tus ganas de aprender determinarán tu futuro.
5. Entre tu estado 'actual' y tu estado 'deseado' sólo existe una palabra: aprendizaje.
6. Aprendizaje es: Estudio + Práctica + Feedback.
7. Aprendizaje es: Conocimientos + Habilidades + Retroalimentación.
8. Aprendizaje es: Saber + Hacer + Mejora.
9. El éxito ama la preparación.
10. A mayor preparación, mejores resultados.
11. Sin preparación no hay resultados.
12. Cualquiera puede hacerlo, pero no todo el mundo tiene el valor de intentarlo.
13. Tú también puedes, sólo requiere: Educación + Experiencia + Tiempo.
14. El precio del éxito es el precio del aprendizaje; el precio del aprendizaje es el precio del error.
15. Tienes que cometer más errores: comete más errores, triunfa antes.
16. No bajes tus metas, aumenta tus esfuerzos.
17. Demasiado cómodo es incompatible con crecimiento personal.
18. La vida 'fácil' acaba convirtiéndose en 'difícil'.
19. No hay nada peor para tu crecimiento personal que tenerle miedo a la verdad.
20. La gente débil se miente a sí misma.
21. Busca alguien que te empuje; busca alguien que te desafíe, rete y lleve al límite.
22. Empieza pronto y empieza pequeño.
23. Poco + Poco = Mucho.
24. Cuanto antes empieces, antes lo conseguirás; cuanto más te demores, más tardarás.
25. No se trata de empezar siendo grande, sino de terminar siendo grande.
26. El éxito es un proceso, y el proceso hay que sufrirlo (SIEMPRE).
27. Un tándem clave del éxito: Constancia y Paciencia.
28. Constancia: trabajar todos los días en una determinada dirección.
29. Paciencia: saber esperar con fe y acción.
30. Eres aquello que más cuidas; eres tu atención: lo que riegas, florece.
31. Los logros espectaculares van precedidos de una preparación espectacular.
32. «Quien crea que no puede mejorar, no sabe nada de la vida». Rafa Nadal.
33. No existen los problemas grandes, sino tu escasez de conocimientos, habilidades y experiencia.
34. El problema nunca es el tamaño del problema, el problema es tu tamaño.
35. Ser experto es un proceso mental, emocional y educativo.
36. No se puede aprender a torear desde la barrera.
37. O estás dentro del juego o estás fuera.
38. «Se triunfa con lo que se aprende». Coco Chanel.
39. «La capacidad de aprender es un regalo; la habilidad de aprender es una destreza; la voluntad de aprender es una elección». Brian Herbert.
40. Tu futuro es HOY.
41. El futuro no existe, es sólo una consecuencia a lo que haces cada día.
42. Nada cambia, si tú no cambias; nada mejora, si tú no mejoras.
43. Invierte más en ti mismo y mejores cosas ocurrirán en tu vida.
44. Sentido común: cuanto más inteligente eres, cuanto más formación tienes, cuánta más relaciones cultivas, las cosas mejoran necesariamente.
45. Los resultados no mienten: si tu vida no es como te gustaría que fuese, hay algo que no sabes o no estás haciendo bien.
46. En la vida funciona la ley de causa y efecto. Tu eres la causa y los resultados son el efecto.
47. El éxito no es un 'qué' es un 'quién'.
48. De cada persona que conozcas, pregúntate qué puedes aprender.
49. Todo enseña, si estás dispuesto a aprender.
50. Toda persona es tu maestro en algún sentido. Déjate enseñar.

Como escribimos en Tu futuro es HOY (Alienta, 4ª edición) citando a Brian Tracy:
«El punto de partida para tu nueva vida llega cuando te das cuenta de que puedes aprender cualquier cosa que necesitas para lograr las metas que te has fijado. Esto significa que no hay límites a lo que puedes hacer, ser o tener. En realidad, podrás perder tu casa, tu coche, tu cuenta bancaria y tus muebles, y quedarte sin nada más que la ropa que llevas puesta, pero, mientras tu capacidad de aprendizaje estuviera intacta, podrías cruzar la calle y empezar a ganarte la vida casi de forma inmediata».
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* Conferencias INTERNACIONALES / MÉXICO: Los próximos días 21 de agosto (Monterrey) y 23 de agosto (Ciudad de México) estaré impartiendo unas conferencias en el Instituto Tecnológico de Monterrey (Campus Monterrey y Santa Fe) para Directores Generales y Directores de RRHH de empresas 500 Fortune y 500 Expansion.

* Entrevista: Hoy te dejo una Entrevista con Emilio Sánchez Lozano, arquitecto y coach, hablando de Desarrollo Personal.

* Recopilaciones: También te dejo Los mejores libros para el verano 2018, según Pilar Jericó y Lecturas para el verano 2018, de Sintetia con dos de los mejores editores (Gracias en ambos casos por incluir el Volumen 2 de 'Aprendiendo de los mejores').