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jueves, 12 de enero de 2017

La claridad mental es clave para el éxito

Resultado de imagen de steve jobsUna de las cosas más importantes para tener éxito es tener claridad mental, porque la claridad mental te lleva a conducir todas las energías hacia lo importante sin despistarte ni dispersarte. 

La sencillez, simplificar las cosas, aporta mucha —muchísima— claridad mental, y la claridad mental te facilita tomar decisiones, ser resolutivo o tener foco, entre otras cosas. La claridad mental es fuerza para el cerebro.

Un ejemplo de esto es The Paradox of Choice: Why More is Less (La paradoja de la elección: por qué más es menos) conocido libro del profesor y psicólogo Barry Schwartz (Swathmore College). Allí se cuenta el siguiente estudio que es un clásico acerca de la psicología del consumidor. Los investigadores, Sheena Lyengar (Universidad de Columbia), y Mark Lepper (Stanford), pusieron a un grupo de compradores de un supermercado frente a una selección extensa (24) de mermeladas y a otro frente a una selección más limitada (6). Los resultados demostraron que mientras un 30% de los consumidores que sólo pudieron tener acceso a 6 mermeladas acabaron llevándose un tarro, sólo 3% de los del primer grupo compraron.

La conclusión es obvia: a partir de un número de alternativas, el cerebro se bloquea y le cuesta decidir. Racionalmente creemos que más es mejor, pero la evidencia empírica demuestra que no es así. El exceso de alternativas lleva a la duda, a la confusión, a la parálisis, a la dispersión.

Esto es clave tenerlo en cuenta, porque vivimos en un mundo donde hay exceso de todo: exceso de información, exceso de datos, exceso de alternativas, exceso de redes sociales, exceso de variedad de productos de una misma gama... Ese exceso de todo conduce a un cierto caos —lo contrario de la claridad— que nos dificulta mucho más las cosas. Todo es menos lineal, más complejo. Hoy todo invita a la confusión. Hay mucho ruido alrededor.

¿Cuál es la conclusión? La habilidad para no dejarse arrastrar por el entorno, tener pensamiento propio y mirar desde arriba —que siempre ha sido importante— lo es hoy aún más. 

Cuando Steve Jobs volvió a Apple en 1997 a la compañía que él mismo había fundado y de la que había sido despedido, 2 palabras definieron su estrategia: sobrevivir (survival) y sencillez (simplification). Respecto a la que nos ocupa, la sencillez se convirtió en uno de sus rasgos de su liderazgo como una extensión de su persona a toda la organización: en sus presentaciones, en la estructura de la empresa, en el tipo de equipos, en sus claims (Ipod: mil canciones en tu bolsillo) o en sus productos, ya que cuando regresó a la empresa había más de 40 productos y los redujo a tan sólo 4. Esto decía el mismo Jobs: «Éste ha sido uno de mis mantras: foco y sencillez. Lo simple puede ser más difícil que lo complejo. Tienes que trabajar muy duro para pensar con claridad y hacer las cosas sencillas. Pero merece la pena, porque una vez que lo logras puedes conseguir cualquier cosa. La sencillez es la suprema sofisticación».

De ello se habla largo y tendido en el libro El poder de lo simple que te recomiendo. Allí se recogen las palabras de Jack Welch, el ex CEO de General Electric: «Los directivos inseguros crean la complejidad. Los directivos asustados y nerviosos utilizan libros de planificación muy gruesos y complicados, y diapositivas llenas de todo lo que han aprendido desde su infancia. Los líderes de verdad no necesitan confundir. La gente debe tener la confianza en sí misma para ser clara, precisa y estar segura de que cada persona en su organización, desde la más importante a la menos, entiende cuál es el objetivo básico del negocio. Pero no es fácil. Es increíble lo difícil que es ser simple para la gente; cuánto miedo le da ser sencilla. Les preocupa el hecho de que si son simples, los demás pueden pensar que son tontos. En realidad, claro está, es justo al revés. La gente con la mente más clara y preparada es la más simple».

Creemos que para crecer hay que hacer más cosas. Siempre más. Parece coherente. Pruebas cosas y las vas incorporando. Más productos, más procesos, más personas, más de todo. El negocio se va desarrollando. Se va haciendo más complejo. Ésta es una forma de crecer. Es la tradicional. No haces nada especial. Sólo te dejas llevar por la inercia del desarrollo. Pero, ¿es ésta la mejor fórmula?

Entre 1985 y 1989, el sector de fabricantes de máquinas en Alemania creció la mitad del PIB alemán. En el sector, algunas compañías crecían al 3% y otras lo hacían al 9%. Para conocer las causas de esas diferencias, la consultora Mckinsey realizó un estudio —que llevaría por título Simplicity wins (La sencillez gana)— en el que analizó muchas de esas compañías (productos, procesos, clientes...) y arrojó una conclusión clara: las compañías con mejores resultados eran las más sencillas. Estas compañías superaban al resto en muchas de las áreas. ¿El resultado final? Crecimientos excelentes.

¿Y cómo ser sencillo? En el estudio de Mckinsey aporta una fórmula centrada en 3 elementos:

1. OBJETIVOS. Pocos objetivos y poco complejos. Hace algunos años le pregunté a un directivo del equipo de Florentino Pérez en el Real Madrid que había aprendido trabajando codo con codo con él. Me dijo varias cosas, pero una de ellas fue la siguiente, que reproduzco literalmente: «Tiene siempre 3-4 ideas fuerzas que guían su estrategia, y luego es muy insistente en esas tres-cuatro ideas fuerza hasta que están absolutamente asentadas e interiorizadas. Los procesos de asimilación no sólo tienen que ser lentos sino que deben de ser muy insistentes; por eso no se puede hablar de veinte cosas a la vez».

2. ESTRUCTURAS. Carlos Slim, uno de los personajes incluido en Aprendiendo de los mejores (Alienta, 10ª edición) decía en cierta ocasión: «Estructuras simples con mínimos niveles jerárquicos. En definitiva, operar con las ventajas de la empresa pequeña, que son las que hacen grandes a las grandes empresas». La burocracia es el drácula de la empresa; la burocracia aniquila muchas iniciativas, quita mucha energía, genera muchos conflictos y otros muchos derivados.

3. PROCESOS. La ejecución es la clave de todo, y los procesos son los que facilitan u obstaculizan que así ocurra. Procesos simples, directos y en menos tiempo. ¿Has visto la web de Hawkers? Sencilla. ¿Y sus productos? Sencillo. ¿Y su proceso de compra? Muy sencillo. Lo mismo pasa con Amazon. Puedes comprar en un clic sus productos directamente. Todo para facilitar la decisión (impulso) de comprar.

Como se recoge en Tu futuro es HOY (Alienta, 2ª edición): «SIM-PLI-FI-CA. Pocas cosas pero importantes, y después mucho FOCO para concentrarte en ellas. Decide los key factors (factores clave) del negocio y el resto, deséchalo, a la basura, y no pienses más sobre ello, te quita energía, atención, concentración». Bruce Lee lo resumía así: «No has de acumular, sino eliminar. No se trata de aumentar cada día, sino de disminuir cada día. Cultivarse a uno mismo culmina siempre en la simplicidad».

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martes, 3 de enero de 2017

6 factores clave para montar un negocio con éxito

Resultado de imagen de ray ban aviatorEmprender es una actividad que puesta sobre el papel suena bonita: aportar valor a los demás, hacer lo que a uno le gusta, sentirse libre y ganar dinero. Todo en un pack. La realidad, sin embargo, suele estar hecha de otra pasta. 

Los números hablan por sí mismos. En Cómo cruzar el Amazonas sin que te coman las pirañas, libro de Salvador Figueros (@SalvaFigueros) que te recomiendo, escribe: «¿Sabes cuántas compañías no superan su primer año de existencia? El 50%. ¿Sabes cuántas no superan los 5 años? El 80%. ¿Sabes cuántas no superan los 10 años? El 90%. Aunque puede haber pequeñas diferencias, hay un tema en el que todos están de acuerdo: la principal causa de mortalidad. ¿Cuál es? No, no son las deudas. No es la competencia. No es la financiación. Claro que son importantes. Claro que hay que tenerlas en cuenta, pero no son la principal causa de mortalidad. La principal causa de mortalidad es la poca preparación de los emprendedores».

El éxito es conocimiento en acción. Lo primero de todo, es saber lo que hay que hacer, y lo segundo, hacerlo. Todo se resume en eso. Aquí te dejo 6 factores claves a la hora de emprender que te pueden dar claridad. Y sí, el orden de los factores importa:

1. MERCADO.
Es tan simple como eso: hay o no hay mercado sobre algo concreto. Si vas a publicar un libro de desarrollo personal, hay mucho público interesado; si vas a montar un restaurante, siempre hay mercado; si te dedicas a la compra/venta de coches de segunda mano hay mercado; si vas a dar talleres sobre la reproducción sobre las lagartijas negras, probablemente el mercado sea muy estrecho. Primero el mercado, luego el producto. El Mercado viene definido por el volumen de negocio que se mueve alrededor del mismo. Ten siempre presente la Ley de Sutton, en honor a Willie Sutton, que era un conocido ladrón de bancos. En cierta ocasión, un reportero norteamericano le preguntó: «¿Por qué roba bancos?». Y contestó: «Porque es donde está el dinero». Sencillo, ¿no? Donde está el dinero, está el negocio. Hay mucha gente que ofrece algo que a los demás no les interesa (no hay mercado) o que el mercado es demasiado pequeño (poco volumen de negocio). Muchos emprendedores se enamoran de su idea y luego se dan cuenta de que el mercado no existe.

2. COMPETENCIA.
Donde hay negocio (mercado) siempre hay competencia. Y si no la hay o es poca, pronto aparecerán competidores. Si triunfan las gafas Hawkers, o se pone de moda el coaching, o un tipo de programa de televisión... inmediatamente aparecerán productos similares o sustitutivos. Todo el mundo quiere un trozo de un tarta jugosa y rica. Cuanto más competidores, más difícil se pone el mercado. Cuanto mejor es la marca de los competidores, más difícil se pone el mercado. Cuantas más barreras de entrada, más difícil se pone el mercado. Sencillo de entender también. Pero no te obsesiones. La competencia forma parte de todo en la vida: a la hora de sacarse una oposición, a la hora de conquistar a una pareja, a la hora de ganar clientes. Todo.  No se trata de no tener competencia sino de jugar mejor que ella, de jugar tus bazas y aprovecharlas. Si te obsesionas con la competencia pierdes tu esencia y frescura. El sol sale para todos. (Casi) siempre hay huecos, espacios no cubiertos, océanos azules y nichos para ofrecer cosas que otros no ofrecen. 

3. PRODUCTO.
Una vez que sabemos que hay mercado (necesidad), la pregunta es la siguiente: ¿Qué voy a ofrecer a ese mercado para tener éxito? El éxito está en la diferenciación. Lo que te hace diferente, te hace único; lo que te hace diferente te hace especial. Tienes que identificar tu ventaja competitiva, esto es: qué tengo yo que los demás no tienen. Puede ser lo que ofreces, cómo lo ofreces, lo que haces sentir, tu localización estratégica, tu equipo de RRPP, haber sido el primero, la buena marca o lo que sea. Pero si no tienes nada diferente, tus posibilidades de éxito son limitadas. Todo es cuestión de creatividad y la creatividad no tiene límites. Eso de 'está todo inventado' es una de las mayores idioteces que se escuchan con frecuencia. Ser creativo es la solución a todos los problemas; y la creatividad se nutre de la curiosidad. Identifica errores de otros, mira qué te frustra del mercado, carencias de la competencia... y luego ofrece eso. Hay negocio cuando entregas valor: alguien necesita algo (o despiertes su necesidad) y tú se lo das. Productos que solucionan problemas. No pain, no gain

4. MODELO DE NEGOCIO.
Lo primero es un mercado con una necesidad; lo segundo, un producto que cubra esa necesidad; y lo tercero, la capacidad de hacer llegar ese producto al mercado. Los productos, casi nunca (nunca) se venden solos. Lo importante no es tener buenas ideas (productos) sino tener buenos negocios. Y buena idea (producto) se convierte en un buen negocio cuando se vende. Tienes éxito cuando vendes. O estás vendiendo o estás fallando. Tú eres tus clientes. Y lo que hace que las ideas (productos) se vendan mucho (poco) es tu modelo de negocio, tus sistemas o métodos para comercializar lo que ofreces. Los sistemas te permiten ser conocido, porque nadie te puede comprar lo que no conoce. Sin promoción (directa o indirecta), no hay venta. Te pondré un ejemplo que cuento en Aprendiendo de los mejores (Alienta, 10ª edición). Cuando a Robert Kiyosaki los emprendedores van a su despacho a presentarle sus ideas de negocio, siempre les hace dos preguntas. La primera es: «¿Podrías hacer una hamburguesa mejor que la de McDonalds?». Y todos responden que sí. A continuación, les hace la segunda: «¿Podrías tener un modelo de negocio mejor que el de McDonalds?». Y todos responden que no. Sobran las palabras.

5. APALANCAMIENTO.
Vender está bien, pero el auténtico éxito se produce con el crecimiento (expansión). Puedes vender gafas de sol o bañadores chulos diseñados por ti. Y tendrás ingresos. Pero tú solo estás muy limitado porque llegas hasta donde llegas. Si quieres a alcanzar a mucha gente (a las máximas personas de tu target), tendrás que tener palancas para conseguirlo. En los negocios siempre hay que buscar la escabilidad: vender más (cantidad) y a mejor precio (calidad). ¿Vas a crecer con tiendas/oficinas? ¿Con afiliados? ¿Con equipo comercial? ¿Con alianzas estratégicas? ¿Con crecimiento geográfico? ¿Con nuevos productos? ¿Con franquicias? El verdadero salto —jugar en otra Liga— se produce cuando creces, cuando alcanzas el tipping point, cuando aquello se dispara fuerte. 

6. MEJORA CONTINUA.
Lo que abandonas, te abandona. Hace tiempo escribimos aquí: Cuida de tu negocio y tu negocio cuidará de ti. Cuando las cosas marchan y te relajas, empiezan a perder calidad. Cuando te acomodas, empiezas a languidecer. Siempre hay que estar buscando dando más por menos. El crecimiento es un mecanismo de supervivencia. Si no hay crecimiento, una compañía empieza a ir para atrás. Y cuando hablamos de crecer, no nos referimos exclusivamente a aumentar la cartera de productos o a la expansión geográfica o de canales, sino a mejorar como actitud: más calidad, mejor servicio, mayores márgenes o lo que sea. Tienes que añadir el hábito de innovar a tu vida porque las ventajas competitivas se diluyen en periodos más breves. En Tu futuro es HOY (Alienta, 2ª edición) también se recogen las palabras de Amancio Ortega quien decía en una ocasión: «La autocomplacencia es lo peor cuando quieres lograr algo grande. En Zara nunca nos hemos relajado, ni al principio ni ahora». El mercado te quiere mucho y es fiel mientras aportas valor, en cuanto dejas de hacerlo, te da la espalda. 

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martes, 27 de diciembre de 2016

Mi primer millón: 10 historias de éxito

Resultado de imagen de mi primer millón christian godefroyHace algunas semanas atrás, en una Entrevista en Periscope que me hacía Antonio Domingo (@antoniodomingo), me habló de un libro que había adquirido Mi primer millón (BN Publishing, 2015), con subtítulo: Comenzaron de la nada y nadie les regaló nada.

Me hice con un ejemplar inmediatamente que he leído y estudiado, y en el que se analizan 10 historias de éxito de millonarios conocidos. En concreto. Jean Paul Getty, Conrad Hilton, Thomas Watson, John Rockefeller, Ray Kroc, Walt Disney, Henry Ford, Soichiro Hona y Aristoteles Onassis.

Te dejo diez conclusiones extraídas del libro, tanto de manera explícita como implícita, y te recomiendo que leas el libro porque tiene anécdotas, datos y reflexiones interesantes:

1. EL ÉXITO NO ES FRUTO DEL AZAR.
Sino de la aplicación consistente de unos principios. Para triunfar hay que saber qué te hace triunfar (principios) y, a partir de ahí, tener la disciplina para aplicar esos principios de manera férrea. Detrás de cualquier logro notable hay características comunes que se repiten de manera recurrente. Por eso, hay que leer, observar y estudiar a "los mejores", a aquellos que ya han llegado donde tú también quieres llegar y preguntarse: ¿Qué hicieron para conseguir lo que consiguieron? (ver El éxito se resume en media docena de cosas).

2. TODO EMPIEZA POR CREER EN UNO MISMO.
La mayoría de la gente piensa que los millonarios —o la gente que logra algo excepcional— son personas especiales, dotadas por la diosa naturaleza de talentos que el resto no obtienen o algo parecido. La consecuencia es peligrosa, porque nada influye tanto en nuestro comportamiento como la creencia sobre nuestra capacidad para hacer algo: creer que uno puede hacer algo, te moviliza a ir a por ello; creer que uno puede hacer algo, te lleva a lo contrario. En definitiva: la gente se fija metas pequeñas porque se siente pequeña. Y al final, eso es lo que consiguen. Lo que crees, creas. La vida te da lo que le pides (a un nivel subconsciente). Es la falta de confianza en uno mismo lo que aniquila el potencial que hay dentro de cada persona (ver Todo cambia empieza cuando mejoras el concepto de ti mismo).

3. TODO SE PUEDE APRENDER.
Si has aprendido a conducir, a andar en bicicleta o a cocinar, también puedes aprender el resto de las cosas: a vender, liderar, negociar o hablar en público. Todo es cuestión de estudio, práctica y feedback sin abandonar nunca hasta alcanzar la maestría. No hay más. Lo decía Peter Drucker, incluido en Aprendiendo de los mejores (Alienta, 10ª edición): «Emprender no es una ciencia ni un arte, es una práctica». Y lo mismo para el resto de las cosas. La genialidad no es otra cosa que la práctica diaria, y quien más practica más lejos llega. De ello hablamos precisamente en: Nadie es mejor que tú, sólo se ha convertido en alguien mejor que tú

4. HAZ LO QUE TE GUSTA.
Y siempre lo harás mejor y darás más de ti mismo. La pasión te permite trabajar más duro, no venirte abajo tan fácil, ser ambicioso, buscar la excelencia, generar entusiasmo a tu alrededor y otros muchos beneficios derivados. El éxito está en hacer del ocio un negocio. El éxito está en convertir tu pasión en profesión, en tangibilizar lo que sabes hacer mejor en productos o servicios para comercializarlos. Casi siempre, pasión y excelencia suelen ir unidos, y la excelencia siempre produce réditos (ver 8 claves para ponerle pasión a tu vida).

5. SI QUIERES TRIUNFAR, APRENDE A VENDER.
Da igual a lo que te dediques (coach, conferenciante, escritor, profesor...), todos vivimos de lo que vendemos, ya sean productos o servicios. O estás vendiendo o estás fallando. Tu eres tus clientes. Y vender es tener vocación de servicio; vender es querer ayudar a los clientes a que les vaya mejor. Cuando vendes vas a dar, y como consecuencia de que das, recibes. Vender es ofrecer soluciones. No pain, no gain. Vender es relacionarse honestamente con otras personas para ofrecerles algo de valor para ellas. Saber vender aporta siempre buena calidad de vida.

6. FALTA DE CONCENTRACIÓN, FALTA DE RESULTADOS.
Toda la gente de éxito tiene un rasgo común: son expertos en algo; y para ser experto en algo hay que tener FOCO. La gente excelente hace una sola cosa muy bien; la gente normal hace muchas cosas a un nivel mediocre. Lo hemos dicho en otras ocasiones: a las personas brillantes, les ofrecen oportunidades brillantes; a la gente normal, oportunidades normales; y a la gente mala, ninguna oportunidad. Conoce todo sobre tu negocio, presta atención a todos los detalles, analiza a la competencia, ten benchmarkings... (ver El rasgo principal que diferencia a la gente de éxito).

7. EL SENTIDO DE URGENCIA GENERA ACCIÓN Y ENERGÍA.
Porque el sentido de urgencia es lo que te lleva a la acción; y lo contrario a la inacción, a que pase el tiempo y todo siga igual. A menudo, la mejor alternativa es no tener alternativas. Sin un sentido de urgencia el deseo inicial pierde el fuego y se va apagando poco a poco hasta que desaparece. Los sueños (metas) hay que alimentarlos o se desvanecen. A veces el sentido de urgencia es la frustración, otras el miedo, o el reto, o lo que sea. Pero es algo que te remueve por dentro tan fuerte que te lleva a ir a por ello sin dilación (ver post La importancia del sentido de urgencia).

8. SIN UN COMPROMISO INCONDICIONAL SERÁS UNO MÁS.
Michael Jordan decía en una ocasión: «No hago las cosas a medias, porque si lo hago sólo puedo esperar obtener resultados a medias». El compromiso es la lealtad con tus metas. Es darlo todo (no casi todo) por una causa: ganar o morir. All in en la apuesta de la vida. El compromiso se tiene o no se tiene. No existe el compromiso a medias. No se puede estar un poco comprometido porque eso es lo mismo que no estarlo. El compromiso es decir 'sí' a algo y 'no' a todo lo demás (ver Falta de compromiso = Falta de resultados).

9. QUIEN RESISTE, VENCE.
Lograr algo grande implica hacer frente a dos inconvenientes habituales: el fracaso y el rechazo. El precio de pensar en grande es la incomprensión y el precio de pensar en grande es tener que superar obstáculos de mayor tamaño. La experiencia demuestra que la mayoría de la gente, ante estos inconvenientes, abandona su sueño a mitad de camino. Y precisamente abandonar es lo que no te lleva a no cumplir tus sueños. La experiencia demuestra que muchas veces el éxito no tiene nada de especial, sólo se trata de seguir avanzando cuando otros han renunciado. Si sigues adelante, tendrás más experiencia y menos competidores. Por ello, la resistencia emocional, ser mentalmente fuertes de espíritu, es algo crítico para el éxito (ver El factor más importante del éxito).

10. NO EXISTEN LOS LÍMITES.
Lo único que existen son las limitaciones, que no son otra cosa que limitaciones mentales; ideas de la mente que dibuja a partir de sus creencias subconscientes. Si quieres llegar lejos, nunca seas razonable. Nada grande se ha logrado siendo razonable. La gente que consigue cosas extraordinarias es gente que siempre ha desafiado el estatus quo, lo estándar, lo normal, lo previsible. Razonar no es por sí mismo malo, pero razonar siempre parte de unas creencias, y esas creencias muchas veces son falsas. La gente que ha logrado cosas grandes, es gente que ha decidido lo que quería —sin cuestionarse si era o no posible— y luego no ha parado a través del ensayo y error hasta dar con la combinación que habría la caja fuerte. En Tu futuro es HOY (Alienta, 2ª edición) se recogen las palabras de Will Smith: «Ser realista es el camino más frecuentemente transitado por la mediocridad».

Existen otras lecciones también importantes que aparecen en el texto como: la importancia de tener claridad de metas, el deseo ardiente por conseguirlas o el papel clave de las relaciones para crecer y avanzar.

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* Hoy te dejo una Vídeo-Reseña de Aprendiendo de los mejores que ha realizado Jorge Jiménez en su canal de Youtube.