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domingo, 4 de diciembre de 2016

Tu vida es tu marca y tu marca es tu vida

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Lo quieras o no, el mundo ha cambiado mucho en los últimos años (décadas). Una de las transformaciones más contundentes es la que se refiere a la configuración del mercado de trabajo. Frente a un empleo fijo, estable y a largo plazo, la nueva realidad nos lleva a situaciones más efímeras, intermitentes y donde todo tiene una fecha de caducidad más corta. Es la consecuencia de un entorno VUCA —en terminología inglesa: Volátil, Incierto, Complejo y Ambiguo— en el que todos estamos inmersos y que nos afecta a todos de manera más o menos directa.

El cambio siempre ha existido —todo cambia, nada permanece, decía Heráclito en el siglo V a.C—, lo que ha variado es la la velocidad a la que se producen esos cambios. Por este motivo, las empresas, para hacer frente a ese entorno cambiante, deben ser muy ágiles y flexibles, lo que les obliga a tener los menos costes de estructura (costes fijos). El mercado obliga a que las empresas tengan poca grasa y sean muy atléticas, lo que quiere decir que cada vez más tendrán un conjunto mínimo de profesionales contratados y se nutrirán de expertos y empresas subcontratadas para acometer sus proyectos, para así no verse lastradas por esos costes fijos y poder reaccionar rápido cuando el mercado cambia.

Como profesionales, por tanto, el término Marca Personal cobra protagonismo, porque el mayor activo de un freelance (autónomo) es su Marca Personal. Cuando uno trabaja en una empresa conocida y levanta el teléfono para contactar con alguien, habitualmente no te atienden a ti, sino a la empresa que representas. Cuando trabajas por cuenta propia, siempre te atienden (o no) a ti, a quién seas. Por tanto, si vamos claramente hacia un mercado de freelance (autónomo) cuidar y mimar nuestra Marca Personal no es una posibilidad sino una necesidad. Y eso implica, como dice el título de este post, tener en cuenta dos cosas: 

1. TU VIDA ES TU MARCA.
Sí, porque todo lo que haces (no haces) y dices (no dices) deja huella en los demás. Generamos impacto en los demás por acción y por omisión. La gente te etiqueta SIEMPRE... te guste o no y sea como tú querrías o no. La marca personal es la opinión (percepción) que los demás tienen de ti. Y digo opinión (percepción), porque muchas veces las opiniones (percepciones) tienen poco que ver con la realidad, pero eso es indiferente, porque la gente toma sus decisiones en base a sus percepciones (lo que cree) y no a realidades (lo que es). Por tanto, la cuestión es siempre anticiparse y adelantarse, es decir, que los demás perciban lo que tú quieres que perciban. La cuestión es llevar tu barco (marca personal) hacia el puerto (percepción) que a ti te interesa, porque si no lo haces, quedará a la deriva y será como una veleta que se mueve en función del viento (opinión/percepción) que sopla en cada momento. Cada movimiento en tu vida genera una opinión en los demás: un post, una conferencia, un artículo, cada tweet que emites, cada foto que cuelgas de instagram, cada actualización de facebook, tu forma de vestir, el coche que tienes... TODO, absolutamente TODO, crea percepción y opinión en terceros. La cuestión es: ¿es la que tú quieres que sea?

2. TU MARCA ES TU VIDA.
Porque cuan buena sea tu marca, así será tu calidad de vida. Esto es: cuanto mejor es tu marca personal, mejor es el precio de tus productos/servicios; cuanto mejor es tu marca personal, menos vendes y más te compras; cuanto mejor es tu marca personal, más rentabilidad generas. Y esto es así, porque como decíamos hace poco aquí: a las personas brillantes, les ofrecen oportunidades brillantes; a las personas normales, oportunidades normales; y a la gente mediocre, ninguna oportunidad. La conclusión es obvia: lo buena (mala) que sea tu marca personal, determina tu cuenta de resultados personal. Si quieres saber cómo de buena (mala) es tu marca personal, mira los resultados de tu vida. Los resultados no mienten. Como dice uno de los personajes incluidos en Aprendiendo de los mejores (Alienta, 10ª edición): «Mira tu cuenta bancaria. Mira tus ingresos. Mira tu fortuna neta. Mira tu éxito en los negocios. Recuerda que el primer elemento de todo cambio es la conciencia. Obsérvate a ti mismo, sé consciente, observa tus pensamientos, tus miedos, tus creencias, tus hábitos, tus acciones e incluso inacciones. Ponte bajo un microscopio. Estúdiate».

Sobre la Marca Personal, hay un capítulo dedicado en exclusiva en Tu futuro es HOY (Alienta, 2ª edición), donde comentamos y analizamos las claves y los pasos a seguir para convertirse en un referente en tu sector. Los comento de manera resumida:

1. AUTENTICIDAD. No hay dos personas iguales, pero todos nos comportamos como si lo fuésemos. Tú eres tus fortalezas y debilidades. Construye desde las primeras y compensa las segundas. No puedes gustar a todo el mundo. Si nadie te critica es que no trabajas desde tu autenticidad. Las marcas fuertes son fieles a quiénes son y a sus convicciones.

2. DIFERENCIACIÓN. «Si no tienes nada diferente, no compitas», decía Jack Welch. Si no aportas un valor diferencial, nadie pagará mucho por ti. Y ser diferente no es descubrir la pólvora. Se puede ser diferente de muchas maneras: por lo que ofreces, cómo lo ofreces, lo que haces sentir...

3. PORTFOLIO. No es lo que sabes hacer con valor (diferenciación) sino qué es lo que vendes. El conocimiento (saber de algo) hay que empaquetarlo en productos y servicios. Es la concreción tangible de tu saber hacer. Si sabes de libertad financiera, tu portfolio podría ser: coaching, conferencias, masterclass, video-cursos... o lo que sea.

4. VISIBILIDAD. Lo que no se conoce, no existe. No es lo bueno que eres, es lo que los demás tienen conocimiento de lo bueno que eres. Si no te muestras, no obtendrás resultados. Utiliza cualquier canal y plataforma para dar a conocer lo que mejor sabes hacer, tanto en 1.0 (conferencias, clases, networking en eventos...) como en 2.0. (redes sociales, vídeos, artículos...).

5. FOCO. Una marca personal reconocida lo es por ser experta en algo Y eso es el producto de mucho conocimiento y una gran experiencia. El tiempo es limitado y no se puede modificar: 24 horas. Si vas saltando de una cosa a otra nunca serás un referente en nada [leer Cuando estás enfocado, lo difícil es no tener éxito].

6. COHERENCIA. Si hablas de algo, vívelo. Si recomiendas un producto, cómpralo tú antes. Una cosa es predicar y otra dar trigo. No hay nada más rentable que hablar desde lo que uno ha vivido en primera persona. Las palabras mueven; los ejemplos arrastran.

7 CONSISTENCIA. La marca personal no se construye con éxitos puntuales. Que un defensa meta un gol no le convierte en un buen delantero. La regularidad es un factor clave para tu marca personal. Un reloj parado da la hora correcta dos veces al día. Si te estancas, te adelantan.

8. ACTITUD. Un empresario es un solucionador de problemas. Afronta la realidad con actitud positiva. Busca siempre alternativas, sé proactivo, prueba soluciones, Una buena marca personal siempre está asociada a lo positivo.

9. INTEGRIDAD. Si no juegas limpio, el mercado acabará penalizándote. Y hay errores que salen demasiado caros. Los negocios se basan en las relaciones y las relaciones se basan en la confianza. Si la pierdes, estás perdido. La ambición sin paciencia es peligrosa. Construye sobre pilares sólidos, otra cosa se viene abajo.

10. CREDIBILIDAD. La mejor publicidad es un cliente satisfecho. Tú eres tus clientes. No es lo que dices sino lo que demuestras. Tus resultados hablan por sí solos. Los testimonios son reputación y fuerza de ventas. Cada persona es el resultado de tus resultados.

* * * * * * * * *

* El próximo 15/12 estaré participando en el IV Maratón de Coaching del Ayuntamiento de Las Rozas, junto a Mario Alonso Puig, Pilar Jericó, Chema Martínez y Roberto Aguado.



martes, 22 de noviembre de 2016

El precio (casi) nunca es el problema

Resultado de imagen de range rover ofertaSi se hiciese una encuesta amplia entre los vendedores de todo el mundo —y todos nos dedicamos a vender porque todos vivimos de lo que vendemos, da igual lo que sea—, nos encontraríamos con que la gran mayoría cree que la principal razón por la que se pierde una venta es por el precio. 

Esto es un mito muy extendido, pero es falso.  La mayoría de las ventas se frustran por 'razones no confesadas' y mucho menos evidentes a primera vista que el precio, falta de presupuesto y otros derivados.

Cerrar una venta no es un asunto de dinero, sino de que el
consumidor adquiera la confianza de que el producto es el indicado para él

Como se dice en Tu futuro es HOY (Alienta, 2ª edición): «La venta es una cuestión de confianza, así de claro. La gente quiere saber cuando decide que toma la decisión correcta y no se equivoca. Todos los compradores hemos tomado decisiones incorrectas en el pasado y ésa es la principal razón por la que dudamos antes de hacer una compra: no queremos equivocarnos». A lo que realmente se teme no es a gastarse el dinero —si el precio lo vale se paga a gusto— sino a pagar algo con precio alto que luego no esté justificado su valor.

Cuando el cliente dice que el precio es un problema, implícitamente lo que están diciendo es que les parece demasiado para la solución que el producto/servicio les ofrece y temen que no sea la correcta. En otras palabras:

El cliente siempre está dispuesto a pagar más por una solución correcta
que a pagar menos por una solución inadecuada

La pregunta es inmediata: ¿Cómo se resuelve esto? Con garantías de confianza. La fama —de productos o servicios— es muy rentable porque uno sabe anticipadamente lo que se va a encontrar. Cuando algo es desconocido siempre hay dudas y se desconfía.

Nuestra misión como vendedores —todos vendemos algo— es generar confianza y disipar cualquier miedo o duda. O dicho de otra manera:

Los clientes no obstaculizan las ventas, lo hacen los vendedores;
que ocurra o no una venta no depende del comprador sino del vendedor.

Un vendedor siempre consigue una decisión de un cliente: pensárselo, consultarlo... o comprar. Pero depende de ti y no de él, que su decisión sea la de comprar. Si la necesidad es grande (pain) y su confianza en tu remedio (gain) es plena, el precio nunca será un obstáculo.

Cuando una persona se quiere comprar un piso, las verdaderas dudas que le surgen —y que no se las dirá al vendedor— son: ¿Ésta es la casa correcta? ¿Éste es el sitio en el que me sentiré contento? ¿Seré feliz aquí? ¿Será una buena inversión? ¿Realmente quiero vivir aquí?

Los mismos compradores que en un sitio se quejan del precio de una cosa, van y se gastan el doble en otro lugar. En realidad, cuando alguien dice que 'es mucho dinero', no se refiere al dinero en sí sino al coste en relación al beneficio que el producto/servicio le ofrece.

De lo que se trata es de poner en valor el producto/servicio para justificar el precio y que la confianza esté garantizada de antemano diluyendo cualquier duda o miedo. Por eso, muchas veces:

Más importante que lo que se vende es quién lo vende

Queremos comprar a quien conocemos. Confiamos y nos fiamos de esa persona conocida. Queremos antes de hacer cualquier transacción tener certeza del resultado final. No hay nada peor que alquilar una casa de vacaciones y llevarte sorpresas; o comprar un coche de segunda mano y que aparezcan los problemas; o que vas a ir a un restaurante y la calidad o el servicio no serán los adecuados.

La pregunta es inmediata: ¿Cómo generar confianza? De múltiples maneras, pero apuntamos sólo algunas:

1. Busca testimonios.
¿Por qué todo el mundo quieren saber quiénes son los influencers de un sector? Porque lo que dicen va a misa. Tienen credibilidad como referentes y su tribu de seguidores siguen sus recomendaciones. Recuerda que el 80% de las ventas no se producen hasta que alguien lo recomienda. El boca a boca sigue siendo muy poderoso. Si consigues que los demás hablen bien de ti, vas por buen camino. Nos fiamos de quienes son importantes para nosotros.

2. No hables, demuestra.
Aporta evidencias. Las palabras que salen de la boca para hablar sobre sí mismo (autopublicidad), siempre genera suspicacias, sospechas y dudas. Nadie habla mal de sí mismo o de sus productos/servicios, pero como se dice en el ámbito jurídico: no hay buen juez en causa propia. Lo que dices sobre ti no vale mucho, lo que demuestras con resultados sí.

4. Trabaja la visibilidad.
La visibilidad es transparencia y la transparencia genera confianza, y la confianza ayuda a vender. El secretismo, el hermetismo y el ocultarse demasiado genera desconfianza, sospecha, suspicacias y falta de credibilidad. Si no hay nada que esconder, por qué no mostrarlo, ¿no? Si eres bueno te deberían conocer, ¿no?

5. Aparece en medios de comunicación.
La cuestión no es por qué apareces (a lo mejor tu hermano es el productor del programa) sino que estás ahí y la gente interpreta inconscientemente que si sales en un medio has pasado un filtro y tienes credibilidad. Aparecer en medios (prensa, radio o televisión) u otras plataformas potentes genera credidbilidad y la credibilidad es la mejor garantía para vender.

6. Empaqueta bien las cosas.
¿Por qué se cuida el empaquetado de los productos, la decoración de los escaparates, el alineado de los productos en un stand o el ambiente en un restaurante? Porque luce más, porque la percepción del producto mejora, y el mundo no funciona por realidades sino por percepciones: lo importante no es lo que algo es, sino lo que la gente cree que es. Darle sentido estético a todo ayuda (y mucho) a vender.

7. Sé honesto e integro siempre.
Tu calidad humana te ayuda a vender siempre. Si el mercado percibe (y sabe) que no mientes, que no engañas, que eres coherente, en definitiva, que eres una persona de fiar y confiable, tienes mucho ganado. Ser una persona de palabra facilita mucho las cosas.

En resumen, y como dice Grant Cardone de manera clara y contundente en Vendes o vendes (Ed. Aguilar):
«Si la gente no te compra, te aseguro que casi nunca se trata del dinero, ni salirse de presupuesto, sino que a ti te faltó hacer o decir algo que los convenciera. Si todo recayera en el precio, explícame por qué hay filas de gente comprando café que fácilmente podría hacer en sus casas por menos de la mitad del dinero (caso Starbucks); o por qué tanta gente compra entradas para ver los partidos de fútbol cuando podría verlos por televisión sin coste alguno; o por qué alguien decide comprarse un deportivo cuando podría viajar en transporte público con menos gasto y en la mitad de tiempo. Acuérdate cuántas veces has gastado con gusto más de lo que podías. Acuérdate cuántas veces te has salido de presupuesto simplemente porque te encontraste con algo que ni siquiera buscabas pero te pareció irresistible. Recuerda, prácticamente nunca se debe al precio».
Y también:
«Claro que es cierto que hay cosas que la gente no puede pagar por dinero, pero si de veras creen que es una solución a sus problemas, nueve de cada diez veces encontrarán la manera de pagarlo. A pesar de tu cliente potencial te diga que el precio es un problema, en realidad lo que dice su mente es distinto: ¿Será el producto indicado? ¿No podré encontrar otro mejor? ¿Éste es un buen momento? ¿De verdad resolverá nuestros problemas? ¿Le gustará a mi gente? ¿Es algo que de veras voy a usar y disfrutar? ¿Encontraré una oferta mejor la semana que viene? ¿No debería comprarme algo diferente en lugar de esto? ¿No es mejor que ahorre el dinero en lugar de gastarlo? ¿Le gustará? Si sabes cómo descubrir y resolver estas preguntas, el precio nunca será un problema para ti. Sea lo que vendas, la indecisión de tu comprador nunca se debe al precio».
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* Hoy te dejo 6 novedades para tu mejora personal, en la newsletter 26/2016.

* También el artículo El poder de lo pequeño publicado en el portal de negocios Sintetia.

* Y el reportaje ¿Por qué trabajar en equipo? 9 expertos en RRHH responden, para IMF Business School (@IMFFormacion).


viernes, 11 de noviembre de 2016

Y tú, ¿padeces el Síndrome del Espejo Retrovisor (SER)?

Resultado de imagen de espejo retrovisorEl Síndrome del Espejo Retrovisor (SER) es fácil de explicar. Es mirar atrás y sacar conclusiones a futuro. Es pensar que lo que fue ayer seguirá siendo igual mañana. 

El SER es lo que lleva a vivir vidas mediocres. Y todos padecemos —en mayor o menor medida— cierto SER.

Nuestro subconsciente —que gobierna nuestra vida— es una especie de espejo retrovisor que revive y recrea continuamente nuestro pasado. Creemos erróneamente que somos el que éramos, lo cual limita nuestro potencial en el presente, a raíz de las limitaciones de nuestro pasado. En consecuencia, cada decisión que tomamos viene determinada por el filtro de las limitaciones de nuestras experiencias pasadas. 

De los 60.000 pensamientos que tenemos a lo largo del día, más del 95% se repiten (y son negativos): 'no soy bueno', 'no soy capaz', 'ellos son mejores', 'ellos han tenido suerte', 'a mí nada me sale bien', 'yo suelo tener mala suerte'... Y el problema es que nuestra forma de pensar determina nuestra forma de actuar, y por tanto, lo que conseguimos o no conseguimos.

Al hablar de desarrollo personal, una de las cosas más importantes a tener en cuenta es que:

Nuestro pasado no es futuro;
nuestro presente es nuestro futuro.

Y nuestro presente es el conjunto de decisiones y acciones que tomamos todos los días cuando nos levantamos de la cama por la mañana. No importa tu pasado si estás dispuesto a construir tu futuro. Lo importante no es dónde una persona estaba ni dónde está, sino dónde quiere llegar a estar, porque lo que conecta dónde está con dónde quiere llegar a estar es su capacidad de aprender.

Siempre existe la posibilidad de cambiar porque siempre existe la posibilidad de aprender. Tú no eres tus circunstancias, eres tus posibilidades. Tus circunstancias actuales determinan dónde comienzas pero no dónde acabas. Si quieres dejar atrás el pasado y superar tus limitaciones tienes que dejar de vivir con tu espejo retrovisor y empezar a vislumbrar una vida de posibilidades.

La pregunta —la única pregunta realmente— que debes hacerte es la siguiente: 

¿Estoy dispuesto a comprometerte y hacer lo que haya que hacer
sin ningún tipo de excusas para llegar donde quiero llegar?

Y sólo tú puedes responderla con sinceridad. Puedes conseguir y llegar donde quieras llegar, pero hay algo que es importante saber:

Tu vida no mejora por azar, tu vida mejora por cambiar.
Si quieres que tu vida mejore, tú tienes que mejorar.

Nuestra vida es el resultado de nuestros hábitos, y los hábitos sólo se construyen por repetición, a base de hacer una y otra vez el mismo comportamiento hasta interiorizarlo. Y para ello se exige disciplina constante e inteligente: hacer lo que se tiene que hacer aunque no apetezca; hacer lo que se tiene que hacer aplicando la regla de cero excusas.

Sí, el proceso duele. Sí, la travesía del desierto hay que pasarla. Sí, es más cómodo hacer lo que a uno le apetezca. Lo cómodo y fácil es la alternativa más apetecible siempre para el ser humano, pero ese camino no conduce a ningún paraje interesante. Recuerda las palabras de Jim Rohn, incluido en Aprendiendo de los mejores (Alienta, 10ª edición):

O pagas el precio de la disciplina, o pagas el dolor del arrepentimiento.
El dolor de la disciplina pesa kilos; el dolor del arrepentimiento pesa toneladas.

Cada vez que haces lo cómodo y fácil en lugar de lo correcto y necesario estás dando forma a tu identidad y personalidad para mal. Se siembras actos y se recogen hábitos —buenos (virtudes) o malos (vicios)— que van configurando silenciosamente nuestra vida para mejor (peor). Los hábitos buenos nos convierten en personas poderosas; los hábitos malos nos convierten en personas débiles.

Tú decides a qué quieres jugar: si al juego de la 'mediocridad' o al juego del 'ganador'. Es tu responsabilidad decidir y es tu responsabilidad actuar. El grado de responsabilidad que aceptes de todo lo que te pasa en la vida es indicativo de tu grado de poder personal. No vivas por debajo de tus posibilidades, invierte en tu desarrollo personal y vive la vida que quieres. Where there´s a will, there´s a way (Donde hay un deseo, hay un camino). Los ganadores buscan soluciones; los perdedores buscan excusas.

En resumen y para acabar:

Donde estás es el resultado de quién eras, pero a dónde vayas
dependerá únicamente de quién elijas ser.

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* Hoy te dejo el vídeo Los 3 libros imprescindibles de desarrollo personal para la life coach Paula Díaz (@pauladiaz_coach), entre los que ha incluído #AprendiendoDeLosMejores.

* También te dejo 10 actitudes que distinguen a una persona de éxito, en BePrisma (@BePrisma_), un resumen del equipo de la startup a raíz de mi conferencia en Valencia

* Por último, el vídeo-resumen de las 17ª jornadas TMT (Talento, Management, Tendencias) en Valencia, en la que estuve participando como ponente.