lunes, 21 de enero de 2019

El liderazgo es más potente cuando es humilde

Resultado de imagen de peter druckerHace algunas semanas se celebró en Viena la 10ª edición del Global Peter Drucker Fórum, el foro más importante de liderazgo y management a nivel mundial en honor de Peter Drucker, padre del management y uno de los autores incluidos en Aprendiendo de los mejores (Alienta, 15ª edición).

En esta ocasión el foro llevaba como lema Management: The Human Dimension (Humanizando el Management), centrado en la dimensión humana de las organizaciones.

De ello da cuenta la revista Executive Excellence en su último número (descargar Pdf aquí) que se desplazó hasta allí, y también semanas atrás Xavier Marcet (@XavierMarcet), autor de Esquivar la mediocridad (Plataforma Editorial) hacía en Sintetia un análisis riguroso y profundo del mismo con toda clase de detalles de los autores (leer aquí).

Entre otras cuestiones, una de las conclusiones más interesantes del Foro compartida por varios autores fue:

El liderazgo aumenta su potencia si es profundamente humilde

Nadie duda que vivimos tiempos VUCA (en español VICA: Volátil, Incierto, Complejo, Ambiguo), por lo tanto, frente a tiempos pretéritos donde todo era más estable y predecible, hoy día la situación es la contraria.

La pregunta es inmediata: ¿Cuál es la cualidad más importante para hacer frente al escenario competitivo actual?

HUMILDAD

Surge otra cuestión: ¿Qué significa ser humilde?

1. PEDIR AYUDA.
Pedir ayuda no sólo no es ser débil, sino todo lo contrario. Pedir ayuda es uno de los rasgos de mayor fortaleza emocional. La gente ganadora pide ayuda cuando lo necesita y avanza en la vida; la gente perdedora se refugia en su orgullo y queda estancada. Hay que pedir consejo, asesoramiento u opinión a los que más saben, ya sean consultores, asesores, coaches o demás colaboradores. Nadie lo sabe todo, y menos en tiempos tan complejos. La autosuficiencia (el complejo de 'llanero solitario') siempre ha sido peligroso porque conduce a la ineficacia y al ineficiencia, pero hoy lo es todavía más.

2. PREGUNTAR.
Decía Peter Drucker en su día que «el líder del pasado era el que sabía dar instrucciones; el líder del presente y del futuro es el que sepa preguntar». Porque hoy día todo cambia muy rápido y es fundamental estar muy pegado al mercado. Siempre existe la tentación de quedarse en la cueva, en el despacho, que es lo cómodo en lugar de estar en la calle pegado al cliente. Como decíamos en esta entrevista: «Un despacho es un lugar desde del que contemplar el mundo». El propio Richard Branson también señala: «El contacto con el cliente es fundamental ya que da un conocimiento del negocio que no se puede tener, de ninguna forma, sentado detrás de una mesa. Dedica gran parte de tu tiempo a experimentar tus propios negocios y a compartir opiniones con los clientes».

3. FEED-BACK.
En Tu futuro es HOY (Alienta, 5ª edición) escribimos: «No hay mayor enemigo para crecer y mejorar que tenerle miedo a la verdad». Para mejorar hay que hacer autocrítica, pero no es algo común porque la autocrítica es el suicidio de la vanidad. Todos decimos que hay que pedir feedback, pero en realidad a nadie nos gusta que nos digan que no queremos escuchar. Jack Welch, ex CEO de General Electric, decía: «Enfrenta la realidad tal y como es, no como era o te gustaría que fuese». No hay nada más sano que tener alguien de confianza que nos diga las cosas sin tapujos. Los buenos líderes siempre quieren saber la verdad y además rápido, porque entonces pueden actuar para corregir. Mentir(se) es prolongar un fracaso. Los seres humanos tenemos una gran facilidad de negar la realidad porque nos evita asumir responsabilidad, y la autorresponsabilidad es el primer secreto del éxito.

4. DEJARSE ENSEÑAR.
En tiempos pretéritos, a mayor edad, mayor sabiduría. Eso hoy día no es del todo cierto, porque Internet y las Redes Sociales han transformado nuestra forma de interactuar y relacionarnos con el mundo. Antes era impensable que un joven fuese millonario, hoy día encontramos cientos por el mundo. Cada vez se habla más del 'Mentoring Inverso', como son los más jóvenes quienes están mentorizando a las cabezas directivas en muchas cuestiones de actualidad, porque a ellos les gustan ser pioneros, probar, trastear y además están al tanto. Tienen mucha más agilidad y rapidez, así que mejor que perder el tiempo leyendo cualquier manual de instrucciones, es acelerar nuestro aprendizaje dejándose enseñar por los que más saben. Ya lo decía Ralph Waldo Emerson: «Todo el mundo que conozco es superior a mí en algún sentido. En ese sentido aprendo de él».

5. ESCUCHAR.
Desde el punto de vista del Cliente Externo (Consumidor), vender es solucionar problemas a la gente; y para solucionar sus problemas, tienes que saber cuáles son sus problemas; y para saber cuáles son sus problemas, tienes que escucharlos. Escuchar es la forma más efectiva de saber qué es importante para alguien. Los grandes líderes son grandes escuchadores: hablan menos y escuchan más. Y desde el punto de vista del Cliente Interno (Empleado), diriges bien si escuchas bien. No puedes dirigir a quien no conoces. Es muy difícil relacionarse con otro ser humano sin comprenderlo, sin conocer su realidad personal. La empatía es fundamental. Si no conoces a la gente, no puedes relacionarte con ella. Y para conocerla, tienes que mostrar interés por su vida. Y mostrar interés por su vida, supone escucharles bien. Peter Drucker también decía que «muchos directivos se creen maravillosos porque hablan bien; cuando no se dan cuenta que ser maravillosos con las personas es escucharlas bien».

6. OBSERVAR.
El famoso jugador de Baseball Yogui Berra señalaba: «Se puede aprender mucho tan sólo observando». Observar no es sino otra forma de escuchar, pero indirecta. En la escucha tienes alguien del que absorbes directamente, en la observación absorbes del contexto. Te nutres de inputs de situaciones, informaciones o personas de manera lateral. Las personas observadoras en cualquier circunstancia tienen una ventaja competitiva para llevarse cosas de cualquier contexto y aplicarlas a su día a día para Aportar Valor.

Lo contrario de la Humildad es el orgullo, soberbia, la prepotencia, el complejo de superioridad que a lo largo de la Historia se ha cobrado tantos imperios, empresas y organizaciones, como por ejemplo el Titanic, todo un despropósito. Como me decía Santiago Álvarez de Mon, profesor del IESE, en una entrevista (léela aquí), «si la vida enseña algo, la vida enseña humildad».

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* El próximo 31 de enero estaré en Toledo dando la Conferencia sobre Liderazgo para 300 personas del Banco Mediolanum.

* Anunciarte que el 15 de febrero sale la edición MÉXICO de Aprendiendo de los Mejores con Grupo Planeta México (más info aquí).

* Te dejo el artículo Los héroes no son diferentes a ti publicado en la revista Executive Excellence (nº154)

* Y también Los libros que deberías leer en 2019 (Business Insider), según los CEOs de las principales empresas tecnológicas: Amazon, EBay, Hewlett Packard, Lenovo, Telefónica... (entre ellos Aprendiendo de los mejores, elegido por el CEO de Energy Sistem, Julio Sánchez).

https://www.planetadelibros.com.mx/libro-aprendiendo-de-los-mejores/284222

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miércoles, 26 de diciembre de 2018

Cómo conectar mejor con tu audiencia

Resultado de imagen de engagementLa configuración del mercado laboral ha cambiado mucho durante los últimos años, y vamos (ya estamos) claramente a un mercado de freelances (autónomos) que ofrecen sus servicios como profesionales independientes.

Si ya eres uno de ellos, o estás en camino, o lo tienes previsto próximamente, hay 4 cosas que debes tener muy en cuenta para que las cosas discurran de manera favorable. 

1. VALOR: si vendes humo, es difícil que alguien te compre, por eso, lo primero es aportar valor, esto es, hacer mejor o más fácil la vida de la gente.

2. VISIBILIDAD: si nadie te conoce, no te puede comprar.

3. PERCEPCIÓN DE VALOR: el Valor y la Visibilidad deben estar bien empaquetados para no perder impacto. Las cosas entran por los ojos, y detrás de nuestras decisiones el inconsciente manda.

4. ENGAGEMENT: si no conectas con la gente, es difícil lograr la fidelización.

Hoy nos detenemos en la cuarta de las variables, el Engagement, que es la base de las relaciones, y es lo que genera conexión y solidez a medio y largo plazo. 

Si eres muy bueno (técnicamente), pero no conectas con la gente, es difícil que vendas salvo que ofrezcas algo muy exclusivo o diferente, y el mercado no tenga alternativas, algo que pocas veces ocurre. Por este motivo, como hemos apuntado muchas veces tanto en Aprendiendo de los mejores (Alienta, 15ª edición) como Aprendiendo de los mejores 2 (Alienta), casi siempre más importante que lo que vendes es quién lo vende.

Te dejo algunas pautas que te pueden ayudar a conectar con tu audiencia:

1. Busca siempre como dar más y añadir más valor a lo que haces: mejores precios, mejor calidad, mejor servicio.
2. Contesta rápido siempre que puedas.
3. Cuida el tono, las formas hacen perder clientes y ventas.
4. Acepta las críticas, aunque no las compartas.
5. Los errores bien gestionados, con rapidez, educación y amabilidad, son una gran oportunidad de aumentar el engagement. Si te equivocas, pide disculpas.
6. La confianza perdida por un error mal gestionado (no contestar, hacerlo tarde o escurrir el bulto) es difícilmente recuperable.
7. La frecuencia de contacto es importante. No estar en contacto es decir entre líneas que no te importa mucho alguien.
8. A mayor frecuencia de contacto, mayor conexión emocional.
9. Los vacíos temporales en redes sociales no funcionan. Eso de pasar de vez cuando no genera conexión.
10. Pregunta y pide opiniones para generar respuestas.
11. Comparte lo de los demás si crees que aporta valor.
12. No hables sólo de ti mismo, agota. Por mucho que te guste un plato, si lo comes todos los días, te cansa.
13. La hora de publicación es importante, a última hora del día suele ser la mejor, porque se concentra el mayor número de personas. A lo largo del día la gente está más dispersa.
14. Sé cercano: a mayor cercanía, mayor conexión emocional.
15. Humaniza las relaciones. Nadie lo hace todo y siempre bien. Tus errores, fallos y defectos te acercan a los demás.
16. Soberbia, prepotencia y otros sucedáneos te distancian emocionalmente de la gente.
17. Puedes ser mejor que los demás (tener más conocimientos, habilidades o experiencia), pero no hace falta que se lo restriegues a nadie.
18. A veces (muchas), aunque lleves razón, es mejor no quedar por encima de nadie. Herir el orgullo genera rechazo.
19. Si puedes hacer algo por alguien, hazlo.
20. Hacer un favor no es una obligación sino una oportunidad.
21. Cada persona que conoces es una ocasión de ayudar y ser ayudado, ya sea directa o indirectamente.
22. Hacer un favor a alguien por problemas de salud, dinero o hijos, es lo que más conexión emocional produce.
23. Cuantas más vidas mejores, mejor te irá en la vida.
24. Para mejorar la vida de alguien, tienes que conocerla; para conocerla, tienes que escucharla.
25. Escuchar es la forma más efectiva de saber qué es importante para alguien: escucha más y habla menos.
26. Para escuchar más, pregunta más.
27. Tu misión no es satisfacer a todos, sino a tu público objetivo. Ahí es donde debes centrarte. Las críticas del resto no importan.
28. Lo que te hace diferente, te hace único; lo que te hace diferente, te hace especial. Tu singularidad es tu poder.
29. El éxito en las redes sociales está en ser social. El yoísmo penaliza.
30. En redes sociales y en la vida, son mejor las conversaciones que los monólogos.
31. Pon en valor a los demás.
32. Todo el mundo es tu maestro en algo; todo el mundo tiene algo que enseñarte.
33. De cualquier persona se puede aprender, pero hay que tener la humildad para dejarse enseñar.
34. Quien todo lo quiere, todo lo pierde. La avaricia rompe el saco. Cede protagonismo a otros cuando corresponda.
35. Interésate sinceramente por otras personas.
36. Si buscas personas perfectas, te quedarás solo.
37. Aceptar a las personas como son, con sus luces (virtudes) y sombras (defectos) es lo mejor para construir relaciones.
38. El cinismo, la falsedad y la mentira, tienen las piernas cortas.
39. La ética no es un opcional: toda verdad ignorada prepara su venganza.
40. Si dices que vas a hacer algo, hazlo. No amagues.
41. Las redes son como un jardín, hay que regarlo todos los días para que no se seque.
42. Lo que abandonas, te abandona.
43. Lo que más une a la gente son los intereses comunes (pasiones compartidas): busca que te une a los demás.
44. Respeto, siempre; lealtad, también.
45. Sé accesible, pero que la gente sepa tus límites. Las relaciones son carreteras de doble sentido.
46. Ser accesible no es estar siempre disponible ni como otros quieran.
47. Generosidad no significa olvidarse de uno. Para estar bien con los demás, debes estar bien contigo mismo.
48. La falta de confianza te hará perder muchas ventas.
49. Primero haz amigos y luego vende: la gente no confía en algo, confía en alguien.
50. Una buena actitud, hacia la gente, las situaciones o cualquier otra cosa, siempre suman.

Como escribimos en Tu futuro es HOY (Alienta, 5ª edición): 
«No importa tu negocio sino lo que tu negocio puede hacer por los demás. Si tus intenciones están enfocadas en ayudar a los demás, los demás se acercarán a ti y confiarán en ti. Y eso te dará beneficios. Eso es vender, relacionarse honestamente con otras personas para ofrecerles algo de valor para ellas» 
Y para acabar, te dejo algunos artículos publicados al respecto que también te pueden ayudar: El poder de interacción con las personas, La clave para conectar con los demás o Hazte 3 preguntas de cada persona que conozcas.

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* El sábado 5 de enero estaré en Barcelona dando la primera conferencia del año para el equipo comercial y de ventas de Star Holding.

* El próximo sábado 29 de diciembre a las 18 horas estaré en CAC Málaga firmando libros. Si todavía no tienes comprado tus regalos de Reyes o te apetece pasarte a conocerte, allí nos vemos.

www.conferenciasfranciscoalcaide.com

jueves, 22 de noviembre de 2018

Cómo aportar más Valor

Resultado de imagen de amazonVALOR es la palabra más importante de cualquier negocio y para cualquier profesional independiente (freelance/autónomo). Y de ello hablamos precisamente en uno de los últimos posts titulado: La palabra 'mágica' en el mundo profesional

Si no hay valor, no hay negocio. Un negocio existe para hacer mejor o más fácil la vida de la gente. Un negocio se pone en marcha para cubrir un hueco en el mercado. Ya sabes: o eres mejor, o eres más barato, o eres diferente.

Parece que esto lo tiene todo el mundo claro, sin embargo, a la hora de la verdad hay poco valor diferencial, y casi todo es un poco más de lo mismo. Como ya dijesen los suecos Jonas Ridderstrale y Kjell Nordstrom, profesores de la Stockholm School of Economics, en su clásico Funky Business: «Vivimos en la sociedad del exceso, con un exceso de empresas parecidas, que emplean a gente parecida, con educación parecida, con ideas parecidas, produciendo cosas parecidas, con precios parecidos y con calidad parecida».

Si Aportar Valor es la esencia de un negocio, y todo el mundo lo tiene claro, pero no hay mucha gente que marque una diferencia, la pregunta es inmediata: ¿Cómo podemos aportar o generar más valor?

1. ESTUDIA MÁS.
Mucha gente ha tenido la generosidad de plasmar cientos de horas de investigación y análisis en formatos accesibles para todo el mundo. Tienes infinidad de herramientas a tu disposición, y la gran mayoría gratuitas: podcast, webinar, libros, audiolibros, vídeos y otros muchos. No utilizar eso que otros te dan condensado, resumido, estructurado, triturado, casi en papilla, es ser muy negligente. No puedes saberlo todo, ni falta que hace. Otros han hecho el trabajo sucio y te lo ponen a tu alcance. Sólo tienes que hacer una cosa: estudiarlo y aplicarlo. Y eso está a disposición de todos. Mark Cuban uno de los personajes incluidos en Aprendiendo de los mejores 2 (Alienta) dice: «La mayoría de personas no utiliza su tiempo para obtener una ventaja de conocimiento. Sé que si pongo el tiempo necesario consumiendo toda la información disponible, sobre todo con internet tan accesible, puedo tener una ventaja en cualquier negocio». Puedes triunfar en cualquier cosa si estudias más que el resto.

2. PRUEBA MÁS.
«Sólo se encuentran respuestas en la acción», nos recordaba Albert Einstein. La base de cualquier avance y adelanto es probar cosas y medir. Es el ensayo y error de toda la vida. Porque cuando haces cosas, suceden cosas; y cuando suceden cosas, puedes analizar y obtener feedback que es lo que te permite ajustar el tiro y mejorar. Si esperas a tener la ecuación perfecta para hacer una anuncio perfecto en Facebook Ads lo llevas claro. Casi nada sale bien a la primera, y mucha veces tampoco a la segunda ni a la tercera. La receta es siempre la misma: prueba, equivócate, analiza, mejora y vuelve a la carga. Cuando pruebas y pruebas, llegas a descubrir el auténtico Valor. El premio es para quien resiste.

3. RELACIÓNATE MÁS.
Tanto de manera formal como informal. Como escribimos en Tu futuro es HOY (Alienta, 5ª edición), las relaciones son una fuente de energía vital y de recursos cognitivos y emocionales. Soy muy fan especialmente de las 'conversaciones informales', en las que todo fluye de manera más natural y es mucho más sencillo obtener información. Y en la mayoría de los casos es gratis. Un café, una comida, una copa... pueden dar mucho de sí. No te aísles, no te quedes detrás del ordenador en el búnker (que siempre es tentador) y sal ahí fuera al mundo. No puedes saber de todo: presentaciones, negociación, tecnología, venta, alquileres... Por tanto, la mejor manera de acelerar nuestro aprendizaje (y nuestro éxito), es contar con 'palancas' que nos faciliten el camino. Una de las más accesibles, son nuestras relaciones cotidianas. Si necesitas un fontanero, porque se ha roto la cisterna de tu casa, no haces un benchmarking, sino que llamas a tu madre, a un amigo o mandas un mensaje a algún grupo de WhatsApp para solucionarlo. Lo mismo para otras cosas.

4. VIAJA MÁS.
Es una de las mejores formas de obtener ideas, ensanchar la mente y expandir tu realidad. Simplemente por el hecho de salir de tu rutina, de tu día a día, y apartarte de tu hábitat natural supone un soplo de aire fresco que sienta de maravilla y una de las mejores formas de dar inputs a nuestra mente para que empiece a interconectar cosas diferentes que pueden dar lugar a algo original. Recuerda lo que decía Steve Jobs: 'Creatividad es sólo conectar cosas'. No es descubrir la pólvora, ni reinventar la rueda. Viajar está hoy día al alcance de cualquier bolsillo. Es más, coger un AVE por España es más caro que coger un vuelo a casi cualquier país de Europa. Coge tu maleta de mano (no hace falta irse muchos días, sólo irse) y empápate de otras culturas, olores, sabores y formas de hacer las cosas. 

5. DIVERSIFICA MÁS.
Promueve la diversidad en tus relaciones, tus hobbies, tus lecturas, tus restaurantes... Como decía José de Letamendi (1829-1897): «Médico que sólo sabe de medicina, ni de medicina sabe». No te muevas siempre con el mismo tipo de gente, ni en los mismos sitios, ni leas el mismo tipo de lectura, ni hagas las mismas cosas. Intenta incluir el 'factor novedad en tu vida'. Rumi, poeta persa, escribía: «Vende inteligencia y compra asombro». Si te dejas sorprender, te sorprenderá lo que descubrirás y las cosas que se te estaban escapando, y ello será una fuente de riqueza para Aportar Valor a otros.

6. ESCUCHA MÁS. 
Cuando hablas puedes acariciar tu ego (algo que tanto gusta) y sentirte importante frente a otros, pero no aprendes nada porque lo que cuentas ya te lo sabes. La vida no va de aparentar ni quedar por encima de nadie, sino de conseguir resultados, mejorar y avanzar siempre. La gente líder escucha mucho. Aportar Valor es solucionar problemas y satisfacer necesidades a la gente, y para ello tienes que saber cuáles son los problemas y necesidades de la gente, y para ello tienes que escucharles. Sencillo. Deja hablar a la gente y empieza a abrir los oídos. Obtendrás información e inputs muy valiosos que seguro que desconocías.

7. OBSERVA MÁS. 
«Se puede aprender mucho tan solo observando», decía Yogi Berra, conocido jugador de beisbol de los New York Jankees. Observar no es sino otra forma de escuchar, pero indirecta. En la escucha tienes alguien del que absorbes directamente, en la observación absorbes del contexto. Te nutres de inputs de situaciones, informaciones o personas de manera lateral. Las personas observadoras en cualquier circunstancia tienen una ventaja competitiva para llevarse cosas de cualquier contexto y aplicarlas a su día a día para Aportar Valor.

8. PREGUNTA MÁS. 
Si quieres saber algo, pregunta. Pregunta mucho. Mucha gente ya ha recorrido un camino que a ti te gustaría recorrer y tiene mucha más experiencia, por tanto, aprovéchate de ello. Cómete el orgullo. Preguntar no es un síntoma de debilidad, sino de inteligencia. En Aprendiendo de los mejores (Alienta, 15ª edición) recogemos las palabras de Martin Heiddeger: «La pregunta es la forma suprema del saber». Los niños avanzan en la vida porque lo preguntan todo y lo quieren saber todo. Son grandes preguntones.

En el fondo, si te fijas, todas los puntos que hemos indicado no son otra cosa que la consecuencia a una virtud: la HUMILDAD. Cuando eres humilde, vas por la vida con actitud de aprendizaje, no desprecias a nadie, e intentas aprovechar cualquier contacto (taxista, dependiente, camarero...) o situación (viajes, reuniones, eventos...) para empaparte, absorber y obtener inputs que te permitan Aportar Valor a tu público objetivo. 

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* Hoy te dejo mi artículo Solo con otros puedes alcanzar tu mejor versión, publicado en Divertia Smile Co (@DivertiaSmileCo).

* También te dejo Entrevista en Revista Veinte RRHH y en Emprendedores Digitales.

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