domingo, 14 de julio de 2019

Notas desde la trinchera: 7 lecciones de empresa y vida

https://www.amazon.es/gp/product/8423430529/ref=as_li_tl?ie=UTF8&camp=3638&creative=24630&creativeASIN=8423430529&linkCode=as2&tag=falcaide-21&linkId=9726d2b48d40f193e70fd16109ebc078Estamos en época estival, y por tanto es un buen momento para leer y aprovechar también el tiempo que no se haya tenido para ello en meses previos. Hoy me gustaría hablarte de el último libro que he leído: Notas desde la trinchera (Deusto, 2019) con subtítulo: Una visión fresca y sincera de un alto ejecutivo sobre la vida y la empresa.

El autor es Marcos de Quinto (@MarcosDeQuinto), que como se describe en la solapa 'es uno de los ejecutivos españoles que más alto ha llegado en el mundo de las grandes corporaciones globales. En 2015, tras 33 años en la empresa, fue nombrado vicepresidente ejecutivo y director mundial de marketing de The Coca-Cola Company. Para ella trabajó en distintos países de Europa y del sudeste y oeste de Asia, en las áreas de marketing y dirección general'.

También se dice de él: 'Rebelde y poco convencional, su estilo directo, valiente y audaz, han creado escuela tanto dentro como fuera de Coca-Cola y le han llevado a ser reconocido como uno de los directivos más inspiradores, interesantes e influyentes de nuestro país'.

Asimismo, su inquietud y curiosidad más allá de su vida profesional la ha compaginado con su pasión por el desierto y la aventura, participando en varios Dakar africanos y Africa Race; así como por la cultura (música, poesía y teatro), habiendo sido promotor de los Premios Buero de Teatro Joven y jurado de los Premios Valle-Inclán. También es un apasiona do de la naturaleza, produciendo sus propios vinos (Qvintvs) y miel (D-Verdad).

Disfruto mucho de este tipo de libros Biografía-Management porque hablan desde la credibilidad de la experiencia, de haber estado en las 'trincheras' de los negocios. Luego, uno podrá debatir lo que haga falta, pero cuando se habla de lo que se ha vivido, hay que estar con los ojos y oídos bien abiertos, porque es una forma de acelerar nuestro aprendizaje. No aprovecharse de la experiencia de los demás (de 'los mejores', de los que han sufrido el camino y han llegado) es un delito imperdonable, porque esa experiencia y conocimiento nos allana el camino de manera importante.

Son muchas las ideas que se abordan en Notas desde la trinchera, articuladas en torno a seis partes: parte I (Sobre el éxito y la desobediencia); parte II (Sobre la estrategia y el marketing); parte III (Sobre el factor humano); parte IV (Sobre la articulación de equipos); parte V (sobre el directivo desnudo); parte VI (Después del futuro). Además, para acabar, cinco ideas como epílogo.

Hoy destaco sólo 7 ideas que me han gustado de aperitivo:

1. El éxito sólo habita en los ojos de los demás. 
¿Qué es el éxito? Habitualmente pensamos que es una mezcla de estatus económico, reconocimiento profesional, cierto grado popularidad y una vida deseable. Pero nos olvidamos que todo lo que se ve (en la superficie) tiene una parte que no se ve (por debajo). Toda cara tiene su cruz, por tanto, lo mejor es escoger aquello con lo que disfrutamos porque el camino se hará más llevadero. De Quinto lo explica magistralmente: «Todos tendemos a anhelar lo que no tenemos, mientras restamos valor a lo que tenemos (…). Cuando miramos a quienes suponemos personas de éxito, nos fijamos principalmente en lo que queremos ver de ellas, en el trozo que quisiéramos para nosotros, ignorando el paquete entero, obviando que dicha persona, a su vez, pudiera anhelar ciertas cosas que nosotros poseemos y a las que apenas otorgamos importancia. La gente suele envidiar los galones del uniforme ajeno, mientras ignora las cicatrices que ese mismo uniforme cubre».

2. La publicidad no vende, sino que predispone a comprar.
Publicidad no es marketing, aunque también es marketing. La publicidad influye y es útil, pero la venta finalmente se produce si, primero, el consumidor encuentra el producto (distribución); segundo, si está correctamente presentado (merchandising); y tercero, si el precio al que se oferta es el adecuado (política comercial). Por ello, lo que de verdad vende es el marketing. La publicidad es sólo una parte de él, una pieza más en la cadena que lleva a que alguien decida comprar nuestro producto. La publicidad es la parte más visible del marketing, pero no la más importante. Marketing no es otra cosa que influir en las decisiones de compra de la gente y la mejor de influir en las personas es a través de las emociones.

3. La falta de confianza en uno mismo sólo se cura con la cantidad, variedad e intensidad de las experiencias que uno vive, y eso no se puede estudiar.
Casi nadie vamos sobrados de confianza. La confianza casi nunca se tiene, se adquiere. Y se adquiere a través del conocimiento (cuanto más sabes, más seguro estás) y, sobre todo, la experiencia (cuanto más has bregado, más seguro te sientes). La confianza es lo contrario del miedo, y el miedo se diluye con conocimiento y experiencia. De Quinto pone un ejemplo: «¿Con quién subirías al Everest? ¿Con alguien que hay escrito un par de libros sobre cómo hacerlo pero nunca hizo cumbre, o con un sherpa que haya estado allí varias veces?». La mejor universidad es la vida, la auténtica maestra. Porque la experiencia casi siempre está asociada a la adversidad, la derrota y el error, que es donde uno se expande y crece. Así mismo dice: «Todas las experiencias son útiles, pero sinceramente creo que las únicas que forjan son las adversidades que, aun con mucho esfuerzo o dolor, acabamos superando».

4. El manejo de las emociones ha sido siempre nuestra asignatura pendiente. 
Conocer la esencia del ser humano es la clave para entenderse (aceptarse y superarse) y para entender a los demás (y así relacionarse mejor con ellos). Por desgracia, vivimos en un mundo demasiado cartesiano, racional, técnico y cuantitativo, y si bien eso es fundamental, es a todas las luces insuficiente, y tampoco lo más importante, porque al final como dice mi compañera Laura Chica, 'una empresa son personas (directivos) trabajando con personas (empleados) para las personas (clientes)'. Todo lo que ocurre en una empresa, directa e indirectamente, es producto de la intervención humana, y por ello es bueno saber de miedos, afectos, ambiciones, egos, inseguridades y otros derivados. Acercarse a las Humanidades (poesía, filosofía, antropología...) ayuda mucho a profundizar en al razón de ser del ser humano, y por tanto, a estar en mejores condiciones para dirigir equipos y personas. Tu nivel de éxito depende en gran medida de tu nivel de inteligencia emocional. Mejorar tu inteligencia emocional redundará positivamente en todos los ámbitos de tu vida.

5. Contratar siempre es una apuesta, despedir no.
En Aprendiendo de los mejores 2 (Alienta, 4ª edición) recogemos las palabras de Leopoldo Fernández Pujals, fundador de Telepizza, quien dice: «La decisión más difícil para un ejecutivo es despedir a un empleado». Es lo más complicado, pero casi siempre suele haber un motivo, ahí uno sabe por qué lo hace. Seleccionar es harina de otro costal, y sin embargo, seleccionar bien es el punto de partida de las empresas que triunfan; los costes de equivocarse (en tiempo, dinero e imagen) son notables. No deben escatimarse esfuerzos aquí, pero como De Quinto apunta: «Por mucho que uno se prepare las cosas, cuando se contrata, se contrata a ciegas. El proceso de selección siempre es una apuesta en la que el nivel de certeza jamás alcanza el ciento por ciento». La selección de empleados (equipo) muchas veces es igual a encontrar pareja o socios, por mucho que uno lo intente y quiera acertar, siempre salen ranas.

6. Sin propósito, la vida de las empresas carece de sentido.
Toni Segarra, uno de los referentes creativos en España, señala: «Las marcas, en origen, tenían un propósito, pero con el tiempo centraron su razón de ser en crecer, en ganar dinero y se olvidaron de él». De ello habla largo y tendido Simon Sinek en su obra Empieza por el Porqué. Muchas empresas saben el qué hacen (producto/servicio) y cómo lo hacen (proceso) pero desconocen el porqué (razón de ser/origen). Yo mismo en alguna de mis conferencias hablo de cómo lo que hacía especial a Steve Jobs y a Apple no viene definido por su qué (productos tecnológicos) ni su cómo (un bonito diseño y buen software) sino por un porqué profundo, relacionado con el desafío al statu quo y la promesa de la liberación tecnológica. Cuando se lanzó el Ipod, su claim era: 1000 canciones en el bolsillo. O lo que es lo mismo 'toda la música a tu alcance', ésa es la liberación tecnológica que quiere hacer mejor y más fácil la vida de la tente. Lo que produces y cómo lo produces no es más que la prueba concreta de porqué lo haces. Las empresas que sobreviven a medio y largo plazo tienen un propósito claro, se mantienen fiel a su esencia y no dejan de adaptarse a los cambios y el entorno. Cuando pierdes tu esencia (razón de ser) te conviertes en una veleta que se mueve en la dirección que sopla el viento. Y todo hay que decirlo: es fácil perder el propósito y dejarse llevar por la última moda.

7. Si tuviera que apuntar dos rasgos fundamentales de un directivo, señalaría pasión y valentía.
Tiene todo el sentido del mundo. Sin pasión, la vida es insípida a todas luces. De ello hablamos en 8 claves para ponerle pasión a tu vida. El propio De Quinto dice: «Sin pasión por lo que uno hace no sólo es complicado llegar, sino que tampoco parece que mereciera la pena llegar». La vida es una carga en lugar de un disfrute, y la vida va de eso, de disfrutar el camino. Y luego, valentía. Porque la valentía es lo que te lleva a hacer. La cobardía te contrae, y si no haces, no consigues. En realidad, valentía (lanzarse) es lo que realmente necesitamos para triunfar, porque el resto se aprende por el camino. Y también es necesario para ponerse en valor y defender lo que uno vale: «La valentía es vital para impedir que aquellos que ponen sus intereses por encima de las organizaciones acaben con cualquier iniciativa que pueda perjudicarle, aunque beneficie a la empresa».

Muchas enseñanzas más se pueden extraer de Notas desde la trinchera sobre marketing, liderazgo, presiones y otras cuestiones que te invito a leer. Como escribimos en Tu futuro es HOY (Alienta, 6ª edición): «El liderazgo no se enseña, se aprende, y se aprende en calle, exponiéndose a la realidad, viviéndola y sufriéndola. El liderazgo es desarrollo y el desarrollo tiene que ver con la vida, con el coraje para actuar y atreverse, encajar los golpes, levantarse y seguir remando y aprendiendo». 

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* Hoy te dejo el artículo La clave para conectar con los demás, publicado en el nº 159 de Executive Excellence (julio-agosto 2019). 

* También te dejo a continuación el Vídeo-Resumen, realizado por Lectura Ágil sobre Aprendiendo de los mejores (Alienta, 17ª edición). Pronto también habrá una entrevista en su canal.


www.conferenciasfranciscoalcaide.com

lunes, 10 de junio de 2019

5 causas por las que no vendes

Resultado de imagen de ventas onlineEl pasado jueves en Murcia impartiendo la conferencia Cómo hacer mejor networking: del 2.0 al 1.0 en el marco de actividades del Foro Empresarial de la Región de Murcia (ver fotos) hablé de este tema con detenimiento. La vida va de vender. Sabes que estás haciendo bien las cosas cuando estás vendiendo: o estás vendiendo o estás fallando.

Al final, todo se resume en dos cosas: aportar valor al mercado (cubrir un necesidad) y vender (un modelo de negocio).

La mayoría de gente cree que aporta valor (porque si no, se quedaría en casa), pero muchas personas se quejan de que no venden o que venden poco. La pregunta es inmediata: ¿Cuáles son las posibles causas? Aquí apuntamos cinco:

1. Lo que ofreces es malo [PRODUCTO].
Lo malo es difícil colocarlo en el mercado: ingredientes de baja calidad, materiales deficientes, pobres ubicaciones, cursos estándares...  Lo que huele a escaso tiene poco recorrido. Las cosas en las que no eres bueno no interesan a la gente. La calidad es la mejor garantía de rentabilidad, de defensa de la competencia y de fidelidad de los clientes. También es importante advertir, que a veces el producto/servicio que era bueno se ha quedado obsoleto y desfasado, por eso, la gente con 'mentalidad ganadora' nunca deja de invertir en sí misma y está comprometida con el aprendizaje de por vida.


2. La percepción de valor es baja [BRANDING].
No sólo hay que ser bueno sino parecerlo. Todos hemos oído esta frase muchas veces, o dicho de otra manera: la mujer del César no sólo debe serlo sino parecerlo. No es lo que dices, es lo que transmites. Es el empaquetado de tu producto y de ti mismo. ¿Por qué a medida que un producto es más premium se cuida más el packaging? ¿Te has fijado cuando vas paseando por la calle y entras en un bar o te sientas en una terraza qué es lo que determina que entres en uno u otro? ¿Es el que te causa mejor impresión? Piensa sobre ello. Recuerda que en la mayoría de los casos, la gente no tiene tiempo ni energía de conocer las bondades de los productos y servicios, por eso, la percepción de las cosas es importante, y cada vez más porque vivimos tiempos más acelerados y los procesos de decisión se acortan, con lo que la importancia de las percepciones y la intuición a la hora de decidir son determinantes. La propuesta de valor es clave, pero el empaquetado debe estar alineado con esa propuesta de valor para que no pierda impacto y quede deslucida.


3. No te conocen [VISIBILIDAD].
Es sencillo de entender: nadie puede comprar lo que no conoce. Lo que no se conoce simplemente no existe. Por tanto, ser invisible es una estrategia perdedora. A sensu contrario, podríamos decir que hay que aprovechar todos los canales 1.0 y 2.0 para estar presentes en las mentes de las personas. De lo que se trata es de llegar al mayor número de personas de tu target y con la mayor recurrencia posible (sin agotar ni cansar). Cuanta más gente reciba tus impactos y con mayor frecuencia, más posibilidades de generar negocio.


4. Comunicas sin impacto [COMUNICACIÓN].
La comunicación, como todo, es un arte que hay que saber dominar. Ya decía Lee Iacocca, uno de los personajes de Aprendiendo de los mejores (Alienta, 17ª edición): «Puedes tener ideas brillantes, pero si no logras comunicar, no te llevarán a ninguna parte». Todos sabemos que en el mundo periodístico la capacidad de fabricar titulares es esencial, y lo mismo en el resto de ámbitos de la vida. Tu capacidad de influencia depende de tu capacidad de comunicación, tanto escrita como oral. La comunicación es el medio por el que nos relacionamos entre las personas, el canal para hacer llegar nuestra propuesta de valor al cliente. Mucha gente falla aquí. La comunicación es el arte de seducir. Si lo que sabes o vales no eres capaz de ponerlo en valor, no sirve para nada. Eso se consigue a través de una comunicación con impacto.


5. No te relacionas bien [NETWORKING].
Todo gira en torno a las relaciones, a quién conoces y cómo te llevas con la gente: relaciones con los clientes, proveedores, partners, compañeros, jefes, medios de comunicación, administraciones... Y las relaciones se alimentan de sintonía (feeling, química) y confianza (valores). Primero, si no caes bien, es difícil que le vendas algo a alguien; y segundo, si eres un pirata, nadie querrá embarcarse en negocios y proyectos contigo. Teniendo en cuenta esto, un buen networking tiene en cuenta tres variables: la cantidad (volumen), la calidad (influencia) y la diversidad (heterogeneidad) de contactos. Como escribimos en Tu futuro es HOY (Alienta, 6ª edición): «Para triunfar no es suficiente el talento o el trabajo duro, también es necesario aprender a establecer y desarrollar relaciones».

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* Hoy te dejo una Vídeo-Entrevista con motivo de mi conferencia en Valencia con EDEM y una Podcast-Entrevista en Impulsa tu Escuela con Ricardo Recuero. 

http://ow.ly/tIG530oPrdH

jueves, 23 de mayo de 2019

Gestión de las críticas: aspecto clave para triunfar (y ser feliz)

Resultado de imagen de criticaVivimos en tiempos VUCA (en inglés, Volátil, Incierto, Complejo y Ambiguo), pero hay cosas que no cambian ni van a cambiar, y una de ellas es que si destacas, la crítica es inevitable.

Ya lo apunta el sabio refranero popular: clavo que sobresale, martillazo que se le da. Paulo Coelho, uno de los personajes incluidos en Aprendiendo de los mejores 2 (Alienta, 4ª edición), también lo expresaba de esta manera: «Sé el mejor, pero prepárate para ser atacado. Sólo los mediocres están a salvo». Es ley de vida. 

Hace algunos días en Instagram dejaba una publicación con estas palabras:

Si no te critican, o no aportas nada o eres invisible

Al resto de los mortales, le llueven críticas. El éxito no es gratuito y también tiene algunas consecuencias menos glamourosas como la crítica. Si tienes éxito, te van a dar palos. Cuando se está a tiro de todos, siempre hay alguien que dispara. Fíjate en cualquier persona de referencia de cualquier ámbito (música, política, empresa, deporte...), da igual lo que haga o diga, hay gente a la que no le gusta y desenfunda el arma y aprieta el gatillo.

La crítica no es agradable y es algo con lo que hay que aprender a lidiar, pero hay algo mucho peor: que nadie te quiera criticar. Asume que siempre vas a encontrar personas que te quieran cortar las alas. Por tanto, ante la potencial crítica, sólo tienes dos opciones:

1. RENUNCIAR A CRECER: ser lo más discreto posible, no destacar, no sobresalir. El resultado es estar en la media, ser uno más. Y si eres uno más, nadie va a pagar mucho por ti.

2. APRENDER A GESTIONAR LAS CRÍTICAS: que es, sin dudas, lo más recomendable (¿por qué renunciar a lo que uno quiere por miedo a la crítica?) y que entiendo que es la opción que tú también prefieres.

Asumiendo que te gusta más la segunda opción, comentamos algunas ideas que debes tener en cuenta como punto de partida:

1. No puedes gustar a todo el mundo. A toda la gente no le gusta el marisco, el vino, la playa o el fútbol. Lo mismo pasa con las personas o con nuestros comportamientos. Para gustos, los colores. Por tanto, no gustar es algo normal. No pasa nada. Según algunos estudios las personas hablamos siete veces más de lo negativo que de lo positivo. Vamos, que nos gusta dar caña y meter cizaña. Acostúmbrate.

2. La envidia nunca desaparece. Caín mató a Abel, así que esto de la envidia es tan viejo como la humanidad. Nihil novum sub sole (Nada nuevo bajo el sol). Además, la envidia se da entre las personas más cercanas: amigos, familia y compañeros de trabajo, que es con quien uno puede compararse. Se suele decir que «en la vida, cuando te va bien, los amigos se alegran; cuando te va muy bien, ya no tanto». Este tema es tan relevante que escribimos el Capítulo 21 en Tu futuro es HOY (Alienta, 6ª edición).

3. A la gente no le gusta que les recuerden sus miserias. Algo es mucho (poco) o bueno (malo) en relación a algo. Por eso, si destacas y sobresales sobre otros, es dejarles en evidencia o estar por delante de ellos, y eso no siempre agrada. A ellos les gustaría vivir lo que tú vives, pero a menudo, por cobardía o por pereza, sus resultados no pasan de normales, y en vez de asumir su situación (no hay nada peor para nuestro crecimiento que tenerle miedo a la verdad), prefieren atribuir los éxitos de otros a la suerte, el enchufe, la familia de la que viene o cualquier otro accesorio.  

4. Nadie te puede hacer daño sin tu consentimiento. Lo que te hace daño no son las críticas (las críticas son palabras, es decir, aire), sino tus pensamientos (interpretación) a esas críticas. Cuando alguien te enfada, te domina; cuando alguien te enfada,  internamente estás diciendo: 'Lo que tú piensas de mí me importa más que lo que yo pienso de mí mismo'. No puedes controlar las reacciones de la gente, pero sí tu reacción. Eso es una elección 100% tuya y depende de ti. Recuerda también las palabras de Neale Donald Walsch, autor de Conversaciones con Dios: «Mientras te preocupen lo que otros piensen de ti, les perteneces».

No puedes venirte abajo con las críticas. Las críticas ponen a prueba la confianza en uno mismo. Por eso, apuntamos 5 tips para aprender a gestionar las críticas:

1. Aprende a ignorar. Es algo que funciona de maravilla, no dar importancia a los ataques. Es una táctica que desconcierta, ya que al no echar más leña al fuego se da por concluida la guerra antes de que se inicie. Entrar a la batalla consume demasiada energía y tiempo. No olvides las palabras de Winston Churchill: «Nunca llegarás a tu destino si te detienes a arrojarle piedras a cada perro que te ladre».

2. Dale la vuelta a la tortilla. Sé inteligente y actúa a sensu contrario. Un proverbio árabe afirma: «Castiga a los que te envidian haciéndoles el bien». Hacer algo agradable por los que nos atacan desactiva sus ganas de seguir echando leña al fuego. Cuando te portas bien con alguien, se convierte en tu aliado. Comparte tweets o retuitea, dale me gusta a algunas de sus publicaciones, ponle en valor o invítale a algún evento, y verás cómo poco a poco la bilis se va diluyendo.

3. Ante todo calma. Respirar, hacer ejercicio físico o meditar ayudan a mantener el equilibrio emocional y la tranquilidad interior. Cuando estamos calmados y tranquilos con nosotros mismos, todo lo vemos de otra manera, miramos más hacia dentro y menos hacia fuera y relativizamos todo mucho más. Nos recuerda Heidemarie Schwermer que «meditar consiste en calmar los pensamientos que revolotean por nuestra cabeza». y su práctica permite «la conexión directa con el alma».

4. No hables de ti, sino deja que los resultados hablen. No emitas juicios de valor sobre tu persona, simplemente da difusión a tus logros. El resto es restregar a la gente los méritos, y eso genera enemistades gratuitas. Los resultados hablan por sí mismos, y no se discuten. Los resultados son hechos y no se pueden debatir. Cuando tus resultados te avalan, la credibilidad está ganada.

5. Construye una comunidad. El liderazgo exige poder, y el poder exige colaboración. Cuando las personas saben que tienes una 'tribu' que te apoya y defiende, se lo piensa antes de atacarte, porque saben que esa tribu saltará a protegerte si surge el caso. Y las comunidades se sostienen a base de dar y recibir, dar y recibir, dar y recibir. Para que una 'tribu' se mantenga debe existir generosidad y solidaridad entre sus miembros.

Para acabar, te dejo el siguiente párrafo extracto del libro El mundo cambia, ¿y tú? (Alienta, 2ª edición) de Eva Collado Durán (@evacolladoduran) donde dice (Pág. 120 y ss):
«Sentirás la envidia si quieres progresar, ya sea en una organización, en el lanzamiento de un nuevo proyecto o en un emprendimiento. Saber gestionar la envidia y reconocerla, te dará el poder de controlarla cuando la sientas y el poder de esquivarla cuando aparezca a tu alrededor (…). Cuando alguien hace lo que sabemos que tenemos que hacer nosotros y nos somos capaces de hacerlo, debemos preguntarnos qué le está haciendo diferente a esa persona, por qué está logrando resultados y por qué está creciendo. Sólo a partir de ese análisis consciente y maduro podremos empezar a sacar ventaja que supone tener cerca personas de ese calibre. No podemos envidiar el talento. Si el compañero/a que tienes al lado te aporta y puede enseñarte, pégate y aprovecha la oportunidad que te brinda la vida con ello».
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* El próximo sábado 15 de junio de 19 a 21 horas en la caseta 107 (Ecobook) estaré firmando en la Feria del Libro de Madrid. Espero verte por allí.

* El próximo día 6 de junio a las 20 horas estaré en Murcia con el Foro Empresarial de la Región de Murcia impartiendo la conferencia 'Cómo hacer mejor networking: del 2.0 al 1.0'. Más información e inscripciones en el siguiente link.


* Anunciarte que el próximo 4 junio sale la 6ª edición ampliada y actualizada de Tu futuro es HOY (Alienta Editorial) que incluye 10 vídeos con Realidad Aumentada y 6 nuevas temáticas. Ya en preventa aquí.

https://www.amazon.es/gp/product/8417568565/ref=as_li_tl?ie=UTF8&camp=3638&creative=24630&creativeASIN=8417568565&linkCode=as2&tag=falcaide-21&linkId=d5270dee5e7b842f601ab4afdaa80b73