martes, 19 de febrero de 2019

Convierte el pasado en valor

Imagen relacionadaEl lema detrás del cual se asienta Aprendiendo de los mejores (Alienta, 15ª edición) es el que da subtítulo al libro, esto es: tu desarrollo personal es tu destino. O lo que es lo mismo, en quién te conviertes se refleja en lo que obtienes.

Partiendo de esta idea hay algo que debemos tener muy cuenta: Si tu vida no es como te gustaría que fuese, hay algo que no sabes o no estás haciendo bien. Eso quiere decir, que para cambiar los efectos (resultados) debemos atacar las causas (porqués), y ello se basa en hacer un buen análisis mirando hacia atrás, porque si te equivocas en el diagnóstico (análisis) te equivocas en la receta (solución).

Hay que convertir el pasado en valor. Por tanto, nuestra obsesión debe centrarse en el siguiente esquema:

Estudia tu pasado para cambiar tu futuro

Estudiando tu pasado, que no te gusta del todo, la pregunta es inmediata: ¿A qué se debe tu falta de resultados? Aquí te apunto algunas posibles causas. Repásalas con cuidado y con honestidad brutal. No hay nada peor para nuestro crecimiento personal que tenerle miedo a la verdad. Sólo lo que aceptas lo puedes transformar:

1. FALTA DE CONOCIMIENTOS.
La gente compra confianza, y la confianza la garantizan los expertos. Y ser experto no es fruto de la casualidad: si quieres ser un experto en fútbol, debes saber mucho de fútbol; si quieres ser un experto en social media, debes saber mucho de social media; si quieres ser un experto en negociación, tienes que saber mucho de negociación. Y ser un experto no es puro azar sino del trabajo acumulado a lo largo del tiempo. Para ser experto en algo hay que echar muchas horas. Nadie se convierte en experto en algo de la noche a la mañana. Y por eso es tan importante el FOCO, porque si te dispersas tus resultados se resienten. Ya sabes, aprende más para ganar más: estudia más, lee más, ve más vídeos, pregunta más, observa más. Empápate de todo lo que esté relacionado con tu área de expertise.

2. FALTA DE HABILIDADES.
Saber mucho de alto (tener conocimientos) no te hará que necesariamente te vaya bien en la vida, porque los conocimientos hay que ponerlos en valor. No se trata de lo lo que sabes sino de sacar ventaja de lo que sabes. El éxito es conocimiento en acción. Se trata de poner en juego tus conocimientos. Si sabes mucho de algo, tendrás que venderlo, y ello tiene que ver con tu capacidad de hacer networking, de persuadir, de hablar en público, de comunicarte por escrito (blog, artículos...) o de transmitir en los vídeos, por ejemplo. A los intelectuales (que tienen mucho conocimiento), salvo a algunos muy concretos, no son a los que les suele ir mejor en la vida, porque otros con menos conocimientos pero más hábiles (zorros) saben sacar petróleo mucho mejor. La vida va de vender: o estás vendiendo o estás fallando. Saber vender es la habilidad más importante en el mundo de la empresa y en la vida en general, porque todo es una venta. Por tanto, practica más, di sí a más cosas, exponte más, desafíate más, déjate empujar, cuida tu orgullo.

3. FALTA DE CONTACTOS.
Los negocios los hacen las personas y las personas interactúan a través de las relaciones. Por tanto, la base de los negocios es el networking. Mucha gente que no tiene altos conocimientos ni altas habilidades se llevan el gato al agua por su inteligencia social. Si no caes bien, salvo que ofrezcas algo muy diferente, no venderás. La gente quiere hacer negocios con la gente que tiene buenas relaciones, le cae bien y confía en ella. La respuesta está clara: acude a más eventos, interactúa más con la gente, preocúpate más por los demás, sé inspirador, ayuda más. Sobre este tema hay un capítulo específico en nuestro libro Tu futuro es HOY (Alienta, 5ª edición) y también te dejo un par de posts que te pueden servir de ayuda: La clave para conectar con los demás y 50 claves para un networking eficaz.

4. FALTA DE VISIBILIDAD.
Lo que no se conoce, no existe. Y si no existe en mi mente, no puedo comprarlo como es evidente. Es un principio básico que nunca debería olvidarse. Decíamos hace algún tiempo por aquí que hay mucha que brillante que no brilla; y no brilla en muchas ocasiones porque pasa demasiado desapercibida. Ser demasiado discreto no te hará llegar demasiado lejos. Si aportas un valor, tienes que contárselo a la gente y comunicarlo al mayor número de personas de tu público objetivo porque les estás haciendo un favor. Tienes que trabajar todos los canales de visibilidad a tu disposición, tanto del 1.0 como el 2.0 que nos da unas posibilidades increíbles de llegar a mucha gente. El primero es más eficaz desde el punto de vista de la conexión, pero el segundo te permite llegar a mucha más gente. Combina ambos. 

5. FALTA DE PERCEPCIÓN DE VALOR.
Las apariencias son importantes (siempre que sean reales) porque la gente se fía de ellas. ¿Por qué un chico o una chica se acicala cuando llega el fin de semana? Muy sencillo, para parecer más guapos y guapos. La persona no cambia, pero sí la percepción que tenemos de ella. Si pareces más guapo o guapa, las posibilidades de triunfar aumentan. Es sencillo. Cuidar el envoltorio y el packaging, que es lo primero que entra por los ojos, es jugar a nuestro favor; y lo contrario también ocurre, pero en sentido contrario. Recuerda lo que hemos dicho por aquí muchas veces: todo acto de comunicación genera un impacto de términos de marketing. Todo lo que haces (mail, llamada, ropa, transparencias que utilizas...) generan sensaciones más o menos positivas en los demás. No descuides el sentido estético de las cosas. La estética es la belleza del alma. Te invito a leer 3 variables críticas para tu marca personal

6. FALTA DE MERCADO.
Hay negocios que son muy estacionales, o muy segmentados, o muy pequeños, entre otras cosas. Al final, es necesario que haya masa crítica, ya sea porque hay volumen (mucho público) o margen (beneficio unitario). Como sabrás, en muchos sitios de sol y playa (turísticos) sólo abren durante el tiempo de temporada (de mayo a octubre) y viven el resto del año con las ganancias, porque no justifica la apertura el resto de los meses. En otros casos, puede ser que no haya ni para eso. La mejor manera de saber si hay o no mercado es estudiando, analizando, observando, echando números y en muchos casos probando y testeando antes de dar el salto. Recuerda que los mercados también cambian y lo que era negocio puede ya no serlo porque se ha agotado y han aparecido productos/servicios sustitutivos y alternativas, por lo que siempre hay que estar muy pegado para identificar tendencias y ciclos. 

7. FALTA DE ADAPTACIÓN AL CLIENTE. 
Tu propuesta de valor debe estar adaptada a tu cliente. O dicho de otra manera, como se suele decir: allá donde fueres, haz lo que vieres. A lo mejor si eres muy disruptivo, lo que propones puede ser muy interesante, novedoso y de valor, pero el cliente lo debe percibir como tal. Generalmente los cambios, cuanto más novedosos, necesitan más esfuerzo de concienciación y tiempo hasta que son asimilados por la gente. Por otro lado, las personas por naturaleza son adversas al cambio: no les asusta el cambio, sino ser cambiadas. Y antes de cambiar mirarán muy bien el beneficio del cambio (cuánto ganan, si es poco no compensa) y el coste de ese cambio (tiempo, esfuerzo y energía).

8. FUERTE COMPETENCIA.
No todos los sectores son iguales. Hay sectores muy regulados (energía, telefonía, etc) y otros con importantes barreras de entrada, ya sea financieras (sector industrial) o legales. Todo ello dificulta competir en igualdad de armas. A veces, es mejor abandonar la guerra. En toda decisión hay que medir 3 variables: dinero, tiempo y energía. Hay metas (resultados) que aunque puedan suponer importantes beneficios, el coste de tiempo y energía en conseguirlo no compensan (salvo que sea tu propósito de vida). Define primero tu lifestyle y a partir de ahí define tu modelo de negocio. La mayoría de la gente hace lo contrario. Un alto directivo de una multinacional puede tener una nómina de muchos ceros pero con un elevado coste personal. Pregúntate si tú quieres esa vida y si te compensa.

9. FALTA DE EQUIPO.
Si aceptamos que vivimos en un mundo VUCA (en inglés) o VICA (español), esto es, Volátil, Incierto, Complejo y Ambiguo, eso quiere decir que ir solo por la vida es muy difícil. Siempre lo ha sido, pero hoy lo es mucho más. La autosuficiencia siempre conduce a la ineficacia y a la ineficiencia. Cada uno sabemos de lo que sabemos. Es cierto que hoy día el profesional independiente debe ser más versátil, pero no se puede saber de todo, y además quita tiempo y energía de donde tú puedes aportar valor y donde debes estar concentrado (FOCO) el mayor número de horas. Hoy día para triunfar son fundamentales las sinergias, alianzas, partners, intercambios y otros derivados. Lo recogemos en Aprendiendo de los mejores 2 (Alienta, 2ª edición) y lo hemos dicho muchas veces citando un clásico proverbio africano: Si quieres ir rápido, ve solo; si quieres llegar lejos, ve con otros. Pedir ayuda, preguntar, observar, escuchar o dejarse asesorar son claves estratégicas hoy día.

10. FALTA DE DISCIPLINA.
Los vagos rara vez (nunca) triunfan en la vida. Una cosa es ser eficiente (conseguir lo máximo con el menor consumo de recursos) y otra hacer lo mínimo imprescindible para cubrir el expediente. Una marca consolidada en el mercado no es fruto del pasotismo, la pereza y la dejadez. El éxito no es casual; el fracaso tampoco. Detrás de cualquier logro destacable hay mucha reciedumbre. Cualquier marca de referencia exige un periodo de despegue, maduración y consolidación.

No son los únicos elementos críticos. Hay otros más que iré comentando en otros posts, pero si te pueden dar una primera idea de dónde está el problema (causa) para a partir de ahí actuar en consecuencia.

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* Hoy te dejo Los mejores artículos de RRHH [Enero 2019] según Meta4, entre los que se ha incluido El liderazgo es más potente cuando es humilde.

* También te dejo 2 noticias sobre Aprendiendo de los mejores:
— Desde el 15/02 está en el mercado la Edición Mexicana que puedes adquirir en Planeta México y en Amazon México.
— Ya está imprimiéndose la 2ª edición del Volumen 2.
Y muy pronto te daré noticias de otra novedad internacional que saldrá en marzo.


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lunes, 21 de enero de 2019

El liderazgo es más potente cuando es humilde

Resultado de imagen de peter druckerHace algunas semanas se celebró en Viena la 10ª edición del Global Peter Drucker Fórum, el foro más importante de liderazgo y management a nivel mundial en honor de Peter Drucker, padre del management y uno de los autores incluidos en Aprendiendo de los mejores (Alienta, 15ª edición).

En esta ocasión el foro llevaba como lema Management: The Human Dimension (Humanizando el Management), centrado en la dimensión humana de las organizaciones.

De ello da cuenta la revista Executive Excellence en su último número (descargar Pdf aquí) que se desplazó hasta allí, y también semanas atrás Xavier Marcet (@XavierMarcet), autor de Esquivar la mediocridad (Plataforma Editorial) hacía en Sintetia un análisis riguroso y profundo del mismo con toda clase de detalles de los autores (leer aquí).

Entre otras cuestiones, una de las conclusiones más interesantes del Foro compartida por varios autores fue:

El liderazgo aumenta su potencia si es profundamente humilde

Nadie duda que vivimos tiempos VUCA (en español VICA: Volátil, Incierto, Complejo, Ambiguo), por lo tanto, frente a tiempos pretéritos donde todo era más estable y predecible, hoy día la situación es la contraria.

La pregunta es inmediata: ¿Cuál es la cualidad más importante para hacer frente al escenario competitivo actual?

HUMILDAD

Surge otra cuestión: ¿Qué significa ser humilde?

1. PEDIR AYUDA.
Pedir ayuda no sólo no es ser débil, sino todo lo contrario. Pedir ayuda es uno de los rasgos de mayor fortaleza emocional. La gente ganadora pide ayuda cuando lo necesita y avanza en la vida; la gente perdedora se refugia en su orgullo y queda estancada. Hay que pedir consejo, asesoramiento u opinión a los que más saben, ya sean consultores, asesores, coaches o demás colaboradores. Nadie lo sabe todo, y menos en tiempos tan complejos. La autosuficiencia (el complejo de 'llanero solitario') siempre ha sido peligroso porque conduce a la ineficacia y al ineficiencia, pero hoy lo es todavía más.

2. PREGUNTAR.
Decía Peter Drucker en su día que «el líder del pasado era el que sabía dar instrucciones; el líder del presente y del futuro es el que sepa preguntar». Porque hoy día todo cambia muy rápido y es fundamental estar muy pegado al mercado. Siempre existe la tentación de quedarse en la cueva, en el despacho, que es lo cómodo en lugar de estar en la calle pegado al cliente. Como decíamos en esta entrevista: «Un despacho es un lugar desde del que contemplar el mundo». El propio Richard Branson también señala: «El contacto con el cliente es fundamental ya que da un conocimiento del negocio que no se puede tener, de ninguna forma, sentado detrás de una mesa. Dedica gran parte de tu tiempo a experimentar tus propios negocios y a compartir opiniones con los clientes».

3. FEED-BACK.
En Tu futuro es HOY (Alienta, 5ª edición) escribimos: «No hay mayor enemigo para crecer y mejorar que tenerle miedo a la verdad». Para mejorar hay que hacer autocrítica, pero no es algo común porque la autocrítica es el suicidio de la vanidad. Todos decimos que hay que pedir feedback, pero en realidad a nadie nos gusta que nos digan que no queremos escuchar. Jack Welch, ex CEO de General Electric, decía: «Enfrenta la realidad tal y como es, no como era o te gustaría que fuese». No hay nada más sano que tener alguien de confianza que nos diga las cosas sin tapujos. Los buenos líderes siempre quieren saber la verdad y además rápido, porque entonces pueden actuar para corregir. Mentir(se) es prolongar un fracaso. Los seres humanos tenemos una gran facilidad de negar la realidad porque nos evita asumir responsabilidad, y la autorresponsabilidad es el primer secreto del éxito.

4. DEJARSE ENSEÑAR.
En tiempos pretéritos, a mayor edad, mayor sabiduría. Eso hoy día no es del todo cierto, porque Internet y las Redes Sociales han transformado nuestra forma de interactuar y relacionarnos con el mundo. Antes era impensable que un joven fuese millonario, hoy día encontramos cientos por el mundo. Cada vez se habla más del 'Mentoring Inverso', como son los más jóvenes quienes están mentorizando a las cabezas directivas en muchas cuestiones de actualidad, porque a ellos les gustan ser pioneros, probar, trastear y además están al tanto. Tienen mucha más agilidad y rapidez, así que mejor que perder el tiempo leyendo cualquier manual de instrucciones, es acelerar nuestro aprendizaje dejándose enseñar por los que más saben. Ya lo decía Ralph Waldo Emerson: «Todo el mundo que conozco es superior a mí en algún sentido. En ese sentido aprendo de él».

5. ESCUCHAR.
Desde el punto de vista del Cliente Externo (Consumidor), vender es solucionar problemas a la gente; y para solucionar sus problemas, tienes que saber cuáles son sus problemas; y para saber cuáles son sus problemas, tienes que escucharlos. Escuchar es la forma más efectiva de saber qué es importante para alguien. Los grandes líderes son grandes escuchadores: hablan menos y escuchan más. Y desde el punto de vista del Cliente Interno (Empleado), diriges bien si escuchas bien. No puedes dirigir a quien no conoces. Es muy difícil relacionarse con otro ser humano sin comprenderlo, sin conocer su realidad personal. La empatía es fundamental. Si no conoces a la gente, no puedes relacionarte con ella. Y para conocerla, tienes que mostrar interés por su vida. Y mostrar interés por su vida, supone escucharles bien. Peter Drucker también decía que «muchos directivos se creen maravillosos porque hablan bien; cuando no se dan cuenta que ser maravillosos con las personas es escucharlas bien».

6. OBSERVAR.
El famoso jugador de Baseball Yogui Berra señalaba: «Se puede aprender mucho tan sólo observando». Observar no es sino otra forma de escuchar, pero indirecta. En la escucha tienes alguien del que absorbes directamente, en la observación absorbes del contexto. Te nutres de inputs de situaciones, informaciones o personas de manera lateral. Las personas observadoras en cualquier circunstancia tienen una ventaja competitiva para llevarse cosas de cualquier contexto y aplicarlas a su día a día para Aportar Valor.

Lo contrario de la Humildad es el orgullo, soberbia, la prepotencia, el complejo de superioridad que a lo largo de la Historia se ha cobrado tantos imperios, empresas y organizaciones, como por ejemplo el Titanic, todo un despropósito. Como me decía Santiago Álvarez de Mon, profesor del IESE, en una entrevista (léela aquí), «si la vida enseña algo, la vida enseña humildad».

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* El próximo 31 de enero estaré en Toledo dando la Conferencia sobre Liderazgo para 300 personas del Banco Mediolanum.

* Anunciarte que el 15 de febrero sale la edición MÉXICO de Aprendiendo de los Mejores con Grupo Planeta México (más info aquí).

* Te dejo el artículo Los héroes no son diferentes a ti publicado en la revista Executive Excellence (nº154)

* Y también Los libros que deberías leer en 2019 (Business Insider), según los CEOs de las principales empresas tecnológicas: Amazon, EBay, Hewlett Packard, Lenovo, Telefónica... (entre ellos Aprendiendo de los mejores, elegido por el CEO de Energy Sistem, Julio Sánchez).

https://www.planetadelibros.com.mx/libro-aprendiendo-de-los-mejores/284222

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miércoles, 26 de diciembre de 2018

Cómo conectar mejor con tu audiencia

Resultado de imagen de engagementLa configuración del mercado laboral ha cambiado mucho durante los últimos años, y vamos (ya estamos) claramente a un mercado de freelances (autónomos) que ofrecen sus servicios como profesionales independientes.

Si ya eres uno de ellos, o estás en camino, o lo tienes previsto próximamente, hay 4 cosas que debes tener muy en cuenta para que las cosas discurran de manera favorable. 

1. VALOR: si vendes humo, es difícil que alguien te compre, por eso, lo primero es aportar valor, esto es, hacer mejor o más fácil la vida de la gente.

2. VISIBILIDAD: si nadie te conoce, no te puede comprar.

3. PERCEPCIÓN DE VALOR: el Valor y la Visibilidad deben estar bien empaquetados para no perder impacto. Las cosas entran por los ojos, y detrás de nuestras decisiones el inconsciente manda.

4. ENGAGEMENT: si no conectas con la gente, es difícil lograr la fidelización.

Hoy nos detenemos en la cuarta de las variables, el Engagement, que es la base de las relaciones, y es lo que genera conexión y solidez a medio y largo plazo. 

Si eres muy bueno (técnicamente), pero no conectas con la gente, es difícil que vendas salvo que ofrezcas algo muy exclusivo o diferente, y el mercado no tenga alternativas, algo que pocas veces ocurre. Por este motivo, como hemos apuntado muchas veces tanto en Aprendiendo de los mejores (Alienta, 15ª edición) como Aprendiendo de los mejores 2 (Alienta), casi siempre más importante que lo que vendes es quién lo vende.

Te dejo algunas pautas que te pueden ayudar a conectar con tu audiencia:

1. Busca siempre como dar más y añadir más valor a lo que haces: mejores precios, mejor calidad, mejor servicio.
2. Contesta rápido siempre que puedas.
3. Cuida el tono, las formas hacen perder clientes y ventas.
4. Acepta las críticas, aunque no las compartas.
5. Los errores bien gestionados, con rapidez, educación y amabilidad, son una gran oportunidad de aumentar el engagement. Si te equivocas, pide disculpas.
6. La confianza perdida por un error mal gestionado (no contestar, hacerlo tarde o escurrir el bulto) es difícilmente recuperable.
7. La frecuencia de contacto es importante. No estar en contacto es decir entre líneas que no te importa mucho alguien.
8. A mayor frecuencia de contacto, mayor conexión emocional.
9. Los vacíos temporales en redes sociales no funcionan. Eso de pasar de vez cuando no genera conexión.
10. Pregunta y pide opiniones para generar respuestas.
11. Comparte lo de los demás si crees que aporta valor.
12. No hables sólo de ti mismo, agota. Por mucho que te guste un plato, si lo comes todos los días, te cansa.
13. La hora de publicación es importante, a última hora del día suele ser la mejor, porque se concentra el mayor número de personas. A lo largo del día la gente está más dispersa.
14. Sé cercano: a mayor cercanía, mayor conexión emocional.
15. Humaniza las relaciones. Nadie lo hace todo y siempre bien. Tus errores, fallos y defectos te acercan a los demás.
16. Soberbia, prepotencia y otros sucedáneos te distancian emocionalmente de la gente.
17. Puedes ser mejor que los demás (tener más conocimientos, habilidades o experiencia), pero no hace falta que se lo restriegues a nadie.
18. A veces (muchas), aunque lleves razón, es mejor no quedar por encima de nadie. Herir el orgullo genera rechazo.
19. Si puedes hacer algo por alguien, hazlo.
20. Hacer un favor no es una obligación sino una oportunidad.
21. Cada persona que conoces es una ocasión de ayudar y ser ayudado, ya sea directa o indirectamente.
22. Hacer un favor a alguien por problemas de salud, dinero o hijos, es lo que más conexión emocional produce.
23. Cuantas más vidas mejores, mejor te irá en la vida.
24. Para mejorar la vida de alguien, tienes que conocerla; para conocerla, tienes que escucharla.
25. Escuchar es la forma más efectiva de saber qué es importante para alguien: escucha más y habla menos.
26. Para escuchar más, pregunta más.
27. Tu misión no es satisfacer a todos, sino a tu público objetivo. Ahí es donde debes centrarte. Las críticas del resto no importan.
28. Lo que te hace diferente, te hace único; lo que te hace diferente, te hace especial. Tu singularidad es tu poder.
29. El éxito en las redes sociales está en ser social. El yoísmo penaliza.
30. En redes sociales y en la vida, son mejor las conversaciones que los monólogos.
31. Pon en valor a los demás.
32. Todo el mundo es tu maestro en algo; todo el mundo tiene algo que enseñarte.
33. De cualquier persona se puede aprender, pero hay que tener la humildad para dejarse enseñar.
34. Quien todo lo quiere, todo lo pierde. La avaricia rompe el saco. Cede protagonismo a otros cuando corresponda.
35. Interésate sinceramente por otras personas.
36. Si buscas personas perfectas, te quedarás solo.
37. Aceptar a las personas como son, con sus luces (virtudes) y sombras (defectos) es lo mejor para construir relaciones.
38. El cinismo, la falsedad y la mentira, tienen las piernas cortas.
39. La ética no es un opcional: toda verdad ignorada prepara su venganza.
40. Si dices que vas a hacer algo, hazlo. No amagues.
41. Las redes son como un jardín, hay que regarlo todos los días para que no se seque.
42. Lo que abandonas, te abandona.
43. Lo que más une a la gente son los intereses comunes (pasiones compartidas): busca que te une a los demás.
44. Respeto, siempre; lealtad, también.
45. Sé accesible, pero que la gente sepa tus límites. Las relaciones son carreteras de doble sentido.
46. Ser accesible no es estar siempre disponible ni como otros quieran.
47. Generosidad no significa olvidarse de uno. Para estar bien con los demás, debes estar bien contigo mismo.
48. La falta de confianza te hará perder muchas ventas.
49. Primero haz amigos y luego vende: la gente no confía en algo, confía en alguien.
50. Una buena actitud, hacia la gente, las situaciones o cualquier otra cosa, siempre suman.

Como escribimos en Tu futuro es HOY (Alienta, 5ª edición): 
«No importa tu negocio sino lo que tu negocio puede hacer por los demás. Si tus intenciones están enfocadas en ayudar a los demás, los demás se acercarán a ti y confiarán en ti. Y eso te dará beneficios. Eso es vender, relacionarse honestamente con otras personas para ofrecerles algo de valor para ellas» 
Y para acabar, te dejo algunos artículos publicados al respecto que también te pueden ayudar: El poder de interacción con las personas, La clave para conectar con los demás o Hazte 3 preguntas de cada persona que conozcas.

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* El sábado 5 de enero estaré en Barcelona dando la primera conferencia del año para el equipo comercial y de ventas de Star Holding.

* El próximo sábado 29 de diciembre a las 18 horas estaré en CAC Málaga firmando libros. Si todavía no tienes comprado tus regalos de Reyes o te apetece pasarte a conocerte, allí nos vemos.

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