miércoles, 10 de octubre de 2018

El 'Efecto Fama' será cada vez más importante

Resultado de imagen de alfombra rojaDesde siempre se ha dicho esa frase:

Cría fama y échate a dormir.

Si eso es así (y lo es), la pregunta es por qué sucede eso. Los porqués (causas) nos permitan entender la realidad, y si conocemos las causas, las podemos atacar, y por tanto, cambiar los efectos. Es lo que queremos todos.

Utilizamos aquí el término Fama en un sentido doble:

Ser CONOCIDO + Ser RECONOCIDO. 

Dicho con otras palabras:

VISIBILIDAD (Te conocen) + PRESTIGIO (Aportas Valor)

Dejamos de lado todos los casos de fama sólo por ser conocido, ya que hoy día ser conocido es relativamente fácil con la tecnología y los medios que tenemos a nuestro alcance. Basta ser extravagante y armar ruido y los demás nos prestarán atención.

La Popularidad está bien si hay un Valor detrás, sino es simple vanidad.

A efectos prácticos, conviene diferenciar entre:

FAMA (Ser Conocido) y BUENA FAMA (Ser Conocido y Reconocido)

Tener Buena Fama (que es lo que interesa de verdad), implica que mucha gente conozca y valide a alguien o algo, y por tanto, que uno ha pasado un cierto filtro suficientemente amplio para aceptarlo sin cuestionarlo demasiado. 

Como explicamos en Tu futuro es HOY (Alienta, 4ª edición), la Buena Fama siempre ha sido importante, porque uno puede obviar el Coste de Tiempo y Energía que supone buscar la mejor alternativa. Se supone que otros ya han hecho ese trabajo (el trabajo sucio) y nosotros nos limitamos a Comprar. La Buena Fama simplifica mucho el proceso de compra, que es lo que queremos todos: llegar y besar el santo. Pim, pam, pum.

Hoy día esa Buena Fama es si cabe más (mucho más) importante por 2 motivos:

1. INFOXICACIÓN.
Esto es: Intoxicación por exceso de información. Tenemos mucho de todo, y por tanto, el proceso de búsqueda, localización y filtrado de las mejores alternativas, se ha vuelto mucho más complejo, por eso, la curación de contenidos cada vez tendrá más valor.

2. VELOCIDAD DEL CAMBIO.
Vivimos mucho más deprisa y tenemos menos tiempo para todo. La vida se ha acelerado mucho. Y eso quiere decir que el factor tiempo es cada vez más importante, y menor el tiempo que tenemos para todo, y también para comparar. El mundo que vivimos es más complejo y exige mayor rapidez de adaptación.

Ambos factores nos producen ansiedad, y buscamos (y necesitamos) simplificar el proceso de decisión y compra para no agobiarnos, porque si no, nos bloqueamos y demoramos todo, con los inconvenientes que ello supone. De todo ello habla precisamente el psicólogo Barry Schwartz en su obra La paradoja de la elección: por qué 'más' es 'menos' (ver post La claridad mental es clave para el éxito).

¿Cómo tener Buena Fama? ¿De qué depende la Buena Fama? La Buena Fama implica trabajar mucho varios aspectos:

1. VALOR.
A mayor Valor (capacidad de mejorar la vida de los demás), más facilidad para que los demás nos presten atención y hablen de nosotros. Aportar Valor es la esencia de la empresa y de una buena marca personal. Es lo primero de todo: si no hay valor, no hay negocio.

2. VISIIBILIDAD.
Todo el mucho lucha porque le presten atención. Quien sea más constante (los esfuerzos irregulares sirven de poco) y trabaje más canales (online y offline) donde está el público objetivo (más impacto), más probabilidades de que los demás se fijen en uno. Un buena comunicación trabaja la Intensidad (Veces que se repite un mensaje) y la Duración (Cuánto tiempo).

3. GANCHO.
Mucha veces el 'Efecto Fama' no sólo depende del Valor y la Visibilidad sino de la capacidad de enganche con la Audiencia. El claim de nuestra propuesta o la originalidad de nuestros mensajes hacen que algo cale o no cale, dando lugar a una viralización o propagación. Te recomiendo encarecidamente que leas El punto clave (the tipping point), el que Malcolm Gladwell explica por qué las cosas se ponen de moda, donde uno de los factores claves es el gancho a la hora de presentar nuestros mensajes y donde explica cómo se puso de moda ese programa de televisión conocido por todos: Barrio Sésamo.

4. SÍMBOLOS.
Los símbolos atractivos, originales, diferentes, llamativos y alineados con coherencia con lo que se ofrece, ayudan a que la gente se fije en ti, te tenga más presente y se acuerden de quién eres y lo que ofreces, y a que hablen más de ti. Son también un elemento identificativo de la diferenciación de tu propuesta. Un símbolo es una representación perceptible de algo. Así, cuando pensamos en París, pensamos en la Torre Eiffel; en Londres, en el Big Ben; en Roma, en el Coliseo; en Rio de Janeiro, en Pan de Azúcar; en Nueva York, en la Estatua de la Libertad.

Lo mismo sucede con las Marcas. Por ejemplo, Adidas es el nombre y apellidos de su fundador: Adolf Dassler. Adi (diminutivo de Adolf) y Das (Iniciales del apellido); los arcos dorados de McDonalds se hicieron porque el establecimiento original estaba en medio de la carretera y los arcos aparecían a un lado del asfalto en grande para que se pudiesen ver desde cualquier lugar mientras se circulaba (ver Los secretos de 30 famosos logos al descubierto y Logos famosos).

5. IMAGEN / DISEÑO
Lo estético vende. La belleza en sus múltiples formas (personas, ropa, decoración, packaging...) siempre es atractiva y gusta a todos. Es la vocación por la orientación al detalle, y como decía Miguel Ángel, 'los detalles menores son los que definen la perfección, y la perfección no es ningún tema menor'. Las cosas entran por los ojos, y saber empaquetar una propuesta, vestir un informe, escribir un mail o diseñar una portada, todo ello ayuda a vender, a que se fijen en ti, a que te recuerden. La estética es la belleza del alma. Charles Earnes decía que 'el Diseño es un plan para juntar elementos de tal forma que consigan un objetivo específico'.

Tu Producto es el Yang (50%) y el Diseño es el Ying (50%). Piensa en Starbucks, una marca conocida a nivel mundial. ¿Por la calidad de su café? Sí y no. Por supuesto que su café es bueno, pero otras muchas marcas tienen un café excepcional. Seguro que es una parte importante de un éxito, pero al hablar de Starbucks uno siempre piensa en una 'experiencia de cliente': ambiente agradable, olores, colores, sillones, sensación de bienestar... ¿o no? Lo mismo sucede con Apple: Apple no sería Apple si no se hubiera diferenciado a través del Diseño.

6. NETWORKING.
Las relaciones personales siempre han sido claves en la Estrategia de Posicionamiento y Venta, pero hoy día cultivar tanto el 1.0 como el 2.0 es vital para estar en el candelero. De ello hablé precisamente en mi conferencia Cómo hacer mejor networking el otro día en el 52º Congreso de AEDIPE de RRHH en Oviedo. No se trata de que te conozcan (todo el mundo conoce mucha gente todos los días) sino de que se acuerden de ti y te tengan presente (en la cabeza), y eso depende mucho de la frecuencia, intensidad y cercanía de las interacciones.

Conviene apuntar que en el entorno actual, un mundo dominado por Internet y Redes Sociales, los Influencers (pero 'los auténticos y de verdad'), cobran protagonismo para generar Buena Fama. De hecho, Eva Collado Durán (@evacolladoduran) en su libro Marca eres tú (Editorial Rasche, 3ª edición) dedica el Capítulo 7 a este tema, y en el Epígrafe 7.1 Marcas e Influencers, escribe:
«Las marcas se dan cuenta y ven en ti un filón. Te conviertes en el nuevo prescriptor del siglo XXI y como a mí me gusta denominarlo en un verdadero 'marketing con piernas'».
Y añade:
«Si tú hablas de sus productos o los luces, ellos venden más. Si recomiendas un lugar de vacaciones, venden más, y así progresivamente. Si recomiendas un evento y dices que acudirás, posiblemente sólo tú llenarás como mínimo el 30% de esas entradas por estar en él y ofrecer (a quienes te admiran) la posibilidad de conocerte en persona y estar contigo. Eres alguien que si recomiendas su marca a través de su marca personal suman en prestigio, visibilidad, tráfico y consumo».
Pero como decíamos líneas atrás, nos referimos a los Influencers 'auténticos y de verdad', porque en un mundo donde esta figura adquiere mayor importancia para las Marcas como garantía de credibilidad, siempre se corre el riesgo de venderse al mejor postor, de prostituirse a las Marcas (y la mayoría lo hacen) porque 'Poderoso caballero Don Dinero'. 

Pero la mentira tiene las patas cortas. Así, se dice de nuevo:
«Muchas ofertas son tentadoras, pero no pierdas el norte ni tus objetivos por ello. Se nota tanto cuando empiezas a promocionar una marca y un producto no afín a ti, que todos tus seguidores se dan cuenta. [El verdadero influencer] no está dispuesto a poner su mundo de relaciones, blog, ni credibilidad, al servicio de terceros si no existen razones poderosas y reales para hacerlo».
En Aprendiendo de los mejores 2 (Alienta, 14ª edición) se profundiza sobre este aspecto. Allí también escribimos:
«Jamás dejes por el camino tus valores, te pasará factura. Tu reputación es tu mayor activo y trabaja siempre para ti favorablemente. No te descuides en este aspecto (y es muy fácil descuidarse). Como señala Ryan Freitas, cofundador de About.me: 'Tu reputación es más importante que tu nómina y tu integridad es más valiosa que tu carrera'».
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* Hoy te dejo esta Entrevista en EGADE Business School, del TEC (Tecnológico de Monterrey),primera Escuela de Negocios Privada de Latinomáerica, hablando de liderazgo durante mi paso por México para impartir unas conferencias.


www.conferenciasfranciscoalcaide.com

sábado, 22 de septiembre de 2018

La palabra 'mágica' en el mundo profesional

Imagen relacionadaSi hay una palabra mágica en el mundo de la empresa o profesional, esa palabra se llama VALOR. Y al hablar de VALOR debemos hablar de 3 términos importantes para que la ecuación esté completa del todo.

1. APORTAR VALOR.
Que no es otra cosa que hacer mejor o más fácil la vida de la gente. Para eso existe una empresa y cualquier profesional, para mejorar o hacer más fácil la vida de los demás. Si no hay valor no hay negocio. Las claves para aportar valor son: solucionar problemas, diluir miedos, dar placer, ser más competitivos en el precio, ser más rápidos en la ejecución, dar mejor servicio o cualquier otra cosa.

Todo se basa en cubrir un hueco no satisfecho en el mercado. Siempre debes preguntarte cuál es tu valor en el mercado, qué tengo yo que los demás no tienen, o de otra manera, como decía Jack Welch:

'Si no tienes nada diferente, no compitas'

Quédate en casa y busca mejores alternativas, porque es muy probable que sólo sobrevivas, y quien sólo sobrevive, acaba desapareciendo con toda seguridad. 

2. PONER EN VALOR.
El Talento es la suma de dos cosas:

Saber hacer y poner en valor lo que uno sabe hacer.

Nos detenemos aquí en la segunda de las variables, que tiene mucho que ver con:

a) Visibilidad: lo que no se conoce, no existe. Nadie puede comprar lo que no conoce. Por tanto, hay que aprovechar cualquier ocasión para exponer lo que uno sabe hacer, ya sea a través de los medios online (web, blog, redes sociales, webinars…) como offline (hablar en público, networking, eventos...). Ser demasiado discreto no te hará estar en los puestos de cabeza, sino pasar más bien desapercibido. En general, las personas están demasiado absorbidas por su día a día, y hay que meterlas la cuchara en la boca. Tienes que armar ruido, tienes que hacerte notar para que te presten atención.

b) Branding: se trata de ponerse guapo, de cuidar el packaging y cada uno de los elementos que forman parte de ti, porque todo comunica. Todo acto de comunicación genera un impacto en términos de marketing, por tanto, cualquier elemento de nuestra comunicación debe transmitir aquello que somos y queremos que los demás perciban. Recuerda: no es lo que dices, es lo que transmites. No basta ser bueno sino que los demás te deben percibir como tal.

3. INCREMENTAR VALOR.
Amancio Ortega, uno de los personajes incluidos en Aprendiendo de los mejores (Alienta, 14ª edición), decía en cierta ocasión: 'La autocomplacencia es lo peor cuando quieres lograr algo grande. En Zara nunca nos hemos relajado, ni al principio ni ahora'. Si te relajas, pierdes. Si te relajas, te adelantan por la derecha, porque la competencia siempre está buscando cómo sacar tajada. Si tu negocio, idea o producto es jugoso, siempre habrá competencia, y si no la hay la acabará habiendo. 

En esta vida, quien no mejora, empeora; quien no avanza, retrocede. No hay término medio. Hay que tener una actitud de mejora continua. Y el mejor mecanismo de supervivencia es el crecimiento. John Davison Rockefeller, uno de los millonarios de la historia incluidos en Aprendiendo de los mejores 2 (Alienta, 2018) lo expresaba así:

'La regla de oro de los negocios es la expansión'.

Quizás por eso, el maestro Bob Dylan, también decía: 'Si no estás ocupado naciendo, estás ocupando muriendo'. Crecer no significa hacerlo de cualquier manera, sino de manera inteligente, y muchas veces no significa en términos cuantitativos (países, oficinas, tiendas...) sino cualitativos (márgenes, alianzas, servicio...). Alguien con 'mentalidad ganadora' siempre que se levanta por la mañana se hace la misma pregunta:

¿Cómo puedo hacer lo que hago, para más gente, a mejor precio?

En resumidas cuentas: lo primero de todo es Aportar Valor (cómo hago mejor la vida de los demás); segundo Poner en Valor (que los demás conozcan y perciban ese valor) y tercero es necesario continuamente Añadir Valor (para seguir siendo competitivo). Como escribimos en Tu futuro es HOY (Alienta, 4º edición): 

'El sumatorio de esos 3 elementos dan como resultado una buena marca,
y una buena marca es una posibilidad de marcar una diferencia'.

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* El 28 septiembre estaré en Oviedo dando una conferencia en el 52º Congreso de RRHH de AEDIPE (27 y 28 septiembre) con el título: 'Cómo hacer mejor networking: del 2.0 al 1.0'. 

www.aedipe2018.com

domingo, 9 de septiembre de 2018

Deja de vender y empieza a ayudar

www.aprendiendodelosmejores.esHace un par de semanas dando unas conferencias por México (Monterrey y Ciudad de México) para Directores Generales en EGADE Business School del TEC, citaba esta frase que da título al post:

«Deja de vender y empieza a ayudar».

Es de Zig Ziglar (1926-2012), uno de los personajes incluidos en Aprendiendo de los mejores (Alienta, 14ª edición) que refleja la filosofía que hay detrás de los negocios.

Zig Ziglar empezó, como muchos que han llegado lejos en la vida, al mundo de las ventas (una de las mejores escuelas de vida), y entre sus libros destacan, entre otros: El manual definitivo para el vendedor profesional o Ventas 101: Lo que todo vendedor profesional de éxito debe saber.

Una empresa se crea para aporta valor a la gente. Si no hay valor, no hay negocio. Si no tienes nada diferente, no compitas. Esto nos debe llevar a una idea [Pág. 132 de Aprendiendo de los mejores 2]:
«Vender es el acto de dar, no de recibir; el acto de servir, no de pedir. En cualquier negocio, debes estar dispuesto a servir a las personas, no sólo a venderles. Los negocios existen para ayudar a las personas a que su vida sea mejor. Para vender no necesitas trucos ni engaños, más bien necesitas estar dispuesto a ayudar a la persona que tienes enfrente. El dinero es sólo la consecuencia a un trabajo bien hecho. Si mejoras la vida de los demás, el mercado te retribuirá; si la mejoras mucho, te retribuirá mucho. El éxito consiste en tener vocación de servicio». 
Y también:
«Vender no es vender; vender es ofrecer soluciones a la gente. Vender es aportar valor a la vida de los demás: más calidad, mejores precios, mayor rapidez, más atención personalizada o cualquier otra cosa. Piensa en ellos, no en ti. ¿Quieres mi atención? ¿Quieres que me fije en ti? ¿Quieres que te escuche? Es fácil, sólo tienes que contestar a una pregunta: ¿Cómo vas a ayudarme a mejorar mi vida?»
En definitiva:

Los mejores vendedores
son los que mejor sirven al mercado.

¿Por qué le va tan bien a Amazon? Su fundador y persona más rica del mundo, Jeff Bezos, lo decía en una ocasión:

«La visión de Amazon es un mundo centrado en el cliente.
Tenemos obsesión por el cliente».

Y añadía esto:

«Si podemos mantener a nuestros competidores enfocados en nosotros,
mientras nosotros nos mantenemos enfocados en el cliente, al final nos irá bien».

Y más aún precisaba:
«Lo fundamental en el futuro [lo decía hace varios años] va a residir en la personalización. Nuestro objetivo es confeccionar a cada cliente una tienda a su medida. Cuando usted entra en una librería tradicional, lo primero con lo que se topa es con los bestseller aunque jamás compre un bestseller. Y es que es que las tiendas físicas están pensadas para responder a los deseos del mítico consumidor medio. La verdad es que no tienen otra salida. No pueden reorganizar la tienda cada vez que un nuevo cliente llama a su puerta. En cambio, eso sí es posible en internet».
Leopoldo Fernández Pujals, emprendedor que fundó Telepizza y única persona que ha sido capaz de colocar 2 empresas en el Ibex35 (Telepizza y Jazztel) también afirmaba:

«El empleado más importante es
el que está más cerca del cliente».

La conclusión está clara: si quieres que te vaya mejor, obsesiónate con el cliente:

— Sirve más y mejor.
— Aporta más y mejor.
— Ayuda más y mejor.


Y sólo puede ocurrir una cosa: no te puede ir mal, porque lo bueno (valor), si es conocido, la gente quiere comprarlo.

Eso sí, como apuntamos en Tu futuro es HOY (Alienta, 4ª edición), 'aportar valor casi nunca es fruto de la casualidad, si no de ser una persona observadora y curiosa, que estudia, investiga, lee y pregunta'. Todo negocio se fundamenta: 

NO PAIN (no dolor), NO GAIN (ganancia)

Hay una escasez y tú das beneficio. Esa es la base de toda venta: solucionar problemas y satisfacer necesidades. Y si lo haces, tienes premio. Sólo hay dos opciones: o estás vendiendo o estás fallando. Si estás vendiendo, lo estás haciendo bien; si no estás vendiendo, algo estás haciendo mal.

Lo importante no es quién sabe más, 
sino quién vende más.

Acabo con estas palabras de Grant Cardone, autor de Vendes o vendes (Aguilar):
«Respirar, comer, beber o hacer ejercicio no son profesiones para la mayoría de nosotros, pero sí requisitos fundamentales para poder vivir. Lo mismo ocurre con las ventas. Siempre tendrás que venderle algo a alguien para avanzar: un ascenso, tu salario, tu plan de viaje de vacaciones, dónde ir a cenar». 
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* El 28 septiembre estaré en Oviedo dando una conferencia en el 52º Congreso de RRHH de AEDIPE (27 y 28 septiembre) con el título: 'Cómo hacer mejor networking: del 2.0 al 1.0'. 

www.aedipe2018.com