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jueves, 3 de enero de 2008

10 rasgos que distinguen al buen consultor

La consultoría es un negocio exigente que demanda buenos profesionales para hacer frente a los continuos desafíos que el cliente exige. Firmas como Mckinsey & Company o The Boston Consulting Group –las dos entidades de referencia en el ámbito de la consultoría estratégica–, se preocupan cada año de reclutar a los mejores alumnos entre las Escuelas de Negocios más prestigiosas, haciendo de su proceso de selección, su arma más valiosa. Pero, ¿qué aptitudes y actitudes debe reunir un buen consultor?

1. Método: o lo que es lo mismo, una forma de hacer las cosas. Es quizás la pieza más importante. Muchas veces el cliente sabe lo que quiere pero no sabe cómo conseguirlo; le falta método. Necesita de alguien –el consultor– que le oriente y ayude a poner en orden todas sus ideas, y eso lo aporta la metodología. La metodología son las distintas fases o pasos a seguir hasta dar con una solución satisfactoria para el cliente. El método permite llegar a la esencia del problema, desgranarlo, descomponerlo en varias partes para hacerlo más sencillo y dar con el quid de la cuestión, evitando de este modo, ir pegando palos de ciego.

2. Flexibilidad: o dicho de otro modo, tolerancia a la ambigüedad y a la incertidumbre. Facilidad para adaptarse a cada situación. El consultor siempre tiene que enfrentarse a situaciones nuevas, pero no le importa. Por otro lado, el cliente siempre da la vuelta a las cosas unas cuantas veces; las pone del derecho y del revés, a su manera. Cuando parece que todas las piezas del puzzle están casadas, las vuelve a mover; cuando parece que todo está dispuesto como él quiere, siempre tiene nuevas modificaciones. Hasta que no se entrega el informe definitivo, no se puede cantar victoria. Además, el consultor no siempre es bien recibido en casa del cliente. Muchas veces tendrá que trabajar con gente difícil que está a la defensiva. El consultor entra en el ámbito privado del cliente; va a auscultar y conocer los entresijos de la empresa, y eso no siempre hace gracia. M. M. Raisel en The Mckinsey way: using the techniques of the world´s top strategic consultants to help you and your business (McGraw Hill, 1998, p. 25) recoge lo que le dijo un cliente de investment banking durante un proyecto para reducir costes en el departamento de back–office: «You´ve never done this before and you know nothing about this business. One of two things is going to happen. Either you´ll come back with something we don´t agree with, which will necessarily be wrong, or you´ll listen to us and come back with what we already know, in which case you´ve added no value. We understand that you´re here and that you´re working on this, but from our point of view it´s a total waste of time».

3. Capacidad de trabajo: la consultoría demanda muchas horas. Es un negocio exigente. Se trabaja por objetivos y plazos, a contrarreloj la mayor parte de las ocasiones. El cliente lo que compra, entre otras cosas, es tiempo. No es difícil tener ideas, pero sí lo es mucho más ponerlas sobre papel. Sentarse e implementarlas. Todos tenemos cosas en la cabeza; pocos, la valentía y el arrojo para llevarlas a cabo. Unas veces por tiempo; otras, por pereza. El consultor salva este obstáculo.

4. Capacidad de escuchar: la mayor parte de las veces no es necesario hacer grandes descubrimientos, sino prestar un poco más de atención a lo que el cliente nos cuenta. En ocasiones, no se trata más que de poner sobre papel lo que nos revela, todo ello adobado con un poco de alegría y color.

5. Rigor: o gusto por el trabajo bien hecho. En una palabra, profesionalidad; no sólo en lo que al «fondo» se refiere, sino también a la «forma». La calidad de trabajo es algo que siempre obsesiona al buen consultor. Saber vestir un informe o una presentación favorece la venta de nuevos proyectos.

6. Actitud positiva: la consultoría es un desafío continuo. Cada proyecto es un reto diferente. Uno nunca sabe muy bien con lo que se va a encontrar, pero de lo que sí está seguro es que va a ser capaz de darle salida y resolver la situación de que se trate. Con actitud de fondo positiva, siempre se sale del atolladero.

7. Creatividad: que no es más que la capacidad de relacionar conceptos, la habilidad para ensamblar ideas de distintos ámbitos y aprovecharlas de la mejor manera posible. El consultor es una persona curiosa intelectualmente, está interesada por casi todo. Si le hablas de finanzas, atiende; si le hablas de filosofía, también; si le hablas de deporte, escucha. Tiene afición por la lectura –de todo tipo: biografías, historia, psicología, economía,...–, el cine y el teatro; le gusta viajar, la montaña y la playa, y así pasa con casi todo. Esa faceta polifacética le permite contemplar las cosas con más perspectiva y amplitud de miras, lo que es de gran ayuda a la hora de encontrar alternativas.

8. Formación continua: el consultor nunca deja de incorporar nuevos conocimientos a su currículum. Sabe que el entorno actual es cada vez más complejo y dinámico, por lo que la formación se convierte en una ventaja competitiva para hacer frente a los permanentes requerimientos del cliente.

9. Visión práctica: esto es, que no tiemble el pulso a la hora de tirar por la calle del medio, aunque respetando en todo caso las imprescindibles normas de la rigurosidad. En consultoría, se necesita gente resolutiva y pragmática. Por lo general, en este sector, «una solución mediocre pero inmediata vale más que una solución perfecta después de ocho días».

10. Capacidad comercial: el consultor debe ser ante todo, un vendedor. La capacidad de generar negocio es algo inherente a quien se dedica a esto. El consultor vive de vender proyectos y la habilidad para relacionarse y comunicarse es esencial.

En definitiva, el consultor tiene que aglutinar un compendio de habilidades que le permitan desempeñar su labor de manera óptima, todo ello con las miras puestas en un objetivo, la satisfacción del cliente, y respetando de manera escrupulosa la confindencialidad.

Artículo de Francisco Alcaide, publicado en Expansión & Empleo y El Mundo.

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