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miércoles, 3 de diciembre de 2008

Mercaderes de humo. Mitos y realidades de la consultoría

Firmado bajo pseudónimo –George A. Ballantree– y con mucha confidencialidad, se publicaba (Gestión 2000) hace pocas semanas el libro Mercaderes de humo: mitos y realidades sobre el negocio de la consultoría.

El título lo dice todo y el hecho de publicar bajo pseudónimo más. ¿Qué nos vamos a encontrar? Imagínesenlo, muchas cosas que uno conoce cuando está dentro de una firma de consultoría y que se desconocen en muchos casos –en otras se intuye o se sabe– cuando se está en al otro lado del mostrador como cliente.

En el prólogo del libro, se dice: “Dice mi querido Sergio Pitol en El arte de la fuga que uno es los libros que ha leído, la pintura que ha visto, la música escuchada y olvidada, las calles recorridas. Uno es su niñez, su familia, unos cuantos amigos, algunos amores, bastantes fastidios. Uno es una suma mermada por infinitas restas. Con cuidado, profundo respeto y toneladas de humildad, me atrevería a añadir que uno es también los consultores que ha conocido, las propuestas y proyectos a los que ha sobrevivido y, probablemente, los que aún le quedan por padecer”.

El autor hace una descripción del libro: “Va usted a conocer, en profundidad, el universo de los consultores en el capítulo primero. Le presentaré los detalles de su proceso de selección, de su procedencia y formación. Conocerá sus diferentes modelos de organización y hasta aprenderá a reconocerlos de lejos. En el capítulo segundo aprenderá que sus estrategias de venta no son nuevas, sino el fruto de la evolución sostenida y depurada del ancestral arte de la seducción y de la caza. Recorreremos juntos las diferentes maniobras de aproximación y argucias variadas ante las que usted tendrá que aprender a defenderse. Sabrá usted también de los aspectos más recónditos del proceso de formulación de una propuesta de venta ganadora con la que los consultores suele conseguir ganar proyectos. Y finalmente, le mostraré qué es lo que pasa realmente en un proyecto de consultoría tanto desde la óptica del consultor como desde la perspectiva de la experiencia de la empresa que lo ha contratado”.

Escrito en tono irónico –a veces las carcajadas son inevitables– contiene muchas ideas que mucha gente piensa pero que pocos explicitan y que este consultor ha puesto nombre y apellidos. Allí se dice:

– La consultoría es un negocio duro y cruel, pero es negocio legal. El producto y/o servicio que se ofrece es poco tangible, las condiciones de trabajo no son aptas para cualquiera, la presión que se soporta es, en ocasiones, desmesurada y los resultados no siempre satisfactorios.

– Sólo los ignorantes o los envidiosos (en no pocas ocasiones coinciden ambas características) desean ser consultores porque asocian consultoría a dinero. La asociación no es errónea del todo pero es muy simple y tan sólo se fija en la obviedad: los consultores, aunque no todos, ganan dinero. Pero, ¿a qué precio?

– Facturar. Éste es el único y gran principio sobre el que se basa toda la estructura de una empresa de consultoría: todo está orientado a la facturación del cliente. Las empresas de consultoría son las pioneras en la orientación al cliente y las más rápidas en el llamado time to market. Pero no porque el cliente les importe lo más mínimo. Al contrario. Del cliente sólo les importa que pague y no se dé cuenta, en realidad, de por qué está pagando.

– Becario. Es invisible para todos y para todo excepto para el reparto de marrones: todos van hacia él/ella sin excepción. Es un verdadero chollo para las firmas de consultoría. Suelen estar muy preparados, tienen poca o nula experiencia laboral (con lo que no tienen con qué comparar) y un sueldo ridículo, trabajan como animales y no se quejan. Se les promete que trabajaran cuatro horas al día como mucho (se les paga por esas cuatro horas), las jornadas se extienden hasta los límites de la elasticidad y se cobra al cliente como analista o consultor por la jornada completa (mínimo ocho horas). El esclavo del siglo XXI.

– Para acabar, en las conclusiones, se dice: “La consultoría no aporta nada al bien de la humanidad. Es cierto que contamina poco o por lo menos no se aleja demasiado del protocolo de Kyoto y eso es un dato relevante, y más en esta época que vivimos en la que todo se mide en emisiones de CO2. Su utilidad real radica en que crea empleo para miles de profesionales (nadie menciona que lo destruye a una velocidad superior), genera infartos, beneficios, riqueza y retribuye bien o al menos mejor que otros sectores, contribuyendo de forma significativa al aumento del consumo. Así, pues, bajo los parámetros con los que se mide la actividad económica actual, la consultoría cada vez tiene mayor importancia en el conjunto de la economía mundial”.

En definitiva, un libro que cubre todo lo que rodea al sector –la consultoría (departamentos de soporte, el ciclo de vida del consultor, el proceso de selección, la asignación a proyectos, la evaluación, la vida privada de los consultores...), la venta (el arte de la seducción, armas de seductor, el ciclo de ventas, plan de ventas...), la propuesta (la redacción, las partes, la presentación...), el proyecto (la bajada de bandera, el estado anímico, el desembarco, la realidad...)– tratado de manera irónica (no hay que tomarlo todo al pie de la letra) y que permite pasar un buen rato y aprender (ver también post La consultoría y el consultor, 03/01/08).