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miércoles, 3 de diciembre de 2008

Mercaderes de humo. Mitos y realidades de la consultoría

Firmado bajo pseudónimo –George A. Ballantree– y con mucha confidencialidad, se publicaba (Gestión 2000) hace pocas semanas el libro Mercaderes de humo: mitos y realidades sobre el negocio de la consultoría.

El título lo dice todo y el hecho de publicar bajo pseudónimo más. ¿Qué nos vamos a encontrar? Imagínesenlo, muchas cosas que uno conoce cuando está dentro de una firma de consultoría y que se desconocen en muchos casos –en otras se intuye o se sabe– cuando se está en al otro lado del mostrador como cliente.

En el prólogo del libro, se dice: “Dice mi querido Sergio Pitol en El arte de la fuga que uno es los libros que ha leído, la pintura que ha visto, la música escuchada y olvidada, las calles recorridas. Uno es su niñez, su familia, unos cuantos amigos, algunos amores, bastantes fastidios. Uno es una suma mermada por infinitas restas. Con cuidado, profundo respeto y toneladas de humildad, me atrevería a añadir que uno es también los consultores que ha conocido, las propuestas y proyectos a los que ha sobrevivido y, probablemente, los que aún le quedan por padecer”.

El autor hace una descripción del libro: “Va usted a conocer, en profundidad, el universo de los consultores en el capítulo primero. Le presentaré los detalles de su proceso de selección, de su procedencia y formación. Conocerá sus diferentes modelos de organización y hasta aprenderá a reconocerlos de lejos. En el capítulo segundo aprenderá que sus estrategias de venta no son nuevas, sino el fruto de la evolución sostenida y depurada del ancestral arte de la seducción y de la caza. Recorreremos juntos las diferentes maniobras de aproximación y argucias variadas ante las que usted tendrá que aprender a defenderse. Sabrá usted también de los aspectos más recónditos del proceso de formulación de una propuesta de venta ganadora con la que los consultores suele conseguir ganar proyectos. Y finalmente, le mostraré qué es lo que pasa realmente en un proyecto de consultoría tanto desde la óptica del consultor como desde la perspectiva de la experiencia de la empresa que lo ha contratado”.

Escrito en tono irónico –a veces las carcajadas son inevitables– contiene muchas ideas que mucha gente piensa pero que pocos explicitan y que este consultor ha puesto nombre y apellidos. Allí se dice:

– La consultoría es un negocio duro y cruel, pero es negocio legal. El producto y/o servicio que se ofrece es poco tangible, las condiciones de trabajo no son aptas para cualquiera, la presión que se soporta es, en ocasiones, desmesurada y los resultados no siempre satisfactorios.

– Sólo los ignorantes o los envidiosos (en no pocas ocasiones coinciden ambas características) desean ser consultores porque asocian consultoría a dinero. La asociación no es errónea del todo pero es muy simple y tan sólo se fija en la obviedad: los consultores, aunque no todos, ganan dinero. Pero, ¿a qué precio?

– Facturar. Éste es el único y gran principio sobre el que se basa toda la estructura de una empresa de consultoría: todo está orientado a la facturación del cliente. Las empresas de consultoría son las pioneras en la orientación al cliente y las más rápidas en el llamado time to market. Pero no porque el cliente les importe lo más mínimo. Al contrario. Del cliente sólo les importa que pague y no se dé cuenta, en realidad, de por qué está pagando.

– Becario. Es invisible para todos y para todo excepto para el reparto de marrones: todos van hacia él/ella sin excepción. Es un verdadero chollo para las firmas de consultoría. Suelen estar muy preparados, tienen poca o nula experiencia laboral (con lo que no tienen con qué comparar) y un sueldo ridículo, trabajan como animales y no se quejan. Se les promete que trabajaran cuatro horas al día como mucho (se les paga por esas cuatro horas), las jornadas se extienden hasta los límites de la elasticidad y se cobra al cliente como analista o consultor por la jornada completa (mínimo ocho horas). El esclavo del siglo XXI.

– Para acabar, en las conclusiones, se dice: “La consultoría no aporta nada al bien de la humanidad. Es cierto que contamina poco o por lo menos no se aleja demasiado del protocolo de Kyoto y eso es un dato relevante, y más en esta época que vivimos en la que todo se mide en emisiones de CO2. Su utilidad real radica en que crea empleo para miles de profesionales (nadie menciona que lo destruye a una velocidad superior), genera infartos, beneficios, riqueza y retribuye bien o al menos mejor que otros sectores, contribuyendo de forma significativa al aumento del consumo. Así, pues, bajo los parámetros con los que se mide la actividad económica actual, la consultoría cada vez tiene mayor importancia en el conjunto de la economía mundial”.

En definitiva, un libro que cubre todo lo que rodea al sector –la consultoría (departamentos de soporte, el ciclo de vida del consultor, el proceso de selección, la asignación a proyectos, la evaluación, la vida privada de los consultores...), la venta (el arte de la seducción, armas de seductor, el ciclo de ventas, plan de ventas...), la propuesta (la redacción, las partes, la presentación...), el proyecto (la bajada de bandera, el estado anímico, el desembarco, la realidad...)– tratado de manera irónica (no hay que tomarlo todo al pie de la letra) y que permite pasar un buen rato y aprender (ver también post La consultoría y el consultor, 03/01/08).

15 comentarios:

Yoriento dijo...

Francisco, a mi me parece más que razonables los contenidos que extrajiste del libro.

Firmado, un comentarista anónimo ;-)

FAH dijo...

gracias, yoriento. la verdad es que el libro tiene mucha "chicha". Prácticamente en todas las partes se dicen cosas interesantes (y con ironía... mucha ironía).

salu2.

eba dijo...

FAH, lo estoy leyendo y es un "espejo" interesante, muy interesante, a la par que explicado como dices con mucha y fina ironía

FAH dijo...

Gracías, "eba" por tus comentarios. La verdad es que sí, desde dentro a veces no existe claridad para ver las cosas. Es bueno un "espejo" como dices para tomar perspectiva.

salu2.

Jose Miguel Bolivar dijo...

El libro promete ser una delicia para cualquiera que lo lea pero incluso más para los que conocemos la consultoría desde dentro.

JM

FAH dijo...

qué tal JM. creo que sí, y aunque todo conviene leerlo con cierta distancia para no caer en el otro extremo. merece la pena.

salu2.

George A Ballantree dijo...

Thanks so much first of all for reading the book and finally for all your sweet opinions.

FAH dijo...

Thank you George for your participation here. It´s a great honour for me and a great surprise.

I met Carlos Martínez and Carmen García-Trevijano (Planeta) a month ago and they gave the book.

Congratulations. I am sure that it´s going to be a best-seller and I´ve recommend it to different friends that work at consulting firms.

I don´t know where you are and where you are from, but good luck with all.

Will there a second part?

Greetings from Spain.

Anónimo dijo...

Puedo estar de acuerdo en muchas de las cosas recogidas en el extracto, pero creo que los que trabajamos en el sector lo hacemos por algo más que por dinero... variedad de proyectos, de jefes, no hacer siempre la misma tarea, viajes, conocer distintas culturas empresariales...

George, di la verdad, después de 12 años matándote a trabajar, no te hicieron socio y te cabreaste mucho. Lo entiendo.

Paco, hacía tiempo que no entraba a tu blog, ¡como ha cambiado! Enhorabuena! LTP

FAH dijo...

Gracias LTP por tu participación.

Sí, todo hay que ponerlo en perspectiva. Es un libro y es importante impactar comercialmente aunque muchas cosas son bastante acertadas, aunque evidentemente, la consultoría bien entendida yo sí que creo que cumple un papel importante.

salu2

George A Ballantree dijo...

Dear Francisco.

Thanks again for your words and recommendations to your friends and collegues.
I dont' know if it's going to be a best-seller or not (I hope so :-) ) but for me is enough to read reviews where people say that smiles or laughings are difficult to avoid.
I'm thinking about writting a second part or maybe another one a little bit different (but always referring to management, organization and so on).
Best wishes
Thanks again
Hope to see you somewhere.

FAH dijo...

hello again George,

ok, let me know when you publish the new book. I am sure that it will be as interesting as the consulting one.

I am sure that sooner or later we´ll meet somewhere.

best wishes.

Anónimo dijo...

Muy buen blog. Aunque no entiendo como valoras bien un libro que dice EXACTAMENTE lo contrario a lo que afirmas en el artículo anterior de consultoría. Ya sé que con ironía, pero el mensaje es claro.

Saludos

FAH dijo...

Hola amigo, yo creo que ambas cosas no son contrario. En el mundo de las publicaciones (y de los medios de comunicación) los mensajes deben ser rompedores para que calen en el público. Comercialmente no se puede ser muy conservador (estar en la media) porque entonces el mensaje pasa muy desapercibido.

Por ejemplo, en el libro llama a los becarios "los esclavos del siglo XXI". Todos sabemos que hacen una buena labor y son muy rentables pero jamás lo diría de esa manera.

También dice "la consultoría no sirve para nada"... bueno es un mensaje que lo que a mi juicio quiere decir es que el ratio coste-aportación de valor no debería ser tan algo. Muchas veces se busca en la consultoría milagros y eso no es posible.

Yo creo, en otro comentario lo puse, que cuando la consultoría se hace bien, aporta amplitud de miras, una visión diferente, etc.

Un saludo,

George A Ballantree dijo...

I think consultancy is one of the most interesting & thrilling jobs you can ever face actually.
This book is about the "other" consultants with sense of humour of course & with the intention of make U laugh.

Best wishes for 2009.

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