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jueves, 10 de septiembre de 2009

El caso Metropolitan Life

En un interesante proyecto dirigido a finales de la década de los ochenta por Martín E. P. Selingman, profesor de la Universidad de Pensilvania, 15.000 aspirantes a vendedores de pólizas de seguros de la empresa Metropolitan Life realizaron dos pruebas: la de aptitud para vendedores y otra de personalidad que medía el grado de optimismo y pesimismo de los candidatos.

Como resultado, se contrataron a 1.200 individuos que se dividían en tres grupos:

- El primero, los “optimistas”, formado por 500 candidatos que habían aprobado el examen de aptitud y que de acuerdo con el test de personalidad, eran moderadamente optimistas.
- El segundo grupo lo formaban los “pesimistas”, otros 500 aspirantes que también habían pasado la prueba de aptitud pero que tenían una personalidad moderadamente pesimista.
- El tercer grupo, denominado los “comandos especiales”, lo integraban unos 200 candidatos que habían suspendido la prueba de aptitud, pero que en el test de personalidad mostraban niveles muy altos de optimismo.

Dos años después, los directivos de Metropolitan Life comprobaron la productividad de los tres grupos. Los resultados revelaron que los más productivos habían sido los “comandos especiales”. Estos “superoptimistas” suspendidos en el examen de aptitud, aventajaron en venta de pólizas al grupo de los “optimistas” en un 26% y al de los pesimistas en un 27%. Al parecer, el éxito de los vendedores de talante optimista obedecía principalmente a su más alta persistencia en la labor y a su mayor resistencia a rendirse ante los rechazos de los posibles compradores. El optimista lo intenta más veces. Mientras un vendedor normal realiza doce llamadas de teléfono el optimista insiste el doble de veces.

Hoy, en twitter, yoriento dejaba el siguiente artículo: "Persistir e insistir hasta conseguir". Allí se decía:

"Acabo de leer una estadística en el libro: Los Principios del Éxito de Jack Canfield, en el cual Herbert True, un gran especialista de la Universidad de Notre Dame explicaba lo poco que persisten las personas por miedo al rechazo en las ventas profesionales:

- El 44% de todos lo vendedores se daban por vencidos después de la primera visita.
- El 24% de todos los vendedores se daba por vencido después de la segunda visita.
- El 14% de los vendedores se daba por vencido en la tercera visita.
- El 12% de los vendedores se daba por vencidos en el cuarto intento de venta.

Todo esto significaba que el 94% de los vendedores se daban por vencidos después del cuarto contacto (esto implica visita o llamada telefónica). Sin embargo el 60% de todas las ventas se hacen después del cuarto contacto. Sólo 6% de los vendedores persistían lo cual significaba que este 6% obtenía 60% de ventas a los que un 94% de todos los vendedores no accedían".

Para "persistir e insistir hasta conseguir", es importante mantener un tono vital alto y no venirse abajo sabiendo que el "que resiste, vence". A menudo optimismo y perseverancia suelen ir de la mano.

7 comentarios:

Fernando López Fernández dijo...

Creo que es también un problema de Actitud. Cuando la actitud es positiva u optimista, la gente se llena de energía. Sabe que el No ya lo tiene y no se plantea si tiene aptitud o no, su foco está en no decaer, porque es su única arma frente a gente que tenga más aptitud.

No se cuestiona el no como uan derrota sino como una nueva oportunidad. Quizá por que un día leyo una cita de Margarita de Valois que decía que "Plaza que parlamenta, plaza medio conquistada"

Un abrazo

John Oliver dijo...

Ayer por la tarde, mientras paseaba con un amigo por el caso antiguo de Palma, hablé, por algún brote del subconsciente, de la importancia de la perseverancia a la hora de lograr nuestros propósitos.

Considero que también depende del interés o la 'devoción' que sienta el sujeto hacia el objetivo de su propuesta. Si al individuo en cuestión le resulta indiferente o no consigue identificarse con ello,
no se sentirá tan involucrado emocionalmente y por tanto no luchará -a por todas-, ¿no cree?

Un saludo

FAH dijo...

@fernando lópez fernández. desde luego para mí la actitud es esencial, básica. Saber que cada derrota lleva consigo un poco más de la semilla del éxito. Perseverar para alcanzar. salu2.

@john oliver. desde luego lo q apuntas es clave. si el objetivo (visión) no es algo propio y que uno siente profundamente, es fácil q el desánimo aparezca. salu2.

Fernando dijo...

Muy buen post, Paco. Y a mi, que soy amante de los datos, y me he dedicado una buena parte de mi vida profesional al mundo comercial (empezando por abajo del todo), me dejas perplejo con las estadísticas. ¡La cantidad de ventas que no habré cerrado por no llamar una 5ª vez!

Un abrazo

FAH dijo...

@fernando. así es, pero yo siempre creo en "mirar hacia adelante cone esperanza". la vida no es un estado es un proceso. hay q estar continuamente aprendiendo. Mirar al pasado a veces duele porque uno ve oportunidades perdidas pero sirve para aprender. abrazo.

Anónimo dijo...

Un articulo muy instructivo, por mi trabajo estoy en continuo contacto con comerciales y cada vez que entrevisto a alguno lo que más valoro es el optimismo y empatía con los demás. Lo técnico se puede aprender pero la actitud se tiene. Una actitud positiva frente a las dificultades tanto a nivel laboral como personal te abre un mayor abanico de opciones para salir triunfante.
Un fuerte abrazo
César

FAH dijo...

@césar. me alegro q te haya sido útil. estoy contigo, la mayor parte de las cosas técnicas se aprenden con tiempo y voluntad. La personalidad, aunque también es modelable, la tarea resulta mucho más ardua. abrazo.

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