jueves, 10 de septiembre de 2009

El caso Metropolitan Life

En un interesante proyecto dirigido a finales de la década de los ochenta por Martín E. P. Selingman, profesor de la Universidad de Pensilvania, 15.000 aspirantes a vendedores de pólizas de seguros de la empresa Metropolitan Life realizaron dos pruebas: la de aptitud para vendedores y otra de personalidad que medía el grado de optimismo y pesimismo de los candidatos.

Como resultado, se contrataron a 1.200 individuos que se dividían en tres grupos:

- El primero, los “optimistas”, formado por 500 candidatos que habían aprobado el examen de aptitud y que de acuerdo con el test de personalidad, eran moderadamente optimistas.
- El segundo grupo lo formaban los “pesimistas”, otros 500 aspirantes que también habían pasado la prueba de aptitud pero que tenían una personalidad moderadamente pesimista.
- El tercer grupo, denominado los “comandos especiales”, lo integraban unos 200 candidatos que habían suspendido la prueba de aptitud, pero que en el test de personalidad mostraban niveles muy altos de optimismo.

Dos años después, los directivos de Metropolitan Life comprobaron la productividad de los tres grupos. Los resultados revelaron que los más productivos habían sido los “comandos especiales”. Estos “superoptimistas” suspendidos en el examen de aptitud, aventajaron en venta de pólizas al grupo de los “optimistas” en un 26% y al de los pesimistas en un 27%. Al parecer, el éxito de los vendedores de talante optimista obedecía principalmente a su más alta persistencia en la labor y a su mayor resistencia a rendirse ante los rechazos de los posibles compradores. El optimista lo intenta más veces. Mientras un vendedor normal realiza doce llamadas de teléfono el optimista insiste el doble de veces.

Hoy, en twitter, yoriento dejaba el siguiente artículo: "Persistir e insistir hasta conseguir". Allí se decía:

"Acabo de leer una estadística en el libro: Los Principios del Éxito de Jack Canfield, en el cual Herbert True, un gran especialista de la Universidad de Notre Dame explicaba lo poco que persisten las personas por miedo al rechazo en las ventas profesionales:

- El 44% de todos lo vendedores se daban por vencidos después de la primera visita.
- El 24% de todos los vendedores se daba por vencido después de la segunda visita.
- El 14% de los vendedores se daba por vencido en la tercera visita.
- El 12% de los vendedores se daba por vencidos en el cuarto intento de venta.

Todo esto significaba que el 94% de los vendedores se daban por vencidos después del cuarto contacto (esto implica visita o llamada telefónica). Sin embargo el 60% de todas las ventas se hacen después del cuarto contacto. Sólo 6% de los vendedores persistían lo cual significaba que este 6% obtenía 60% de ventas a los que un 94% de todos los vendedores no accedían".

Para "persistir e insistir hasta conseguir", es importante mantener un tono vital alto y no venirse abajo sabiendo que el "que resiste, vence". A menudo optimismo y perseverancia suelen ir de la mano.