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jueves, 2 de septiembre de 2010

20 tendencias de la crisis (y II)

Continuamos las tendencias resultantes de la crisis iniciadas ayer recogidas en el libro Marketing en crisis:

Tendencia 11. Las compras que se pueden aplazar, se aplazan. Es decir, lo que pueda comprarse el año que viene no se compra éste, aunque se sepa que estará más caro. El miedo al futuro inclina la balanza hacia la prudencia y la seguridad prima más.

Tendencia 12. Comparar, comparar y comparar. Se planifican mucho más las compras y el consumidor se vuelve más racional y se deja llevar menos por sus impulsos. Se visita varias veces el punto de venta varias veces antes de comprar, se informa por internet de las opciones disponibles y se vuelve más “experto” en cada una de sus transacciones.

Tendencia 13. Ganan los productos simplificados frente a los complejos. En general, la sofisticación de los productos se asocia a mayor lujo, lo que en entornos difíciles puede pasar factura ya que los precios se miran mucho. Los clientes se fijan más en aquellos bienes que parecen sencillos que en aquellos que describen muchas cualidades. Un ejemplo son los detergentes. Se busca a aquellos que limpien frente a aquellos que describen un sinfín de percepciones, olores, etc., etc.

Tendencia 14. Comunicaciones más sencillas. La sencillez no sólo es valorada en el producto físico sino también en la comunicación. Frente a la pluralidad de alternativas (véase compañías telefónicas o productos financiero) muchas veces ganan la batalla no la que es más económica o rentable sino la que ofrece los productos y servicios de manera más clara, que se pueden entender, y no volverse loco para descifrar las condiciones.

Tendencia 15. Los ingresos extras, para gastos puntuales. Habitualmente los ingresos extras se destinan a vacaciones, regalos de Navidad o cubrir pagos atrasados de la hipoteca, pero en momentos de crisis esa realidad se acrecienta y se tiene más claro sin permitirse ningún despiste que a veces se permite en otras épocas.

Tendencia 16. Las finanzas, en orden. Son épocas en las que se miran más las cuentas: las comisiones que pagamos a los bancos, el gasto en ocio, en transporte, etc. Cada euro que sale del bolsillo se quiere saber a dónde va y si está justificado. La racionalidad se vuelve más presente.

Tendencia 17. Sentirse protegidos. Cuando las cosas marchan bien uno no se preocupa excesivamente de las contingencias que le puedan ocurrir (eso les pasa a otros), sin embargo, cuando ocurre algún mal (crisis, catástrofe...) la sensibilidad hacia los productos que ofrecen seguridad es mayor.

Tendencia 18. Los clientes son menos fieles. Porque de las 4P del marketing, la variable Precio (Price) adquiere un protagonismo especial en épocas de crisis y aunque la calidad se resienta los productos más baratos tienden a ganar protagonismo de igual modo que cualquier oferta de la competencia.

Tendencia 19. Menos intermediarios. Lo que implica ceder menos margen. La desintermediación es una tendencia general que se acentúa en periodos de crisis. Por eso, los negocios en internet son los menos dañados en épocas de crisis. La existencia del intermediario tiene que aportar un valor claro para que el consumidor lo aprecie, de otro modo se lo salta.

Tendencia 20. Todos los radares activados. A mayor percepción de peligro del entorno, mayor necesidad de agudizar los sentidos para salir airoso de cualquier percance. La desconfianza de los consumidores hacia las promociones de marketing aumentan porque existe más miedo a perder. El filtro es más selectivo.
                                                                                                                                                 

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4 comentarios:

Fernando López Fernández dijo...

Hola Francisco:

¿estaremos asistiendo a un cambio definitivo en las pautas de consumo? o ¿será pasajero? teniendo en cuenta , además que las nuevas generaciones se están educando en la cultura de lo gratis o de la oportunidad.

¿pasaremos del low cost al real cost?

No sé, me da que son ciclos.
Un abrazo

Katy dijo...

Cuanta tendencia genial y consejos de sentido común! pero a la larga a muchos les generará frustación. Hay muchas personas consumistas y comprador compulsivo suelto. Eso de dejarlo para mañana no va a ser posible. "Lo quiero ya"
En fin lo que el cerebro entiende el bolsillo no y viseversa.
No obstante espero que la mayoría de nosotros tengamos la cabeza bien amueblada.
Un abrazo

Fernando dijo...

Hola Paco:

Gran post de nuevo, y grandes reflexiones las de Katy y Fernando. Yo sigo con algunas ideas desde el campo de batalla (espero no alargarme tanto como ayer, jeje).

1)Efectivamente, las compas que se pueden aplazar, se aplazan. En nuestro caso, nuestro cliente en el 90% de las situaciones es el distribuidor. Nadie trabaja ya con stock. O al menos este es mínimo. Se compra lo que se vende, nada más. El mejor ejemplo lo ha supuesto la subida del IVA. Esperábamos un mes de junio fortísimo como anticipo de las compras de julio y sin embargo fue un mes flojo. Julio, por el contrario, en su media histórica.

2) No tengo tan claro que los clientes sean menos fieles. Precisamente en estos tiempos los clientes (al menos los del mundo del vino), se refugian en marcas conocidas y se dejan de experimentos. Lo que sí que es cierto es que la gente es más sensible al precio y toca hacer un esfuerzo en ocasiones, pero aquel que te cambia exclusivamente por precio es un cliente que no te interesa si tu estrategia no es ser el más barato.

Desde un punto de vista aséptico (no me entendáis mal), un cliente es un activo financiero. Los esfuerzos hay que hacerlos en aquellos que son rentables.

3)El punto 19 es muy interesante. Lo suscribo. Yo necesito de distribuidores, pero hay nichos a los que puedo servir directamente vía internet. El precio no se incrementa al no haber intermediario, la utilidad la creo yo mismo (a través de la conveniencia y la flexibilidad de horarios) y mejora la experiencia del consumidor (siempre que lo hagas bien, claro). En momentos como los actuales, los que no aporten valor añadido tenderán a desaparecer. Te sorprendería la cantidad de distribuidoras en mi sector que están quebrando...

Enhorabuena de nuevo!!!

Un abrazo

FAH dijo...

@fernando lópez fernández. gracias. el problema del futuro, por mucho que uno intente anticiparse, es que siempre es incierto... y cada vez cambia a mayor velocidad. la flexibilidad, como apuntabas el otro día es importantísima, y la capacidad de estar en contacto con el mercado. abrazo.

@katy. gracias. Compro, lueo existo... es un lema muy asentado... y eso es producto del materialismo salvaje en el que estamos instalados. El dinero es maravilloso, ser tenido por él, problemático. abrazo.

@fernando. gracias x aportar a las tendencias ideas prácticas muy útiles desde Bodegas PradoRey, todo un ejemplo de flexibilidad ante los cambios del entorno. abrazo.

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