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sábado, 18 de septiembre de 2010

¿Quién es el culpable: vendedor o comprador?

Hace algún tiempo escribí en este blog un post titulado: Mercaderes de humo. Mitos y realidades de la consultoría, en relación al libro del mismo título, escrito con pseudónimo –George A. Ballantree– que habla del backstage del negocio y de la cara menos auténtica de la consultoría.

Nuestro amigo Agustín López (@agustilopez) escribía ayer en su blog “Somos humanos, no recursos”, un interesante post titulado: “Una crisis no es oportunidad, ni siquiera en chino”. Agustín decía: “Me molesta que se le venda humo al personal. Si nos ceñimos a un entorno económico, al mercado, en una situación de crisis no florecen las oportunidades, sino que escasean. Vender la idea de que la crisis no es más que una excusa y que el que no ve las oportunidades es porque es ciego resulta cuando menos incierto, además de oportunista y manipulador”. El comentario lo acompaña un vídeo divertido que decía: “Llega un momento de tu vida que dices cualquier estupidez y parece inteligente”.

En muchas ocasiones, Alfonso Alcántara (o Yoriento / @yoriento en el mundo 2.0.) habla de Consultolabia y de Psicolabia. Algunos de sus posts interesantes (no dejéis de leerlos) son: La autoayuda no ayuda o Psicología o psicología, ¿qué estás aplicando?

Comparto plenamente con Agustín y con Alfonso que existe mucho vendedor de humo, pero me pregunto: ¿El problema es de quien vende humo o del que lo compra?

En el mundo de la consultoría, de la asesoría y del crecimiento personal y la autoayuda el humo se manifiesta en mensajes como: “Adelgace sin esfuerzo”; “Aprenda inglés en diez días”; “Sea un líder de éxito con nuestro seminario”; “Querer es poder”… Pero, ¿por qué nos dejamos seducir por estos eslóganes?

Muy sencillo, porque nos interesa. La mejor manera de ganarte a una persona es vendiendo futuro, es decir, apelando a la esperanza. Los políticos lo saben bien y los expertos en marketing también. Consiste en vender un futuro impecable, el que sabes que le gustaría tener. Como en cierto modo “todos vemos lo que queremos ver”, es decir, vemos más con el corazón que con la cabeza, lo compramos sin pensarlo.

Luis Rojas Marcos en su excelente libro Superar la adversidad escribe: “El elemento terapéutico de cualquier tipo de espiritualidad es la esperanza porque la confianza de que ocurrirá lo que deseamos nos protege del fatalismo y la indefensión”. Los expertos en esoterismo lo saben muy bien. Ante un cliente la clave número uno es vender un futuro ilusionante y mágico en el que sus problemas mejorarán: encontrará trabajo o pareja, o sus problemas económicos serán menores. Nada de mensajes y noticias negativas.

En el mundo de las inversiones el humo es muy espeso. Vendedores profesionales a sueldo de bancos y empresas financieras, prometen rentabilidades atractivas injustificadas –Forum Filatélico, Afinsa, Gescartera, Madoff…– que con el tiempo se acaban quedando en agua de borrajas. Nosotros, sin embargo, nos dejamos seducir por esas deslumbrantes rentabilidades –que además se alcanzarán en el corto plazo–, se nos hacen los ojos chiribitas y entramos de cabeza a comprar el producto financiero en cuestión, aunque muchas veces no sabemos ni de que se trata exactamente.

Es cierto por una parte que, como profesionales, debemos ser honestos con nuestro trabajo y con nosotros mismos y no vender lo que no es posible dar (el engaño no está justificado) siendo transparentes y actuando con lealtad, pero por otra parte, ante todo a lo que hay apelar es a la libertad individual de cada persona para ser responsable de sus decisiones y actos en lugar de eludir responsabilidades y echar el muerto a otro.

Para mí el mejor ejemplo de que el problema no está tanto en el que vende humo como en el que lo compra está en el viejo timo de la estampita, magistralmente escenificado en la película Los tramposos (1959), dirigida por Pedro Lazaga y con Toni Leblanc y Ozores como protagonistas, en la que un par de amigos se ganan la vida timando a otros.

De siempre se ha dicho que “nadie da duros a cuatro pesetas”. A pesar de todo siempre hay gente –mucha– que entra al trapo. ¿Por qué? Porque nos interesa, porque cuando el dinero fácil hace acto de presencia, la avaricia siempre pulula a su alrededor para sacar tajada de manera fácil.

El timo de la estampita sigue funcionando en pleno siglo XXI (ver noticia reciente: El timo de la estampita sigue funcionando, 09/08/10), tanto en su versión original como en otras más sofisticadas, sobre todo, a través de internet.

Me despido con una secuencia de la película Los tramposos. Es magistral, un ejemplo de manual de cómo nos venden humo, sí, pero cómo nos interesa comprarlo. El cazador cazado.


                                                                                                                                                               

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11 comentarios:

Katy dijo...

Parece mentira que todavía hay gente que cree que elk otro es idiota y que le le va a dar duros por pesetas. ¿Quien es culpable? Desde luego ambas partes se la reparten.Legalmente el que tima y moralmente el timado.
Buen post Francisco.
Un abrazo y buen finde

Christian Reyes dijo...

Estoy de acuerdo con el post me gustaría resaltar que el arte de vender no esta en lo que se vende (sea producto o servicio) sino en la necesidad que hay detrás de estas.
Podríamos debatir sobre la calidad o sustento de lo productos pero la necesidad les aseguro no esta en discusión. Personalmente hoy en una era de abundancia es imperioso agregar valor y que lo ofrecido sea diferente

Pedja dijo...

Estoy de acuerdo que la culpa es de quien lo compra pero eso no justifica que salgamos a la calle a vender humo, debemos ser buenos profesionales, serios y rigurosos y no dedicarnos a vender estampitas que, por supuesto, alguien en la cale comprará porque hay gente para todo, un abrazo.

FAH dijo...

@katy. gracias x pasar. los seres humanos nos cegamos, mucho más si nos ofrecen algo fácil y a corto plazo. Me gusta eso de "legalmente el que tima y moralmente el timado"... Abrazo.

@Christian Reyes. Gracias x pasar x aki. Desde luego la diferenciación es el punto de partida de cualquier empresa, y además en contexto tan competitivos, esa diferenciación hay que estar actualizándola y renovándola permanentemente. abrazo,

@pedja. gracias. desde luego que no justificar vender humo o engañar... pero que también muchas veces bien que nos la den por pasarnos un poco de listos. abrazo.

Fernando dijo...

Paco, grandísimo post y maravillosa escena. Me ha encantado, de verdad.

Al que vende humo se le "pilla" rápido, sin embargo, nuestras crisis son recurrentes, al igual que la estupidez humana. El binomio rendimiento - riesgo está presente en todas las esferas de la vida y por ello estamos recurrentemente en el candelero.

Un fuerte abrazo

FAH dijo...

@fernando. gracias, me alegro q te haya gustado, la verdad es q el vídeo es muy bueno, un golpe fantástico... Por eso siempre tenemos simpatías hacia los malos, hacia los pícaros, porque despluman a los "ricos"... Como dices se olvida muy a menudo que la otra cara de la rentabilidad es el riesgo. Es la primera regla de toda inversión: para hablar de rentabilidades hay que hablar de riesgos. abrazo.

Fernando López Fernández dijo...

Genial:

Yo creo que al final nadie es culpable y matizo. Todo está relacionado con la utilidad, necesidad, deseo o valor que se le de a la oferta y al precio. En los zocos árabes se observa muy bien. y quien compra y quien vende se ponen de acuerdo aunque uno le haya timado al otro, pero en el fondo, las motivaciones de quienes venden y compran humo son las mismas.

En cuanto a la peli, maravillosa porque además tiene que ver mucho con turismo y es muy entertenida.
Un abrazo

FAH dijo...

@fernando lópez fernández. gracias, me alegro q te haya gustado. Sí, es cierto lo que apuntas, en algún momento oferta y demanda se cuadran porque interesa a los partes... El problema es cuando lo que se ofrece es mentira y hay engaño... y otro lo compra encima... La película es muy buena y esa escena magistral... Han pasado 50 años desde su producción y sigue tan vigente... El ser humano no cambia... Abrazo.

Agustí López dijo...

Muchas gracias por la referencia a mi artículo Francisco. Creo que la clave está en las palabras de Luis Rojas Marcos, ¿verdad?
Un abrazo
Agustí

Francisco dijo...

Siempre la avaricia rompe el saco y es la que muchas veces hace que el timador se aproveche de la avaricia del timado. Te recomiendo por si no las has visto, las películas "Nueve Reinas" de Ricardo Darín ó "Incautos" de Héctor y Ernesto Alterio, que pienso ilustran claramente este hecho, y si los quieres en directo, los trileros de cualquier gran ciudad!. Saludos

FAH dijo...

@Agustí López. gracias a ti x servir de inspiración. Lo q dice Luis Rojas Marcos es muy cierto. Te recomiendo todos sus libros si no los has leído: La fuerza del optimismo, Superar la adversidad y La autoestima. Abrazo.

@Francisco. Gracias x pasar. La de Nueva Reinas la he visto y es muy buena. La de Incautos, no la he visto. Me la apunto y comentamos. Gracias x la recomendación. Abrazo.

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