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miércoles, 27 de julio de 2011

El arte (y la ciencia) de vender

Vender tiene mucho de ciencia y también de arte. Pero el auténtico aprendizaje se produce en la calle, con el cliente cara a cara, preparando las entrevistas y aguantando los "noes". A pesar de que todas las empresas viven de lo mismo (Telefónica, Repsol, Zara...), de vender, la orientación comercial debería ser algo que cualquier empleado debería experimentar y probar. Sin embargo, se da poca formación al respecto (ni siquiera en Facultades de Dirección de Empresas) y además el trabajo comercial sigue sin estar bien visto.

Un día Paco Muro, autor de libros como El arte de la prudencia profesional o Ir o no ir: hacia el compromiso de trabajar y vivir con calidad, entre otros, me decía: "Cuando alguien me pregunta que le aconseje donde puede acabar su formación un hijo que acaba de terminar la carrera, le digo: ponle a vender. Es como el máster de la vida, y encima pagado. El buscarse la vida, la obligación de tratar a otros (al que te cae bien y al que te cae mal), el atrevimiento de entrar en la conversación con el desconocido, etc., todo eso da muchas tablas que sirven para después, con independencia del puesto que se acabe ocupando".

También José Ignacio Rivero, Presidente de Tatum, me comentaba cierto día: "La actividad comercial en nuestro país está mal valorada. Si Vd. pregunta a un universitario si quiere realizar una actividad comercial, no sé lo que respondería, pero sí sé lo que piensa. No quiere, no le gusta, no le atrae. Sin embargo, yo creo que hay dos actividades que en realidad es una sola que son las más apasionantes que una persona puede realizar: gestionar personas bien sean colaboradores o clientes. Deberíamos hacer un esfuerzo serio porque los jóvenes principalmente comprendieran la importancia de esta actividad, y eso sin lugar a dudas es tarea de los líderes. El problema es que la mayoría de los líderes no han gestionado un cliente en su vida y en cuanto a gestionar personas… dejamos mucho que desear".

Dicen que un vendedor es bueno en función de su capacidad de responder a las objecciones del cliente. Mucho hay de cierto en ello. Por ello recomiendo especialmente el libro Vendedor bueno, vendedor malo (LID, 2007) de Pablo Puszczalo, donde se recogen aquellas objecciones más habituales que dicen los clientes (si me interesa te llamo, ahora no tengo presupuesto, no te puedo atender en este momento...) y cómo hacerles frente para dejar al interlocutor sin escapatoria. La mejor improvisación es la adecuadamente preparada (para otros libros de ventas, ver Temática "Ventas" en @librosdemanagem).

Hoy os dejo este excelente vídeo de Gomaespuma en clave de humor que va sobre la cuestión para aprender algunas cosas:


Y también un clásico de Martes y Trece:


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