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jueves, 1 de diciembre de 2011

10 rasgos que distinguen a los buenos negociadores

En los tres últimos días nos hemos centrado en analizar los rasgos y cualidades que distinguen a personalidades diferentes. En concreto:


Hoy nos detenemos en 10 rasgos que distinguen a los buenos negociadores y volvemos a repetir lo dicho en días atrás, otros rasgos se podrían incluir. Aquí van:

1. Saben preparar muy bien el partido: En ello consiste, al menos, el 70% del éxito de una negociación. ¿De qué depende que un examen salga bien? De haber estudiado y haber hecho los deberes a tiempo. Lo mismo pasa en las negociaciones. Quienes conocen el mundo del fútbol saben que los agentes de los futbolistas antes de entrar en una negociación llevan previsto todo. No dejan nada en manos del azar. Estudia y preparan a fondo lo que está en juego. Ferrán Soriano, ex vicepresidente del Barça, comenta en La pelota no entra por azar cómo se sorprendió en una negociación al ver de reojo todos los apuntes y anotaciones de la libreta del hermano de Ronaldinho, su representante. Iba un paso por delante. Sabía los puntos fuertes y en contra del jugador, las posibles objecciones, las alternativas suyas y de la parte contraria... Había intentado prever todo.

2. Saben lo que quieren: Tienen claro su objetivo, lo que anhelan alcanzar. Hay gente que va a las reuniones sin saber muy bien qué es lo que desea de verdad. La claridad de metas es esencial en cualquier aspecto de la vida, ya que te permite alinear recursos, esfuerzos y medios en pro del objetivo, y también facilita a la otra parte encontrar áreas de acercamiento y acuerdo. De otro modo, se van dando palos de ciego. Muchas negociaciones se cerrarían muy rápido si se dijese a calzón quitado que se quiere. A veces son inseguridades, dudas o temores, los que impiden hablar con claridad. Por eso, negociar no es es sólo oír lo que el otro dice sino descifrar lo que realmente anhela.

3. Saben cuáles son los límites: qué es innegociable, qué es deseable y qué es razonable, los cuales marcan los límites de la negociación. Lo innegociable es el nivel por debajo del cual no aceptas nada; lo deseable es una cuestión de máximos; lo razonable será por donde se mueva la mayor parte de la negociación.

4. Saben cuáles son sus alternativas: Lo importante en una negociación no es lo que pides, sino qué alternativas tienes a lo que pides. Recuerda: si estás presionado económica, temporal, o emocionalmente, probablemente lo que te ofrezcan lo tengas que aceptar... Y es una buena decisión. ¿Por qué en tiempos de crisis nadie se mueve de su sitio? Porque las alternativas laborales son escasas. En cualquier caso, cuando no tengas otras opciones tampoco lo vayas proclamando a los cuatro vientos, intenta aparentar que sí las tienes, te pone en valor y minimiza las armas del otro.

5. Saben cuáles son las alternativas la parte contraria: Un ejemplo: Ocurrió en 2002 en el fichaje de Ronaldo por el Real Madrid. El Inter lo tenía todo a su favor (Florentino quería a ese jugador y tenía dinero) y era cuestión de esperar hasta última hora en el  mercado de fichajes, pero en un momento de la negociación ésta se puso a favor del equipo merengue. Lo que ocurrió es que los blancos se enteraron que por la puerta de atrás del Inter estaba fichando la alternativa de Ronaldo, o sea, Crespo. Ambos jugadores por sus características (mismo puesto, mismo ego, sueldos elevados...), no podían convivir juntos, por lo que aquello que era "oportunidad"  y arma de negociación se convertía inmediatamente en un "riesgo" y tenían que liberarse de él. El precio cambió totalmente partir de ese momento. En las negociaciones la información es poder.

6. Saben controlar el orgullo. Es peligrosísimo, el enemigo número uno de cualquier negociación. El orgullo hay que dejarlo en casa. Son aquellas negociaciones en las que los factores "personales" pesan más que los "profesionales". Con alguien que nos cae mal o le tenemos entre ceja y ceja es muy difícil llegar a acuerdos. En esos casos el grano de arena parece una montaña. Lo importante son los objetivos no las personas. Muchas negociaciones no llegan a buen puerto por la faceta personal.

7. Saben ceder. En cualquier negociación la flexibilidad es muy importante porque cada parte tiene sus intereses y en algún punto habrá que dar marcha atrás. La clave no está en "ceder o no ceder" (siempre hay que hacerlo) sino en hacerlo de manera inteligente. No ceda a la primera, tenga un margen de negociación, hágalo siempre a regañadientes, intente que sea en lo menos estratégico... Ceder, además, es una forma de exigir en otro momento.

8. Saben ser firmes y justos: firmes para que no se aprovechen de ellos; y justos para no dejar al otro por los suelos. Los rencores, antes o después, pasan factura. Una cosa es tener poder de negociación y otra ser un mezquino. El respeto a la dignidad humana, por muy presionada que está la parte contraria, conviene respetarlo siempre.

9. Saben crear contextos emocionales favorables: Saben crear calidez en las relaciones que facilitan enormemente el llegar a acuerdos. ¿Por qué hay muchas negociaciones que se hacen en comidas? En la película "El pez gordo" (1999), las ventas se desarrollan en un hotel de lujo. El diálogo se desarrolla entre dos veteranos (Larry y Phil) y un aprendiz (Bob):

- No importa quién seas, sino lo que representas, afirma Larry (De Vito).
- Lo que somos importa más que quiénes somos, dice Phil (Kevin Spacey).
- Suena bastante impersonal, dice Bob (Peter Facinelli).
- Pues claro que es impersonal ¿Por qué crees que se hacen negocios en sitios como éste?, vuelve a insistir Larry.

Es muy importante cuidar el contexto psicológico, social, cultural, histórico... de cualquier negociación (ver el artículo "Comunicación en clave de emoción"), en definitiva, el marco, para que sea lo más favorable posible.

10. Saben gestionar el factor tiempo: Es una de las variables críticas en cualquier negociación. La paciencia es un gran aliado para conseguir buenos acuerdos. Por el contrario, la presión temporal resta mucha eficacia para alcanzar resultados favorables. Quien pueda tener (o dar la sensación) de no dependencia inmediata de algo tiene mucho ganado.

Si te interesa aprender o mejorar las técnicas de negociación, en el siguiente link tienes una Bibliografía Recomendada sobre el tema. Y no te pierdas el post sobre Roger Fisher (vídeos incluídos) con el título: ¿Quieres aprender a negociar?

* Hoy en Libros de Management (@librosdemanagem) no te pierdas la Entrevista a Roberto Luna (@roluar).
                                                                                                                                                 

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