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jueves, 20 de septiembre de 2012

Para ser interesante, interésate por los demás

Networking no es intercambiar tarjetas
Si la vida es algo, la vida es relaciones, y más aún en el mundo de la empresa. Pero como decía ayer Andrés  Ortega (@ander73), en su fantástico post Be networker my friend, «Networking no es conocer mucha gente, sino conectar con personas». Y también apuntaba: «Se sigue confundiendo networking con intercambio de tarjetas».

El empresario Charlie Jones decía: «En cinco años serás la misma persona que hoy excepto por dos cosas: los libros que leas y las personas que conozcas»John C. Maxwell (@johncmaxwellco), uno de los autores incluidos en Aprendiendo de los mejores (Alienta, 6ª edición), en su excepcional libro El poder de las relaciones, lo apunta claro: «Trabajar duro no es suficiente; tampoco ser excelentes en lo que hagamos; para ser exitoso tienes que aprender a establecer relaciones».

Charles Schwab, la primera persona en ganar 1 millón de dólares al frente de una compañía norteamericana, decía en una ocasión: «Me pagan ese sueldo sobre todo por mi capacidad para tratar con la gente. El mayor bien que poseo es mi capacidad para despertar entusiasmo entre las personas y la mejor forma de desarrollar lo mejor que hay en una persona es con aprecio y apoyo».

Quizás la obra más importante sobre la materia (y es de 1929, ya ha llovido), sea la de Dale Carnegie, también incluido en Aprendiendo de los mejores (Alienta, 6ª edición), que lleva por título: Cómo ganar amigos e influir sobre las personas. Es la Biblia de las relaciones personales. Está comprobado que entre las cosas que más nos interesa a las personas se encuentran estas tres:

1. Cómo llevarse bien con los demás.
2. Cómo gustarles.
3. Cómo persuadirles.

Todos queremos saber cómo manejar eficazmente esos 3 frentes. Evidentemente, no es tarea sencilla. Tratar con personas es complicadísimo (lo más complicado), ya sea desde el plano de la amistad, de la relación de pareja, de la relación jefe-colaborador, de la relación empresa-cliente...  Sin embargo, el 85 por 100 del éxito personal está relacionado con la capacidad de relacionarte y tratar con la gente.

Hoy me detengo en este tema y sólo apunto algunas ideas que te pueden ser útiles a la hora de relacionarte:

1. Elogia. A la gente nos encanta que nos "piropeen". Da igual lo que sea, la elegancia en el vestir, la simpatía, el humor, la profesionalidad.... El elogio es el alimento del espíritu. Ya lo hemos comentado en varias ocasiones: «El deseo más profundo del ser humano es el anhelo de ser apreciado y sentirse importante». Sin embargo, el 75 por 100 de los jefes afirma que les cuesta mucho practicar el reconocimiento. Sé generoso en tus elogios. Educa tu mirada para fijarte en lo bueno y no en lo malo de los demás.

2. No critiques. Jamás le digas a una persona de manera directa que se equivoca. Es buscar el enfrentamiento. Entablar una batalla de egos. ¿Qué ganas con ello? Como apunta Carnegie: «La crítica es inútil porque pone a la otra persona a la defensiva, y por lo común hace que trate de justificarse. La crítica es peligrosa porque lastima el precioso orgullo de la persona, daña su sentido de importancia y despierta el resentimiento». O siguiendo a Hans Seyle: «En la misma medida que anhelamos la aprobación, tememos la condena».

3. Ayuda. Todo el mundo sabe que cuando alguien nos echa una mano, consciente o inconscientemente, tenemos una cierta necesidad de compensar la situación y devolver el favor. Como apunta Zig Ziglar: «Tendrás todo lo que deseas si ayudas a los demás a conseguir lo que desean». Todos los negocios se crean con una finalidad: simplificar la vida de los demás, hacer la vida mejor: a menor coste, a mejor precio, más rápido, más glamouroso...

4. Interésate por los demás. A la gente le encanta hablar de lo que a ellos les gusta y saben. Dales la oportunidad de hacerlo, de que se explayen, de que se luzcan. Pregúntales sobre sus intereses. Da igual si es sobre finanzas, viajes, moda, coches, cocina... «Se pueden ganar más amigos en 2 meses interesándose en los demás que en 2 años intentando que los demás se interesen por nosotros». Publio Syro lo decía así: «Nos interesan los demás en la medida que se interesan por nosotros».

5. No des órdenes, haz sugerencias. A nadie le gusta que le diga lo que tiene que hacer. Le gusta sentir que lo que hace es producto de sus decisiones. La mejor manera de imponer una idea a los demás es siempre que piensen que han sido ellos mismos los que la han generado. Casi siempre, decir lo que hay que hacer es dar la sensación de que uno manda y otro ejecuta, y por tanto, que alguien está por encima.

6. No des sensación de victoria. No intentes quedar por encima de nadie. No se trata de ganar la batalla intelectual (soy el más listo) sino de ganar la voluntad de las personas. Da a la otra parte una alternativa para que salve su dignidad, su prestigio. Cuando se triunfa sobre alguien se daña el orgullo, y el orgullo herido siempre prepara su venganza. Georges J. Thompson daba en el clavo: «Deja que el otro tenga la última palabra, tú concéntrate en que haga lo que tú quieres».

7. Ante todo, mucha calma. La agresividad se contrarresta con tranquilidad. No hay nada que descoloque más. Inmediatamente el otro, al ver que no se reacciona con el mismo tono (fuera de lugar), siente que se ha excedido y buscará compensar la situación "cediendo" de alguna manera. El cazador se convierte en la pieza cazada.

8. Escucha. Que no es otra cosa que "mostrar interés". No hables tanto de ti. Evita cuando puedas el pronombre "Yo". El secreto de un gran conversador es escuchar mucho; el secreto de un gran vendedor también; el secreto de un buen coach lo mismo. Donde hay relaciones personales, la escucha activa es una herramienta poderosísima. Nos encanta encontrar un interlocutor que nos presta atención. Como se ha señalado en alguna ocasión: «La habilidad para escuchar parece más rara que cualquier otra cualidad humana».

9. Anima. Cuando los demás te cuenten sus sueños y proyectos, anímales, inyectales ilusión y ganas por conseguirlos. No te los cargues. No los tires por tierra. Inspirar a otros te engrandece como persona. Mark Twain decía: «Mantente a distancia de aquellos que intentan disminuir tus ambiciones. La gente pequeña siempre hace eso; los realmente grandes te hacen creer que tú también puedes ser grande».

10. Sonríe. En el fondo, una sonrisa a otra persona indica «Me gustas», por eso resulta tan eficaz. Es apreciar a la otra parte, un elogio sutil. Una sonrisa siempre es agradable, genera buen rollo, conexión. La sonrisa es cercanía.

11. Admite los errores. La prontitud en admitir un error resta el ansia de pelear. Cuando alguien admite su error ya no hay nada que discutir. Las luchas vienen por negarlo o intentar justificarlo. Además, admitir errores te hacen más cercano y humano, y eso siempre genera "conexión emocional". No hay nada que cause más rechazo que las "personas perfectas".

12. Empatía siempre. La empatía, del griego empatheia, significa "sentir dentro". No sólo es ponerse en el lugar del otro, es algo más, es ser capaz de sentir lo que el otro siente. La empatía genera afecto al ver que la otra persona nos comprende. A veces el interlocutor no busca consejos ni nada, sólo que le entiendan.

13. Si tienes que corregir, después de un elogio. ¿Por qué crees que el barbero enjabona la cara antes de pasar la cuchilla? No conviene entrar como un elefante en una cacharrería: «El resentimiento provocado por una orden desconsiderada puede durar mucho tiempo aun cuando haya sido dada para corregir una situación mala». En una palabra: Tacto, o como diría Brian Bowling: «La diplomacia te saca de un problema en el que el tacto te hubiera evitado meterte».

14. No subestimes los caprichos. Decía Napoleon: «Los hombres son gobernados por los juguetes». No quites importancia a eso que tú dices que son "tonterías". Para otras personas son "importantes". Hay pequeños gestos "sin importancia" que para otros importan mucho. Por eso que algunos llaman "tonterías" Cristiano Ronaldo ha montado un gran circo por su tristeza; algún día lo comentaremos.

15. El poder de la Actitud. El 90 por 100 de nuestro impacto en los demás no tiene nada que ver con lo que decimos, sino con nuestra actitud, así que preocúpate de que sea buena. La gente lo capta, lo percibe. Ya sabes: «Como tu rostro hablará de ti aunque no quieras, es preferible que comunique algo positivo».

En definitiva, las relaciones tienen mucho que ver con el interés que muestras por los demás. Evidentemente todos estos tips hay que hacerlos desde el convencimiento, porque se cree en ellos, desde la autenticidad, de otro modo es algo "postizo" y eso se nota y produce el efecto contrario. Lo que no nace del corazón, es difícil que tenga visos de supervivencia.

* Hoy en Libros de Management (@librosdemanagem) puedes leer ver una Reseña de Secretos de la gestión de una Crisis, y también una Entrevista con Sara Dobarro, autora de "Más sobre Ti".

11 comentarios:

Julia dijo...

Me gusta mucho este tema que tratas hoy Francisco. Yo tengo el convencimiento de que "soy porque somos".
Y me quedo con la última reflexión, todo tiene que hacerse desde la AUTENTICIDAD, porque sino, no sólo resulta poco creible para quien lo recibe, sino que puede llevarnos a perder nuestra asertividad, a la incoherencia...
Como siempre, genial! Un abrazo

Gavrilo Markovic dijo...

Grandisimo articulo, consejos muy buenos y sabios.

Gracias

FAH dijo...

@Julia. Muchas gracias por pasar y aportar. Es un tema básico, las relaciones, aunque complicado. Como en todo, hay que conocer las claves pero sólo la experiencia enseña de verdad. Y siempre desde la autenticidad, como apuntas. Desde el convencimiento de que eso suma y ayuda. Un abrazo.

FAH dijo...

@Gavrilo Markovic. Gracias por pasar. Me alegro que te haya parecido interesante. Salu2.

Katy dijo...

Esto es el evangelio de la vida. Un deber y una obligación interesarse por los demás, porque nos reconocemos en el "otro" sin él otro no somos nadie.
Me ha gustado mucho el resumen que has hecho. Deberían enseñarlo desde la cuna.
Un abrazo y buen finde

FAH dijo...

@Katy. gracias por pasar. sí, como dice Martin Buber "no hay yo sin tú", aunque la gestión del trato y las relaciones, es un tema que dura toda la vida. Uno nunca deja de aprender de seres humanos. Abrazo.

Daniel González dijo...

bastante bueno, me gusta mucho la frase de: «Se sigue confundiendo networking con intercambio de tarjetas»

FAH dijo...

@Daniel González. gracias por pasar, sí hay algo que se olvida "el éxito no está en establecer relaciones (conocer gente), sino en mantenerlas y, sobre todo, desarrollarlas". salu2.

Mila dijo...

Completamente de acuerdo con tu planteamiento. Se cazan más moscas con miel que con vinagre. Y además es mucho más relajado escuchar y alentar que estar mandando y reprimiendo. Y por último, lo de la actitud y el lenguaje no verbal no está suficientemente valorado.

Yuanyuan Lin dijo...

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xumeiqing dijo...

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