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jueves, 7 de marzo de 2013

La teoría de los primeros instantes

En el post Estamos programados para perder comentábamos que el cerebro está compuesto por tres partes:

1. Cerebro reptiliano (instintivo): es el encargado de lo más primario, la supervivencia. Regulas las funciones más básicas, lo más elemental para existir y está a pleno rendimiento en los momentos de peligro. Apareció hace 500 millones de años.

2. Cerebro límbico (emocional): es el encargado de regular las emociones, la memoria y las relaciones sociales. De él nacen el afecto, la alegría o la ira, entre otras. Surgió hace unos 50 millones de años.

3. Cerebro neocórtex (racional): es el encargado del análisis y el razonamiento. De él nace las funciones de hablar, leer o realizar  operaciones. Emergió hace 3 millones de años.

Estos 3 cerebros han evolucionado en el orden expuesto, y han ido desarrollándose y superponiéndose el uno sobre el otro como capas de cebolla según las necesidades de cada época. Las capas más antiguas, dado que perviven desde hace más tiempo, tienen más poder sobre cada uno de nosotros.

El cerebro reptiliano (la parte más primitiva) está basado en el instinto de supervivencia. La vida, hace millones de años, era sobrevivir o morir. En esa época existían múltiples amenazas de todo tipo, y por tanto, todo se basaba en ser capaz de mantenerse con vida, luchando o huyendo, y para ello era esencial desarrollar un instinto para captar anticipadamente el peligro.

Hoy la vida es diferente, pero en nuestro día a día, muchas veces tenemos que tomar decisiones rápidas en las que no nos jugamos la vida, pero sí el acertar o fallar. Ese instinto sigue insistiendo. Te pondré un ejemplo basado en un post del blog Rincón de la Psicología de Jennifer Delgado, titulado: Dime qué zapatos llevas y te diré quién eres. Allí decía:
Aunque no nos guste admitirlo, diariamente tomamos decenas de decisiones a partir de la apariencia de las personas o los objetos que nos rodean. Nos sentimos tentados de comprar un libro por su portada, valoramos a alguien según la ropa que lleva puesta y decidimos si entrar o no a un bar según su aspecto. En realidad no se trata de prejuicios, en el sentido más estricto del término, sino de valoraciones rápidas que nos sirven para tomar decisiones casi inmediatas. Después de todos, no vamos a estar media hora delante de un bar decidiendo si entramos o no. Simplemente le echamos un vistazo y si lo que vemos no nos gusta, pasamos al siguiente. Es más o menos lo mismo que hacemos con una página web.
De ahí viene esa conocida frase «nunca hay una segunda oportunidad de causar una buena impresión». Sí la hay, pero no siempre. A veces (muchas veces) la primera impresión puede determinar muchas cosas, por eso es importante cuidarla con detalle: cómo vistes, cómo hablas, cómo miras, cómo conectas... Los primeros instantes, cuando se conoce a alguien, son denominados el «momento mágico» de la comunicación y tiene que ver con la «teoría de los primeros instantes».

Con algunas personas existe la posibilidad de que existan segundas impresiones, pero con otras muchas no. No se puede quedar y verse con todo el mundo, con lo que las personas seleccionamos y filtramos muchas cosas en base a nuestras primeras impresiones. Esto es así porque el cerebro hace años tenía que dar respuesta muy rápida a las amenazas del entorno (huir o luchar), y ahora seguimos funcionando así en muchos aspectos. En esos primeros instantes decimos: este chico es majo o idiota, es de fiar o no, parece serio o no, etc, etc, etc.

Una vivencia personal

En cierta ocasión fui a visitar para una reunión al Director de un Hotel de Gran Lujo. La noche anterior, una persona de su equipo, al que conozco bien me dijo:

Paco, te llamo para que mañana no te pongas zapatos de color marrón. El Director no los soporta.

Te puede sorprender, pero así fue la cosa. Por supuesto, no me los puse, porque así funcionamos las personas. Si lo hubiese hecho, al poner el primer pié en el despacho de aquel Director, me habría situado entre ceja y ceja, su razonamiento interno inconsciente no hubiese sido muy positivo: ‘este tío no vale mucho’ o ‘no tiene estilo para trabajar conmigo’ o lo que sea, pero en todo caso negativo.

Tomamos miles de decisiones de manera rápida, inconsciente, sabemos el ‘qué’ pero no el ‘porqué’. En eso se basa la intuición, que no significa ‘no pensar’ sino ‘pensar sin pensar’. Tomamos cientos de decisiones en base a la intuición, que no es otra cosa que un razonamiento inconsciente hecho a gran velocidad; la información que cose y une el inconsciente de manera acelerada. 

La conclusión de todo lo hablado, para lo que a nosotros nos conviene es clara: para impactar positivamente en la otra parte, dispón de la máxima información sobre ella: gustos, preferencias, ideas políticas, tendencias, etc... En definitiva, psicología y orientación al detalle; prestar atención a todas esas cosas que parecen que no tienen importancia pero que sí las tienen. De lo que se trata es de conectar emocionalmente, porque la conexión es la base de la influencia. Te irán mejor las cosas en la medida que sepas llevarte bien con el mayor número de personas diferentes.

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5 comentarios:

Pablo Bouvier dijo...

A ver, cualquiera que tenga un poco de idea de protocolo sabe que los zapatos que se llevan a una entrevista de negocios deben ser negros y estar, sino relucientes, al menos cuidados y limpios.

Eso no es una manía de un Director. Aunque no te lo digan, cualquier ETT o Director de RRHH te rechazará si no vistes adecuadamente para el puesto que solicitas. Y el calzado es en lo primero que se fijan, porque dice mucho sobre el cuidado personal del candidato.

Pablo Bouvier dijo...

A ver, cualquiera que tenga un poco de idea de protocolo sabe que los zapatos que se llevan a una entrevista de negocios deben ser negros y estar, sino relucientes, al menos cuidados y limpios.

Eso no es una manía de un Director. Aunque no te lo digan, cualquier ETT o Director de RRHH te rechazará si no vistes adecuadamente para el puesto que solicitas. Y el calzado es en lo primero que se fijan, porque dice mucho sobre el cuidado personal del candidato.

Elsa Rodriguez dijo...

Creo Francisco que al final somos más reptilianos de lo que nos gustaría;)

Por cierto, el enlace al post "Dime qué zapatos llevas y te diré quién eres" no funciona ¿podrías enviármelo? Me interesa y mucho! ya que a mí me han juzgado toda la vida por llevar altísimos tacones...a veces sentía que tenía que pedir disculpas por estar cómoda con ellos;))

Saludos.

Toni Ferraté dijo...

Al hilo de las decisiones inconscientes, en realidad creo que son todas:

Michael S. Gazzaniga, padre de la neurociencia cognitiva:

"Nuestras decisiones se basan en ilusiones y falsas memorias"

http://www.lavanguardia.com/lacontra/20120903/54345758891/la-contra-michael-s-gazzaniga.html

Luis Villaverde dijo...

Pablo Bouvier por suerte, no todos funcionamos por la "apariencia". Ya dice el refrán, aunque la mona se vista de seda, mona se queda.

Si por la apariencia nos dejáramos llevar, la tecnología de hoy no existiría. Pobrecito nosotros los "frikis tecnológicos" que usamos vaqueros y camisetas y "tenis" (deportivas fuera de mi zona de influencia).

Si por ello fuera, hoy no podrías estar leyendo este blog. Muchos descamisados y chancleteros han desarrollado la tecnología que hoy usas con traje y corbata.

Yo y muchos locos como yo, por ejemplo, para un puesto tecnológico, no cogeríamos a un encorbatado trajeado.

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