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jueves, 25 de abril de 2013

No es el «cómo» sino el «porqué»

Te haré una pregunta a ver si sabes contestarla:

¿Sabes cuál es el mejor momento para hacer una venta?

Te doy unos segundos, unos segundos más, otros más... Aquí la respuesta:

El mejor momento para hacer una venta es justo después de haber hecho otra venta.

¿Te sorprende? Seguro que no. Tiene mucho sentido, ¿no? Más de una vez me habrás escuchado decir que las personas somos ‘estados de ánimo con piernas’. Tu forma de pensar, y por tanto, tu forma de sentir, determinan tus comportamientos, y por tanto, tus resultados.

No hace mucha explicación: cuando te sientes bien, ‘ganador’, ello te lleva a atreverte más, a hacer más, a perseverar más. Lo hemos dicho muchas veces: la confianza conduce a la acción; el miedo a la inacción. 

Esto que te cuento no son sólo piruetas mentales. Lo dice la experiencia y también la evidencia empírica así lo señalan. Te contaré una historia:

Un vendedor de automóviles relataba la técnica que había desarrollado para tener una estado mental propicio para vender. Explicaba:.
«Una gran parte de mi trabajo, por espacio de 2 horas, consiste en telefonear a posibles clientes para conseguir entrevistas y citas de demostración. Cuando comencé a vender coches hace tres años este era mi gran problema. Era tímido y miedoso y sabía que mi voz sonaba de este modo en el aparato. Era fácil para la gente a quien llamaba decir, ‘no me interesa’ y colgar.
Sin embargo, todos los lunes por la mañana, en aquel tiempo, nuestro Director de Ventas celebraba una reunión con todos los vendedores. Era un charla inspiradora y me hacía sentir bien, y siempre conseguía concertar más citas los lunes que ningún otro día. El problema es que mi ánimo e inspiración caían después del lunes y continuaba así el resto de la semana.
Entonces tuve una idea: ‘Si el Director de ventas puede inspirarme de esa manera, ¿por qué no puedo yo mismo? ¿por qué no darme una charla inspiradora precisamente antes de comenzar las llamadas telefónicas?’. Aquel día decidí probar. Sin decir nada a nadie me fui a mi coche en el garaje y durante algunos minutos hablé conmigo. Y me dije: ‘Soy un vendedor excelente, el mejor y obtengo resultados’, y funcionó. Me sentí tan bien que no desde entonces me doy estas charlas a mí mismo. Antes de marcar un número me recuerdo en silencio que soy un vendedor ganador, el mejor y que voy a obtener resultados».
Cómo no todos los días puedes ir a conferencias y charlas inspiradoras de las que sales con ganas de comerte el mundo, ni tampoco seguro que puedes tener a alguien cerca que te inyecte esa dosis de energía que todos necesitamos, te tendrás tú mismo que dar charlar mentales inspiradoras.

Hace no mucho leí el libro Éxito: una guía extraordinaria –merece la pena leerlo–, cuyo autor es Robin S. Sharma (@_robin_sharma), uno de los más de 50 personajes que aparece en mi próximo libro Aprendiendo de los mejores (Alienta, 2013). El autor describe en la obra sus 10 hábitos de vida (de ello hablaré próximamente), pero uno de ellos es el siguiente que lo explica así:
«A lo largo del día (particularmente en la ducha) hago declaraciones para mí mismo, lo que yo llamo ‘declaraciones de éxito’ que me permiten mantener mis pensamientos centrados en lo que es importante. Los pensamientos son los antecedentes de los actos, porque una forma correcta de pensar conduce a una forma correcta de actuar». 
¿Cuáles son ese tipo de afirmaciones? Tu puedes escribir las tuyas, pero unos posts atrás te dejé dos artículos que te pueden ayudar y que te los vuelvo a dejar aquí: 100 affirmations to make you a winner, de Addicted2Success; y Repeat positive affirmations for a healthy and happy life, de Brian Tracy.

* Hoy en Libros de Management (@librosdemanagem) puedes ver una Entrevista a Juana Erice, autora de Convencer. Descubra los secretos de los grandes comunicadores.
                                                                                                                                                               

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6 comentarios:

LUCÍA dijo...

Muy interesante. Deduzco que el "porqué" es lo que también se llama la "visión". Y efectivamente, tal y como dices al final, cuántas empresas hay que funcionan sin un porqué o visión. La "definen" por obligación cuando tienen que implantar una norma de calidad, por ejemplo, y poco más, pero sin creérsela. Yo ahora estoy en el proceso de identificar mi "porqué" profesional, y confieso que no me está resultando fácil. Me pregunto porqué resulta tan dificil dar con ello. Sería tema para otro post. Un saludo!!

Oliva Manzorro Pérez-Blanco dijo...

Muy interesante para aplicar en la búsqueda de empleo. Saludos

Katy Sánchez dijo...

Una intelid¡gente reflexión que nos puede dar muchas pistas. Un antiguo profe mio que era un sabio me dijo:
Nunca preguntes el "Por qué, sino el para qué" y me ha venido muy bien en muchos momentos de mi vida.
Un abrazo

Julia dijo...

Como siempre, interesantísimo Francisco. Es esencial preguntarse el por qué hacemos algo, porque eso nos mantiene motivados,nos impulsa a seguir y encontrar el cómo. Y si me lo permites, yo añadiría otra pregunta que complementa y que refuerza todo lo anterior: el para qué. Para qué queremos conseguir ese objetivo, ese sueño...Para mí el "para qué" es ir un poco más allá, es lo que da sentido a lo que hago, tiene que ver con nuestros valores, con nuestra misión.

Un fuerte abrazo!

Fernando Lopez Fernandez dijo...

Yo coincido con Katy y Julia. El por qué es importante , pero el para qué es el que realmente valida nuestros por qués, nos mueve o nos paraliza. O dicho de otra manera de los por qués obtenemos respuestas cuantitativas y de los para qués cualitativas. Como siempre, un asunto de emociones.
Un abrazo

Adm. en Línea dijo...

Excelente artículo y allí el método: poner los porqués por escrito (sirve para fijar las metas en el cerebro).
Creo que si nos atrevemos a ensayar un puñado de "porqués" el tedio (propio de una tarea sin visión, léase rutina) ya no causaría mas borrachos que la sed, a decir de La Rochefoucauld. Puedo dar porqué en un ensayo. ¿A quiénes? (a los protagonistas de sus vidas... no habrá superficialidad en cuestiones como éstas que comprometen la acción en aspectos de inmersión estratégica). Saludos!

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