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jueves, 20 de junio de 2013

Lo más importante si quieres ser emprendedor

Hoy día mucha gente está emprendiendo. Algunos por deseo, otros muchos por necesidad. El mercado de trabajo ha sufrido una gran transformación, y las organizaciones empresariales están obligadas a ser muy atléticas, a configurarse con poca grasa, con los menores costes fijos posibles, ante lo efímero que es todo.

Por ello, ya sea como personas físicas (freelance) o jurídicas (S.L., S.A., etc), cada vez habrá más gente que se vista con el traje de emprendedor. Ya anticipó el conocido Charles Handy, autor de La organización por dentro, cómo serían las empresas del futuro: «El núcleo de la organización (el 20% que realizará el 80% del trabajo), las empresas subcontratadas (otro 40%) y la fuerza de trabajo flexible (trabajadores a tiempo parcial y trabajadores temporales que suman el 40% restante)». 

Sin embargo, tratando con emprendedores, en muchas ocasiones he hecho esta pregunta:

– ¿Sabes cuál es la habilidad más importante para ser emprendedor?

El 95% no sabe qué contestar, y tampoco se ha parado a pensar sobre ello. La respuesta es:

La habilidad más importante para ser emprendedor es saber vender.

Para tener éxito en el mundo de los negocios hay que aprender a vender, habilidad que, por otra parte, sirve para cualquier otro aspecto de la vida, ya que la vida es una venta contínua: una entrevista de trabajo es una venta, seducir es una venta y convencer a tu pareja de ir a un sitio y no a otro también es una venta.

A menudo, cuando uno monta una empresa está demasiado pendiente del logo, la web, las tarjetas de visita, el local a alquilar o incluso el producto / servicio... Yo mismo he cometido este pecado, pero no es ahí donde hay que poner la atención y los esfuerzos (que también) sino, sobre todo, en la venta. El Director General de una conocida Consultora de Human  Capital me decía en cierta ocasión:
«Para un directivo de hoy es imprescindible manejar muy bien el mundo de las relaciones, ya sea con inversionistas, empleados, clientes, proveedores o administración. Un 80% de la agenda de un directivo debe ser el manejo de relaciones y el 20% restante para otro tipo de cosas, como formarse o mirar los números; pero si ese 80% se hace bien, los números saldrán solos».
También el Presidente Ejecutivo de otra consultora internacional me comentaba hace algún tiempo:
«Un directivo debe tener, sobre todo, experiencia comercial. En momentos como los que vivimos actualmente, el grito unánime es: ¡Todos a vender! Sin embargo, hay muchos empleados y muchos directivos que no han tocado la calle nunca. Además, si no sabes lo que cuesta aplicar en “la calle”, en el ámbito comercial, las cosas que se hacen en la empresa, es fácil que se tomen decisiones equivocadas. Cuando alguien me pregunta que le aconseje donde puede acabar su formación un hijo que acaba de terminar la carrera, le digo: “ponle a vender”. Es como el máster de la vida, y encima pagado. El buscarse la vida, la obligación de tratar a otros (al que te cae bien y al que te cae mal), el atrevimiento de entrar en la conversación con el desconocido, etc., todo eso da muchas tablas que sirven para después, con independencia del puesto que se acabe ocupando».
Hace algunos días, comiendo con un Socio de una firma financiera, una parte de la comida discurrió en torno a este tema. Y discurrió en torno a este tema porque muchas empresas lo están pasando mal; y lo están pasando mal porque sin clientes no hay negocio. Si no se vende, no se come. Una empresa son básicamente dos cosas: diferenciación (tu ventaja competitiva) y venta (comercializar).

Vender cuando la economía va como una locomotora no tiene especial mérito. Hay velocidad de crucero y muchas ventas son una cuestión de inercia. Sin embargo, cuando pintan bastos es cuando hay que demostrar la capacidad de comercializazión. Ya lo decía Aristófanes: «En las adversidades sale a la luz la virtud».

El propio Peter Drucker, autor incluido en Aprendiendo de los mejores (Alienta, 7ª edición), decía: «La prueba de una innovación no es su novedad, ni su contenido científico, ni el ingenio de la idea... es su éxito en el mercado». Así de simple: si vendes lo estás haciendo bien; si no vendes, no lo estás haciendo bien.

Tu éxito no depende de los productos o servicios que ofreces al mercado sino de tu capacidad para comercializarlos. Es un error muy habitual entre los emprendedores pensar: «Si tengo un buen producto o servicio todo el mundo lo que querrá comprar». Nada más lejos de la realidad. La venta hay que currársela y mucho. Habilidades de venta, de networking y de visibilidad y notoriedad son esenciales para que el "milagro" ocurra.

Jeffrey Gitomer (@gitomer), que también aparece en Aprendiendo de los mejores, escribe: «El fracaso no viene de la falta de ventas, el fracaso viene de la falta de preparación». O como hemos repetido en otras veces ocasiones: «No te ahogas porque te caigas al agua, te ahogas porque no sabes nadar».

Para acabar te dejo dos posts que publicamos aquí hace algún tiempo: 30 consejos para vender más y 10 rasgos que distinguen a los buenos vendedores; y dos recomendaciones de libros de los que ya hemos hablado aquí: Psicologia De Ventas de Brian Tracy y también Vendedor malo, vendedor bueno de Pablo Puszczalo.

* Os dejo un Reportaje–Entrevista en ABC que me hizo la periodista Inma Zamora (@inmazamora) sobre Aprendiendo de los mejores.

Noemí Vico (@_tiruriru_), Directora de Formación de Any Help Int. (@anyhelp_int), recomendaba también el libro entre sus Lecturas imprescindibles para trabajar la marca personal.

                                                                                                                                                                  

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1 comentarios:

Samuel Benavides Valdivieso dijo...

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