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domingo, 23 de febrero de 2014

Los 4 factores clave para tu éxito comercial

Cuando uno pone en marcha un negocio, ya sea a través de una persona jurídica (sociedad limitada, anónima, etc) o como persona física (freelance), desea que ese negocio sea un éxito, o lo que es lo mismo, que genere el mayor volumen de ingresos posible.

La pregunta que surge, por tanto, es la siguiente: ¿De qué depende el éxito comercial de mi negocio? Apuntamos las 4 variables clave que lo determinan:

I. DEMANDA: Clientes
Hace referencia al número potencial de compradores que existen en términos económicos. Los clientes definen el target o público objetivo. Y es importante saber cuántos son, para determinar el volumen de negocio de un mercado (cuota de mercado total). Si te dedicas a vender accesorios a perros chihuahua en España y hay 100.000 perros contabilizados, con un gasto medio por perro al año de 200 euros, el volumen de negocio, a priori, de ese mercado es: 20 millones de euros. Está claro que, en principio, a mayor volumen de negocio de un mercado, más atractivo es.

II. OFERTA: Competidores
Sabiendo el potencial de un mercado, que es importante, hay que tener en cuenta que, a menudo, mercados con altos volúmenes de negocio, también tienen una competencia mayor, tanto a la hora de vender en 1.0 como en posicionamiento 2.0 a través de SEO. También puede ocurrir lo contrario, un mercado puede tener poca competencia, pero ser poco rentable por su escaso volumen de negocio. Además, no sólo es importante el número de competidores sino la fortaleza de los mismos, porque hay nichos de mercado donde existen muchas más barreras de entrada para poder competir, ya sea por inversión, regulación, necesidades de capital humano, imagen de marca o cualquier otro factor. Uno puede tener muy buenas ideas negocios, pero a lo mejor puede no ser rentable entrar a competir en un mercado. A la hora de analizar Oferta y Demanda, es bueno identificar Tendencias de mercado, porque son Mercados con alto potencial y baja competencia inicial.

III. CALIDAD: Producto
O eres mejor, o eres más barato, o eres diferente. Esas son las tres alternativas comerciales. David Schwartz, uno de los autores incluidos en Aprendiendo de los mejores (Alienta, 7ª edición), lo dice claro: «La competencia no está en los niveles de excelencia, la competencia está en los niveles de mediocridad». Ofrecer calidad quita a mucha competencia de en medio, porque hacer lo mejor es exigente y el ser humano tiende a lo más fácil y cómodo. La pesca siempre es mejor a donde se atreven a ir los más audaces. Algunos, sin embargo, optan por la variable precio. El problema de una estrategia de reducción de costes que se repercuta el precio es que es una alternativa que tiene sus límites: se pueden reducir costes hasta un límite, no más. Y por último la Diferenciación es el principio básico más interesante a la hora de poner un negocio en marcha, aunque como todo, la mayoría de las ventajas competitivas, si son rentables, tienden a diluirse por la aparición de competencia inmediata. Por eso, casi siempre, la única ventaja competitiva sostenible es la capacidad de innovar de manera recurrente.

IV. CANTIDAD: Volumen
El factor Cantidad hace referencia al valor que entregas al mercado, o dicho de otra manera, a cuánta gente sirves. Ser empresario es tener vocación de servicio. Un empresario soluciona problemas y a cambio obtiene una remuneración por ello. Por tanto, cuanta más gente ayudes, más ganarás. Es una mera cuestión cuantitativa.  

La variable CANTIDAD marca la diferencia

Me detengo en este último factor, que es muy importante y es el que realmente marca la diferencia y donde la mayoría de gente tiene más problemas. Y digo que marca la diferencia porque tu facturación es igual a: Precio x Cantidad. Es decir, el Precio de los productos / servicios vendidos por el número de unidades vendidas. Cuanto más se incrementen las unidades vendidas, más se ingresa.

En un mundo cada vez con más profesionales independientes (freelance) ofreciendo sus servicios, el gran handicap es aumentar la Cantidad. Me explico. Si das Talleres de Marca Personal, no puedes dar 20 Talleres en una semana, porque el día tiene 5 días y además hay que preparar las sesiones. Por tanto, el nivel de ingresos es muy limitado. Lo mismo si das Conferencias, o Clases, o Asesoramiento o cualquier tipo de Servicio Profesional.

Si eres freelance (dentista, abogado, profesor, coach...) estás cambiando tu ‘tiempo’ por ‘dinero’. Y si estás en un sitio no puedes estar en otro, con lo que los ingresos son limitados y tienen techo, el techo del tiempo que puedas trabajar. Un dentista no puede atender a 20 personas al mismo tiempo; un abogado tampoco; un profesor tampoco puede dar dos clases al mismo tiempo...

¿Hay algún problema en que los ingresos sean limitados? Ningún problema si para ti no es un problema, pero para la mayoría de la gente sí que lo es porque no está contenta con su nivel ingresos para la carga de trabajo que lleva sobre sus espaldas.

Es cierto que puedes aumentar el Precio, pero los Precios Altos sólo están reservados a personas que tienen una consolidada y reconocida Marca Personal, que son ‘referentes’ en su sector de actividad, y esos son unos pocos sólo. Para el resto, tocar la variable Precio está muy limitada.

Al final, de lo que se trata es de desarrollar productos que uno pueda comercializar a través de Sistemas / Redes —Franquicias, Multinivel, Marketing de Afiliación...— que te permitan ‘vender sin estar vendiendo’, sino que son terceros los que hacen esta labor.

Por ejemplo, puedes diseñar un curso on line de Marca Personal y venderlo a través de tu web. Una vez finalizado el producto estás ‘vendiendo sin vender’. El problema es que a tu web, probablemente sólo pasarán unas cuantas personas. ¿Y si permites que terceros vendan tu curso en sus webs/blogs? ¿Y si lo haces por Udemy o Clickbank? De esta manera utilizas las redes de terceros para comercializar y además a un coste 100% variable que es el sueño de todo emprendedor: si se vende, pagas una comisión; si no se vende, no pagas nada. ¿No hace esto Amazon o Casa del Libro o Fnac o El Corte Inglés u otras muchas marcas comerciales a través de sus Sistemas de Afiliados?

De lo que se trata es de convertir tu Conocimiento —de Desarrollo Personal, Marca Personal, Social Media...— en Productos que sean comercializables (o al menos den visibilidad) a través de terceros sin depender —al menos el 100%— de la remuneración producida por la aportación física de tu trabajo donde se canjea ‘tiempo’ por ‘dinero’ (ingresos por trabajo) y generar otros rendimientos (ingresos pasivos).

Cuando uno se levanta por la mañana, debería hacerse siempre esta pregunta:

Cómo puedo hacer lo que hago, para más gente, con menos trabajo, a mejor precio

En eso consiste el Apalancamiento, en hacer ‘mucho’ con ‘poco’. El Apalancamiento es poder. El Apalancamiento es la palabra que diferencia a la gente que gana dinero [mucho dinero] del resto de personas. Ellos saben Apalancarse. Ya lo dice Robert Kiyosaki (@therealkiyosaki) en Retírate joven y rico: «Si estás trabajando no tienes tiempo de ganar dinero. Si estás trabajando duro físicamente y no avanzas financieramente, entonces es porque eres el apalancamiento de otra persona. No te levantes por la mañana para trabajar, levántate para encontrar apalancamiento» (ver post La palabra mágica para ganar dinero).

                                                                                                                                                                  

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