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domingo, 22 de enero de 2017

Al cliente no le importas tú, le importa él

Imagen relacionadaParece obvio, quizás por eso se olvida con frecuencia. Nos miramos el ombligo demasiado. Vivimos ensimismados. Estamos demasiado pendientes de nosotros mismos. Puede parecer lógico, otra cosa es que sea útil y rentable para tu negocio. 

Te dejaré un par de ejemplos que aparecen recogidos en el libro Cómo cruzar el Amazonas sin que te coman las pirañas, del que ya hemos hablado aquí con anterioridad y que te recomiendo que leas.

Imagínate que estás leyendo el periódico tranquilamente en tu casa, y de repente ves la siguiente publicidad en una de las páginas:
«Somos un laboratorio con más de 20 años de historia a nuestras espaldas. Nuestros profesionales tienen un gran prestigio en el sector y fruto de ello hemos recibido premios en distintos ámbitos. Durante mucho tiempo hemos estudiado el fenómeno de las migrañas, y después de tanto esfuerzo, hemos dado con el producto definitivo. Nuestros clientes nos lo agradecen. Nuestras pastillas convierten las migrañas en un mal recuerdo».
Sigues leyendo ese mismo periódico y un poco más adelante ves otro anuncio en otro de las páginas que dice:
«¿Cuál es tu problema? ¿Tienes dolores constantes? ¿Tus molestias no te dejan dormir? ¿No puedes pensar con claridad? Tranquilo, no eres el único. Muchos están en tu misma situación. Las migrañas afectan a gente como y te hacen la vida más complicada. Ahora puedes encontrar la solución a tus problemas. Otros como ya lo han hecho. Consume es pastillas y tus migrañas serán algo del pasado».
Ahora te hago una pregunta muy concreta: 

¿Cuál de las dos versiones es más apropiada a la hora
de dirigirse a un público objetivo?

No hay duda. No contestes. No hace falta. Es de sentido común.

La primera versión se centra en el 'nosotros' mientras que la segunda versión se centra en el extremo opuesto. De esto mismo hablaba precisamente esta misma semana Pilar Jericó en su artículo Hazte más inspirador con las claves de Obama, en relación a su discurso de despedida y llegada a la Casa Blanca. Allí escribía:
«Cuando presentas tienes dos opciones: decir a la audiencia que ellos pueden conseguirlo o bien que tú vas a conseguirlo por ellos. Son dos estrategias diferentes y dos invitaciones distintas. En el primer caso, la audiencia toma un papel protagonista para movilizarse y para trabajar en equipo. En la segunda, tú quedas como salvador y el resto, espera. Obama optó por la primera y muy probablemente, en la mayor parte de las ocasiones, sea tu mejor estrategia: hacer sentir que quien te escucha puede cambiar, que está en sus manos. “Yes, we can” (“sí, nosotros podemos”) fue el mensaje que le hizo famoso y que ha sido de inspiración para más de uno. Y en su discurso de despedida trasladó la misma idea: “os pido que creáis, no en mi capacidad de hacer cambios, sino en vuestra propia capacidad”».
No caigas en la tentación (que es grande) de hablar siempre de ti, de comentar siempre de ti, de ser tú siempre el primero y el que más. Cambia el chip y ponte en el otro lado del mostrador. Para el cliente, él es lo primero, lo segundo y lo tercero. Para cada persona, ella es la persona más importante. John C. Maxwell, uno de los autores incluidos en Aprendiendo de los mejores (Alienta, 11ª edición) dice: «Es difícil encontrar un terreno común con otros cuando el único en el que te concentras es en ti mismo». Es difícil conectar —generar conexión emocional— si sólo estás pendiente de ti mismo. 

Al cliente no le importas tú, le importa él.

El dinero (negocio) es una consecución. a un trabajo bien hecho (valor). Si mejoras la vida de los demás, el mercado te retribuirá. Si la mejoras mucho, el mercado te retribuirá abundantemente. El éxito consiste en tener vocación de servicio. Lo hemos dicho muchas veces, pero lo repetimos:

Vender no es vender; vender es ofrecer soluciones.

Vender es aportar valor a la vida de los demás. Piensa en ellos, no en ti. Te recomiendo que leas el último post de Nuria Alba (@nurialbap): Proximity, ¿un deporte de riesgo en ventas?

¿Quieres mi atención? ¿Quieres que me fije en ti? ¿Quieres que te preste atención? Es fácil, sólo tienes que contestar una pregunta. Sólo una, nada más:

¿Cómo vas a ayudarme a mejorar mi vida?

O dicho de otro modo. Si quieres ganarte a tus clientes:

— Hazles más felices.
— Que disfruten más.
— Dales más calidad.
— O mejores precios.
— O mayor rapidez.
— O más sencillez.
— O mejores funcionalidades.
— O ayúdales a ganar más dinero.
— O a tener más tiempo libre.
— O a resolver cómo hacer algo.
— O a que crezcan y se desarrollen personalmente.
— ...

El principio básico de todos los negocios es éste: No pain, no gain.

Identifica qué le duele a la gente (pain = necesidad) y cura ese dolor con una solución (satisfacción = valor) y obten tu ganancia (dinero = resultado). Buckminster Fuller decía: «La finalidad de la vida consiste en añadir valor a la vida de la gente». Joseph Murphy señalaba: «Siempre que tengas un deseo intenso de contribuir al bien de la humanidad serás rico». Y Robert Kiyosaki apunta: «La gente no es suficientemente rica porque no es suficientemente generosa».

Cambia el chip del 'cuanto gano' al 'cómo sirvo'. O como se recoge en Tu futuro es HOY (Alienta, 2ª edición:

Si quieres ganar dinero, piensa en ellos no en ti

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