martes, 19 de febrero de 2019

Convierte el pasado en valor

Imagen relacionadaEl lema detrás del cual se asienta Aprendiendo de los mejores (Alienta, 15ª edición) es el que da subtítulo al libro, esto es: tu desarrollo personal es tu destino. O lo que es lo mismo, en quién te conviertes se refleja en lo que obtienes.

Partiendo de esta idea hay algo que debemos tener muy cuenta: Si tu vida no es como te gustaría que fuese, hay algo que no sabes o no estás haciendo bien. Eso quiere decir, que para cambiar los efectos (resultados) debemos atacar las causas (porqués), y ello se basa en hacer un buen análisis mirando hacia atrás, porque si te equivocas en el diagnóstico (análisis) te equivocas en la receta (solución).

Hay que convertir el pasado en valor. Por tanto, nuestra obsesión debe centrarse en el siguiente esquema:

Estudia tu pasado para cambiar tu futuro

Estudiando tu pasado, que no te gusta del todo, la pregunta es inmediata: ¿A qué se debe tu falta de resultados? Aquí te apunto algunas posibles causas. Repásalas con cuidado y con honestidad brutal. No hay nada peor para nuestro crecimiento personal que tenerle miedo a la verdad. Sólo lo que aceptas lo puedes transformar:

1. FALTA DE CONOCIMIENTOS.
La gente compra confianza, y la confianza la garantizan los expertos. Y ser experto no es fruto de la casualidad: si quieres ser un experto en fútbol, debes saber mucho de fútbol; si quieres ser un experto en social media, debes saber mucho de social media; si quieres ser un experto en negociación, tienes que saber mucho de negociación. Y ser un experto no es puro azar sino del trabajo acumulado a lo largo del tiempo. Para ser experto en algo hay que echar muchas horas. Nadie se convierte en experto en algo de la noche a la mañana. Y por eso es tan importante el FOCO, porque si te dispersas tus resultados se resienten. Ya sabes, aprende más para ganar más: estudia más, lee más, ve más vídeos, pregunta más, observa más. Empápate de todo lo que esté relacionado con tu área de expertise.

2. FALTA DE HABILIDADES.
Saber mucho de alto (tener conocimientos) no te hará que necesariamente te vaya bien en la vida, porque los conocimientos hay que ponerlos en valor. No se trata de lo lo que sabes sino de sacar ventaja de lo que sabes. El éxito es conocimiento en acción. Se trata de poner en juego tus conocimientos. Si sabes mucho de algo, tendrás que venderlo, y ello tiene que ver con tu capacidad de hacer networking, de persuadir, de hablar en público, de comunicarte por escrito (blog, artículos...) o de transmitir en los vídeos, por ejemplo. A los intelectuales (que tienen mucho conocimiento), salvo a algunos muy concretos, no son a los que les suele ir mejor en la vida, porque otros con menos conocimientos pero más hábiles (zorros) saben sacar petróleo mucho mejor. La vida va de vender: o estás vendiendo o estás fallando. Saber vender es la habilidad más importante en el mundo de la empresa y en la vida en general, porque todo es una venta. Por tanto, practica más, di sí a más cosas, exponte más, desafíate más, déjate empujar, cuida tu orgullo.

3. FALTA DE CONTACTOS.
Los negocios los hacen las personas y las personas interactúan a través de las relaciones. Por tanto, la base de los negocios es el networking. Mucha gente que no tiene altos conocimientos ni altas habilidades se llevan el gato al agua por su inteligencia social. Si no caes bien, salvo que ofrezcas algo muy diferente, no venderás. La gente quiere hacer negocios con la gente que tiene buenas relaciones, le cae bien y confía en ella. La respuesta está clara: acude a más eventos, interactúa más con la gente, preocúpate más por los demás, sé inspirador, ayuda más. Sobre este tema hay un capítulo específico en nuestro libro Tu futuro es HOY (Alienta, 5ª edición) y también te dejo un par de posts que te pueden servir de ayuda: La clave para conectar con los demás y 50 claves para un networking eficaz.

4. FALTA DE VISIBILIDAD.
Lo que no se conoce, no existe. Y si no existe en mi mente, no puedo comprarlo como es evidente. Es un principio básico que nunca debería olvidarse. Decíamos hace algún tiempo por aquí que hay mucha que brillante que no brilla; y no brilla en muchas ocasiones porque pasa demasiado desapercibida. Ser demasiado discreto no te hará llegar demasiado lejos. Si aportas un valor, tienes que contárselo a la gente y comunicarlo al mayor número de personas de tu público objetivo porque les estás haciendo un favor. Tienes que trabajar todos los canales de visibilidad a tu disposición, tanto del 1.0 como el 2.0 que nos da unas posibilidades increíbles de llegar a mucha gente. El primero es más eficaz desde el punto de vista de la conexión, pero el segundo te permite llegar a mucha más gente. Combina ambos. 

5. FALTA DE PERCEPCIÓN DE VALOR.
Las apariencias son importantes (siempre que sean reales) porque la gente se fía de ellas. ¿Por qué un chico o una chica se acicala cuando llega el fin de semana? Muy sencillo, para parecer más guapos y guapos. La persona no cambia, pero sí la percepción que tenemos de ella. Si pareces más guapo o guapa, las posibilidades de triunfar aumentan. Es sencillo. Cuidar el envoltorio y el packaging, que es lo primero que entra por los ojos, es jugar a nuestro favor; y lo contrario también ocurre, pero en sentido contrario. Recuerda lo que hemos dicho por aquí muchas veces: todo acto de comunicación genera un impacto de términos de marketing. Todo lo que haces (mail, llamada, ropa, transparencias que utilizas...) generan sensaciones más o menos positivas en los demás. No descuides el sentido estético de las cosas. La estética es la belleza del alma. Te invito a leer 3 variables críticas para tu marca personal

6. FALTA DE MERCADO.
Hay negocios que son muy estacionales, o muy segmentados, o muy pequeños, entre otras cosas. Al final, es necesario que haya masa crítica, ya sea porque hay volumen (mucho público) o margen (beneficio unitario). Como sabrás, en muchos sitios de sol y playa (turísticos) sólo abren durante el tiempo de temporada (de mayo a octubre) y viven el resto del año con las ganancias, porque no justifica la apertura el resto de los meses. En otros casos, puede ser que no haya ni para eso. La mejor manera de saber si hay o no mercado es estudiando, analizando, observando, echando números y en muchos casos probando y testeando antes de dar el salto. Recuerda que los mercados también cambian y lo que era negocio puede ya no serlo porque se ha agotado y han aparecido productos/servicios sustitutivos y alternativas, por lo que siempre hay que estar muy pegado para identificar tendencias y ciclos. 

7. FALTA DE ADAPTACIÓN AL CLIENTE. 
Tu propuesta de valor debe estar adaptada a tu cliente. O dicho de otra manera, como se suele decir: allá donde fueres, haz lo que vieres. A lo mejor si eres muy disruptivo, lo que propones puede ser muy interesante, novedoso y de valor, pero el cliente lo debe percibir como tal. Generalmente los cambios, cuanto más novedosos, necesitan más esfuerzo de concienciación y tiempo hasta que son asimilados por la gente. Por otro lado, las personas por naturaleza son adversas al cambio: no les asusta el cambio, sino ser cambiadas. Y antes de cambiar mirarán muy bien el beneficio del cambio (cuánto ganan, si es poco no compensa) y el coste de ese cambio (tiempo, esfuerzo y energía).

8. FUERTE COMPETENCIA.
No todos los sectores son iguales. Hay sectores muy regulados (energía, telefonía, etc) y otros con importantes barreras de entrada, ya sea financieras (sector industrial) o legales. Todo ello dificulta competir en igualdad de armas. A veces, es mejor abandonar la guerra. En toda decisión hay que medir 3 variables: dinero, tiempo y energía. Hay metas (resultados) que aunque puedan suponer importantes beneficios, el coste de tiempo y energía en conseguirlo no compensan (salvo que sea tu propósito de vida). Define primero tu lifestyle y a partir de ahí define tu modelo de negocio. La mayoría de la gente hace lo contrario. Un alto directivo de una multinacional puede tener una nómina de muchos ceros pero con un elevado coste personal. Pregúntate si tú quieres esa vida y si te compensa.

9. FALTA DE EQUIPO.
Si aceptamos que vivimos en un mundo VUCA (en inglés) o VICA (español), esto es, Volátil, Incierto, Complejo y Ambiguo, eso quiere decir que ir solo por la vida es muy difícil. Siempre lo ha sido, pero hoy lo es mucho más. La autosuficiencia siempre conduce a la ineficacia y a la ineficiencia. Cada uno sabemos de lo que sabemos. Es cierto que hoy día el profesional independiente debe ser más versátil, pero no se puede saber de todo, y además quita tiempo y energía de donde tú puedes aportar valor y donde debes estar concentrado (FOCO) el mayor número de horas. Hoy día para triunfar son fundamentales las sinergias, alianzas, partners, intercambios y otros derivados. Lo recogemos en Aprendiendo de los mejores 2 (Alienta, 2ª edición) y lo hemos dicho muchas veces citando un clásico proverbio africano: Si quieres ir rápido, ve solo; si quieres llegar lejos, ve con otros. Pedir ayuda, preguntar, observar, escuchar o dejarse asesorar son claves estratégicas hoy día.

10. FALTA DE DISCIPLINA.
Los vagos rara vez (nunca) triunfan en la vida. Una cosa es ser eficiente (conseguir lo máximo con el menor consumo de recursos) y otra hacer lo mínimo imprescindible para cubrir el expediente. Una marca consolidada en el mercado no es fruto del pasotismo, la pereza y la dejadez. El éxito no es casual; el fracaso tampoco. Detrás de cualquier logro destacable hay mucha reciedumbre. Cualquier marca de referencia exige un periodo de despegue, maduración y consolidación.

No son los únicos elementos críticos. Hay otros más que iré comentando en otros posts, pero si te pueden dar una primera idea de dónde está el problema (causa) para a partir de ahí actuar en consecuencia.

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* Hoy te dejo Los mejores artículos de RRHH [Enero 2019] según Meta4, entre los que se ha incluido El liderazgo es más potente cuando es humilde.

* También te dejo 2 noticias sobre Aprendiendo de los mejores:
— Desde el 15/02 está en el mercado la Edición Mexicana que puedes adquirir en Planeta México y en Amazon México.
— Ya está imprimiéndose la 2ª edición del Volumen 2.
Y muy pronto te daré noticias de otra novedad internacional que saldrá en marzo.


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