lunes, 10 de junio de 2019

5 causas por las que no vendes

Resultado de imagen de ventas onlineEl pasado jueves en Murcia impartiendo la conferencia Cómo hacer mejor networking: del 2.0 al 1.0 en el marco de actividades del Foro Empresarial de la Región de Murcia (ver fotos) hablé de este tema con detenimiento. La vida va de vender. Sabes que estás haciendo bien las cosas cuando estás vendiendo: o estás vendiendo o estás fallando.

Al final, todo se resume en dos cosas: aportar valor al mercado (cubrir un necesidad) y vender (un modelo de negocio).

La mayoría de gente cree que aporta valor (porque si no, se quedaría en casa), pero muchas personas se quejan de que no venden o que venden poco. La pregunta es inmediata: ¿Cuáles son las posibles causas? Aquí apuntamos cinco:

1. Lo que ofreces es malo [PRODUCTO].
Lo malo es difícil colocarlo en el mercado: ingredientes de baja calidad, materiales deficientes, pobres ubicaciones, cursos estándares...  Lo que huele a escaso tiene poco recorrido. Las cosas en las que no eres bueno no interesan a la gente. La calidad es la mejor garantía de rentabilidad, de defensa de la competencia y de fidelidad de los clientes. También es importante advertir, que a veces el producto/servicio que era bueno se ha quedado obsoleto y desfasado, por eso, la gente con 'mentalidad ganadora' nunca deja de invertir en sí misma y está comprometida con el aprendizaje de por vida.


2. La percepción de valor es baja [BRANDING].
No sólo hay que ser bueno sino parecerlo. Todos hemos oído esta frase muchas veces, o dicho de otra manera: la mujer del César no sólo debe serlo sino parecerlo. No es lo que dices, es lo que transmites. Es el empaquetado de tu producto y de ti mismo. ¿Por qué a medida que un producto es más premium se cuida más el packaging? ¿Te has fijado cuando vas paseando por la calle y entras en un bar o te sientas en una terraza qué es lo que determina que entres en uno u otro? ¿Es el que te causa mejor impresión? Piensa sobre ello. Recuerda que en la mayoría de los casos, la gente no tiene tiempo ni energía de conocer las bondades de los productos y servicios, por eso, la percepción de las cosas es importante, y cada vez más porque vivimos tiempos más acelerados y los procesos de decisión se acortan, con lo que la importancia de las percepciones y la intuición a la hora de decidir son determinantes. La propuesta de valor es clave, pero el empaquetado debe estar alineado con esa propuesta de valor para que no pierda impacto y quede deslucida.


3. No te conocen [VISIBILIDAD].
Es sencillo de entender: nadie puede comprar lo que no conoce. Lo que no se conoce simplemente no existe. Por tanto, ser invisible es una estrategia perdedora. A sensu contrario, podríamos decir que hay que aprovechar todos los canales 1.0 y 2.0 para estar presentes en las mentes de las personas. De lo que se trata es de llegar al mayor número de personas de tu target y con la mayor recurrencia posible (sin agotar ni cansar). Cuanta más gente reciba tus impactos y con mayor frecuencia, más posibilidades de generar negocio.


4. Comunicas sin impacto [COMUNICACIÓN].
La comunicación, como todo, es un arte que hay que saber dominar. Ya decía Lee Iacocca, uno de los personajes de Aprendiendo de los mejores (Alienta, 17ª edición): «Puedes tener ideas brillantes, pero si no logras comunicar, no te llevarán a ninguna parte». Todos sabemos que en el mundo periodístico la capacidad de fabricar titulares es esencial, y lo mismo en el resto de ámbitos de la vida. Tu capacidad de influencia depende de tu capacidad de comunicación, tanto escrita como oral. La comunicación es el medio por el que nos relacionamos entre las personas, el canal para hacer llegar nuestra propuesta de valor al cliente. Mucha gente falla aquí. La comunicación es el arte de seducir. Si lo que sabes o vales no eres capaz de ponerlo en valor, no sirve para nada. Eso se consigue a través de una comunicación con impacto.


5. No te relacionas bien [NETWORKING].
Todo gira en torno a las relaciones, a quién conoces y cómo te llevas con la gente: relaciones con los clientes, proveedores, partners, compañeros, jefes, medios de comunicación, administraciones... Y las relaciones se alimentan de sintonía (feeling, química) y confianza (valores). Primero, si no caes bien, es difícil que le vendas algo a alguien; y segundo, si eres un pirata, nadie querrá embarcarse en negocios y proyectos contigo. Teniendo en cuenta esto, un buen networking tiene en cuenta tres variables: la cantidad (volumen), la calidad (influencia) y la diversidad (heterogeneidad) de contactos. Como escribimos en Tu futuro es HOY (Alienta, 6ª edición): «Para triunfar no es suficiente el talento o el trabajo duro, también es necesario aprender a establecer y desarrollar relaciones».

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* Hoy te dejo una Vídeo-Entrevista con motivo de mi conferencia en Valencia con EDEM y una Podcast-Entrevista en Impulsa tu Escuela con Ricardo Recuero. 

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