lunes, 9 de diciembre de 2019

Gente brillante que no brilla: menos 'producto' y más 'marketing'

Resultado de imagen de brillar¿Por qué hay gente brillante no brilla? Muy sencillo: porque se venden mal.

Si tú eres bueno en algo y no obtienes resultados, la conclusión es obvia, te falla el proceso de venta, o lo que es lo mismo, el marketing y la comunicación.

Ya sabes: o estás vendiendo o estás fallando., porque todos, con independencia de a qué nos dediquemos (coach, conferenciante, formador, creador de productos online, personal trainer, personal shopper...) vivimos de lo mismo: de vender. Si no vendes, no comes. Sin clientes no hay negocio, por mucho que tú te creas que eres la repanocha y el resto muy normalitos pero que te roban la cartera o te adelantan por la derecha.

¿Y qué es marketing?

Como apunta Marcos de Quinto, ex Director Mundial de Marketing de Coca-Cola, en su libro Notas desde la trinchera:
«El objetivo del marketing es influir en las decisiones de compra de las personas […] El marketing es algo que todos consumimos aunque no seamos plenamente conscientes de ello. Por lo general se le confunde con su rostro más visible: la publicidad. Sin embargo, ésta sólo es la guinda de un complicado pastel lleno de capas, unas más dulces... y otras menos dulces […] Publicidad no es marketing, aunque también es marketing. La publicidad influye y es útil, pero la venta finalmente se produce si, primero, el consumidor encuentra el producto (distribución); segundo, si está correctamente presentado (merchandising); y tercero, si el precio al que se oferta es el adecuado (política comercial). Por ello, lo que de verdad vende es el marketing. La publicidad es sólo una parte de él, una pieza más en la cadena que lleva a que alguien decida comprar nuestro producto. La publicidad es la parte más visible del marketing, pero no la más importante. Marketing no es otra cosa que influir en las decisiones de compra de la gente y la mejor de influir en las personas es a través de las emociones».
De manera coloquial, ¿qué diríamos que es el marketing?

Marketing es todo, porque todo lo que hacemos
produce un impacto en términos de imagen (percepción de valor)

Todo acto de comunicación genera un impacto en términos de marketing que nos beneficia o nos perjudica. Y como no es posible no comunicar (todo comunica, quieras o no) estamos generando 'percepciones' (impresiones) en los demás a lo largo de todo el día de 4 maneras:

1. Lo que decimos.
2. Lo que No decimos.
3. Lo que hacemos.
4. Lo que No hacemos.

Muy poca gente (los americanos y los italianos sí lo saben muy bien) tiene interiorizado y grabado a fuego que una cosa es el VALOR (lo que aportas) y otra la PERCEPCIÓN DE VALOR (lo que los demás piensan que aportas). Lo ideal es que ambos estén alienados, cosa que no siempre (casi nunca) ocurre. De tal manera que existen 4 posibilidades como contaba el otro día en mi cuenta de Instagram:

1. VALOR ALTO Y PERCEPCIÓN BAJA: son ese tipo de personas que consideramos de nivel pero que pasan muy desapercibidas para el gran público. Hay que venderse mejor: visibilidad, networking, branding.

2. VALOR BAJA Y PERCEPCIÓN ALTA: gente con poca sustancia pero que se vende muy bien. Son lo que llamamos los típicos vendedores de humo. Suele ser pan para hoy y hambre para mañana.

3. VALOR BAJO Y PERCECIÓN BAJA: es la persona que diríamos es un desastre, gente que ni hace ni tampoco intenta al menos aparentar.

4. VALOR ALTO Y PERCEPCIÓN ALTA: éste debería ser nuestro objetivo y lo que perdura en el tiempo. Aportar valor y ponerse en valor. 

Recuerda:

No todo es Propuesta de Valor (Lo que dices que aportas) ni Aportar Valor (lo que aportas),
hay que trabajar mucho la Percepción de Valor (Lo que perciben los demás).

En España somos muy de producto, ahí metemos mucha energía, como si un producto por sí mismo se vendiese solo, y no es así. No es casual que hace algunos años se pusiesen en marcha el Proyecto Marca España para mejorar nuestra percepción en el exterior. Como apuntamos en Tu futuro es HOY (Alienta, 6ª edición), la experiencia dice que hay que trabajar mucho lo 'exterior' (publicidad, branding, networking), y durante mucho tiempo (paciencia) hasta que lo 'interior' (valor real) acaba siendo reconocido por el mercado.

Salvo que ofrezcas algo muy diferencial y novedoso (sólo lo consigue el 5% de la gente), tu capacidad de vender tiene que ver más con otras cosas que con el producto porque existen muchos productos sustitutivos o similares. ¿Y cuáles son esas cosas? De ello hablamos en 3 variables críticas para tu marca personal. Te las recuerdo:

1. NETWORKING.
La gente no confía en algo, confía en alguien. Antes de que te compren tu producto te tienen que comprar a ti. La gente compra confianza, y la confianza no es una cuestión de dos días. Las relaciones hay que generarlas, y luego cuuidarlas. En 7 palabras para un buen networking damos algunas claves.

2. VISIBILIDAD.
Si no te conocen, no te pueden comprar. Es sencillo de entender. En este sentido las redes sociales son un gran aliado porque te permiten llegar a una masa crítica importante que en el pasado era muy complicado, sólo alcanzable a través de los mass media. Si sólo te conocen 10 personas, sólo te pueden comprar 10 personas. Si te conocen 100, potencialmente te podrán comprar 100.

3. BRANDING.
No es lo que dices, es lo que transmites. No es lo que vendes, es por qué te compran. Las percepciones importan y mucho... y mucho más aún en un mundo más acelerado que hay menos tiempo y más opciones para hacer comparaciones y filtrar.

Eso sí, y esto es importante subrayarlo:

Cuidar la imagen (PERCEPCIÓN DE VALOR)
no es descuidar la aportación (VALOR). 

Son esos casos de personas que buscan la fama por la fama sin más, que sólo se preocupan del continente y descuidan el contenido, que creen que la visibilidad por sí misma es una garantía de éxito, porque como escribimos en Aprendiendo de los mejores (Alienta, 19ª edición):

Una cosa es ser conocido y otra ser reconocido;
una cosa es tener fama y otra tener buena fama.

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